淘宝变化快，中小卖家如何在红海中生存？

12年-18年，淘宝每年的方向都不一样，规则也变化的非常快，我们小卖家如何在飞速的变化中，找到自己的栖身之地，快速赚到第一桶金呢？

淘宝作为一个平台型企业，要做的一定是吸引更多的新创业者进入平台，并且在平台内盈利，让天下不再有难做的生意，这也是阿里多年来的宗旨，也是方向，我们只要抓住这点，就能轻松的在淘宝平台进行盈利。

今天讨论的主要内容就是如何寻找蓝海市场，并且是在红海中找到蓝海市场，并且是0成本，更多的是思想上面的改变

这里讨论的小卖家的定义是

1、自己做淘宝，没有足够的流动资金，产品方面没有绝对的优势

2、公司上班，产品都是公司准备的，已经固定了，推广费方面有所限制的。不知道在做的鹿友有没有这其中的一种呢

这两种卖家的共同缺点是，在产品方面已经没有了绝对的优势，甚至竞争市场本身就已经是红海市场，那如何在这样的红海市场，尽可能的找到合适的蓝海市场呢？

以下给大家讲解一下如何在红海厮杀中，拼出局部蓝海，首先我们来说下在产品不变的情况下，如何提炼差异化，这个话题分为4个差异进行讲诉

一、赠品差异化

很多小卖家都是直接从档口和阿里拿货，产品价格方面没有绝对的优势，款式也是市面上的的通货，没有任何的优势性可言，但是赠品方面，是我们可以灵活优化的空间

比如买拉杆箱送雨伞，买拉杆箱送充电宝，买结婚箱送“喜字”贴，赠品本身是有溢价的，但是我们商家批量购买赠品的时候，成本是非常低的，设置好定价

在赠品不赚钱的情况下，提升产品的售价，提升产品的性价比，是我们最常用的办法，但是这里要注意的是，赠品的品质，关联性，一定要高，只有这样，才可以避免赠品带来的不必要的麻烦哦

赠品的目的是提升性价比、竞争力

二、产品包装的差异化

档口拿货，包装方面也方便进行优化，可以自己囤一批小库存，阿里巴巴代发的，建议按照自己的销售能力，准备7天左右的库存，对包装方面进行定制

比如结婚用的拉杆箱，可以定制红色的双喜瓦楞纸箱，客户去拿快递的时候辨别度非常高，而且也很喜庆，在拉杆箱的外部的保护套也可以采用红色的带喜字的无纺布保护套，客户在结婚时使用可以更好保护箱体

三、吊牌差异化

吊牌差异化，我们在做产品的吊牌的时候，不仅要遵循吊牌制作的基本原则，描述基本内容

还可以进行产品的功能性的视频二维码传播，这里提升的是客户对产品品牌的记忆，像这样的婚庆类产品，最好是在吊牌内传播一些喜庆的，以及客户结婚所需要的购买清单，可以让客户保留更长的时间

也可以在吊牌内加入二维码，让客户联系卖家的微信，进行结婚时需要购买物品的清单的获取，如果获取了客户的信任，对后期老客户营销和老客户介绍有很大的帮助

4、服务差异化

小卖家的时间会比大卖家更多，所以在服务上更具优势，老客户的回购率也会更高，如何在服务上有一定的差异化呢？

我们都知道，服务分为售前和售后，售前方面的几个要点，我们大致来说一下

第一点，回复速度一定要及时，现在无线端几乎快取代pc端的时代，回复速度一旦不及时，客户就会退出聊天页面去其他页面了，当回复再次响起的时候，很可能就会错过，所以这里的小技巧是设置自动回复，在客户第一次询单的时候，快速响应

第二点，回复的连续性和设问性，在回复客户的时候，很多大店铺都是进行问答式的服务，导致客户询单兴趣下降，草草离开，很多时候客户自己也不知道要问什么问题

这里，我们小卖家最好做一个产品的话题库，话题库需要不断积累更新，如果一时想不起来客户的需求，可以从话题库里面筛选，方便对话的连续性，对话中一定要减少问答形式的聊天，引导客户说需求，客户跟你聊天的时间越长，客户说的越多，成交的几率就越高

