中小卖家必备：9步教你找到市场切入点

上周，参谋长邀请宁静老师在千牛平台上开了一场直播，主讲行业分析。有的亲说太“烧脑”，需要消化消化。为帮助亲们更好地理解，今天宁静老师直接把直播内容整理出来，希望当天还不理解的亲可以好好看下～另外，这篇文章取的是12月份数据，所以内容会涉及“羽绒服”，但这不代表文章已经过时。记住，看这类文章，最重要是学习它的分析思路。

本期分享嘉宾：宁静

之前给大家分享过一篇市场借势分析的文章，教大家从市场大势的角度挖掘市场变化。今天，我们从更细的角度切入，对类目竞争环境进行分析。

这是一篇非常适合新卖家的分析文章，很多卖家之所以做起来难，就是因为随便选择市场，却忽略了竞争环境，导致开店没能结合自身优势。但是，这篇文章对新手来说可能有点难度，所以还是希望能够认真学下。

接下来给大家展示具体的分析过程。

如手机看不清，可关注“生意参谋“公众号，回复“宁静”，即可获取思维导图下载链接。

第一步：初步锁定目标类目

首先，我们要从众多类目里锁定初始目标，比如一级类目标选择女装，然后选择T恤、连衣裙等等，像羽绒服现在在这阶段就明显不合适了。

这里我们主要要考虑以下几点：

1、合适的市场容量：比如我们要做1000万的市场，你选择的类目容量才100万，那就不行；

2、合适的时机节点切入；

3、自身所能够拥有的优势资源。

第二步：类目的分配情况

这一步是为了进一步对类目做选择，通过类目分配度来分析。

处理方式：在生意参谋－市场行情的大盘行业中获取各个子类目的数据（销售额、销售件数、卖家数），销售额/卖家数得到对应卖家的分配量，得出这个阶段比较高的子类目有羽绒服、皮草、中老年女装（数据选取的是12月份）。

接下来我们拿羽绒服和中老年女装这两个类目来做具体的数据对比。

第三步：市场垄断情况

如果我选择的一个市场、品牌或TOP占据市场比重过高，而我们又不具备品牌优势，那么这个市场要切入是很困难的，因此了解市场的垄断情况就很有必要了。

一般占比高于30%就算是垄断性比较高的了。从下面的数据来看，羽绒服的垄断性高于中老年女装。这也是因为羽绒服很多集中于一些品牌如波司登，而中老年女装就很分散。

接下来我们根据剩余的市场分析能够平均获取多大的市场量，从数据算出来两者数据相差不大。

第四步：真实有意义的竞争卖家数

卖家数也是我们通常意义说的竞争商家数，但是我们要分清楚我们的竞争商家有多少，并非所有商家都是我们的竞争商家，毕竟淘宝上也有一些无效店铺，我们既然要做这个市场，那这些无效卖家就不是我们的竞争对手了。

那从上面数据来看，实际市场上有支付的支付卖家数羽绒服占32%，中老年女装则是43%。

第五步：根据实际有效卖家数修正数据

对卖家数进行调整后，修正后的分配额中，羽绒服明显高于中老年女装。

第六步：类目的流量价值分析

获取数据源渠道

1、从流量的浏览深度来看，两者相差不大；

2、从流量商品分配看，羽绒服单品分配值要高于中老年，但中老年的商品曝光数更多（这也是因为中老年下面类目属性分散）。从两者倍数来看，羽绒服虽然分散，产品度低，但总体依然要优于中老年；

3、羽绒服的产品线不宜多，但从上面数据来看，羽绒服由于关键词可分配少，相对集中，产品线过长容易导致其他产品流量跟不上。

4、从流量支付能力看，虽然羽绒服的流量分配数多，但最终的流量支付占比还是弱于中老年，但从两者计算倍数看，相差并不大，不过从羽绒服的利润空间来看，羽绒服要优于中老年。

第七步：搜索及核心指标

1、核心指标越高，初始阶段难度越大，优劣是与市场大盘竞争对比的，中老年女装你要冲上去的难度要比羽绒服大些，你的产品数据表现也需要比较高，而羽绒服又属于高应季品类。

2、从搜索人气与搜索点击的比率来看，羽绒服的点击需求远高于中老年（这也是羽绒服现在处于旺季阶段的原因）。

第八步：销量基础分析

很多时候我们经常说要破零，要做销量，就是因为销量是促进信任转化的催化剂，而搜索排序也是由销量和价格产生的坑位产出来进行计算的。

下面数据我们统计了销量最高的前200款数据。

从价格段分布看，并非低价就一定好卖。我们看羽绒服300-500元的销量并不比低价的产品销量低，而且这个价格段优质商家竞争的数比低价的要少了一半。而且我们对300-500元的价格段进行细化分析，发现基本上销量基础都是在2000以上，而同样分析中老年女装是在3000以上，而且中老年的高销量产品分布更多，竞争商品还更加强势一些。

第九步：价格层分析

上面第八步我们讲到从价格分层角度对销量进行分析，接下来我们还要更详细地对不同价格段获取流量的情况进行拆解分析。

通常我们在分析一个关键词市场数据时，往往看到都是低价居多，所以为了跟市场竞争都会偏向于选择低价