小卖家一定要看清楚自身的优势，从侧面找到产品的蓝海市场，以便在竞争激烈的红海市场厮杀出一片蓝海市场

接下来我们来聊一下数据方面的竞争差异化

如何做到价格段的差异化，在我们搜索结婚行李箱的时候，淘宝的综合搜索会进行人群标签的定位，会根据你的性别，消费能力，消费单价，进行相应产品的优先排序

还有一个是淘宝客户端右边的筛选按钮，可以进行产品属性，价格段的筛选，这里就是我们优化的地方

如果你的主要引流关键词是“结婚行李箱”，我建议最好是在搜索页面的筛选按钮处，看搜索人群的占比

我们这里搜索可以看到。44-139区间的是23%的选择，139-240区间的是44%的选择，240-380区间的是23%的选择

直接手机上操作的 我就不截图了，大家可以自己去尝试一下

139-240区间的第一的是2279人收货，240-380区间的是2173，但是129-240区间的选择人数是最多的，

并且第一屏的竞争跟240-380差不多，根据自身情况我们选择129-240的区间，能获取更多的展现和销量，选择240-380的区间，可以获取更多的利润空间，小卖家的话，更建议选择240-380的价格区间，对销量的需求更低

第二点，标题（关键词）的市场差异化布局，每个关键词相对应是一个市场，我们还是以结婚箱为例

在上面说到的240-380的价位段的第一名，他的主图是采用的并不是以增加结婚卖点为主的主图，而是采用了相对大众的银色拉杆箱，但是他的销量在结婚箱关键词卡住了240-380价位段的第一，我们去生意参谋查看了这个店铺的主要引流关键词

会有结婚箱子的成交，我们还观察到一些其他小词的成交情况，都是非常精准，竞争很小的关键词

从这里我们可以明白，在我们基础销量不够的情况下，可以尝试去找一些有一定展现，并且有点击转化的长尾关键词

去卡卡相应的销量排序和价格排序，来提升我们的竞争力，形成局部蓝海，等后期链接销量上升后，再换到竞争更大的市场，以做到关键词的权重爬坡

第三点，3/图片的差异化

图片差异化分几个点，我这里都详细说一下

主图差异化

在主图拍摄方面，可以对主推关键词的销量排序下，同价格段的产品，进行对比寻找差异化，千人千面的影响下，找竞店，务必要对同价格段，类似产品进行对比

sku差异化的必要性

不知道同学们知不知道，sku的图片，是有机会展现在搜索页面的，比如我们搜索红色行李箱的时候，展现的产品不一定是标题里面有红色行李箱这个关键词的

主图也不一定是红色的，但是搜索页面展现的却是红色的，因为你的sku里面是有红色的，淘宝进行抓取，展现给了客户

详情差异化布局

在产品不变的情况下，可以对市面上大家做的少的sku进行优化，并且用这个sku来做详情，小卖家在资金和供应链没有优势的情况下，不必太多去考虑市场情况，先稳定住，避开竞争，赚到钱才是最重要的

评价差异化布局

可以去找竞店的中差评，然后在自己的评价内进行优化，抓住对方中差评的弱点，来优化自己的评价

操作直通车方面-每个阶段所面对的问题都不一样-所以开车目的要有针对性-没流量-我们就想办法解决流量-PPC高我们就想办法降低PPC-有流量没转化-我们就想办法找出问题并解决

之前我问过我们公司的一个运营，他说店铺做起来，就是一点点完善，看到问题解决问题，店铺才正常健康，所以当你把这些细节都做好了的情况下 店铺自然有了自己的竞争力

谢谢大家，今天时间比较仓促，思路不是很清晰，如果有同学有哪方面不理解的可以私聊我，这次分享的内容可以归纳为一句话

“人无我有，人有我优，人优我走”避开竞争，才能避开自己的短处，得以立足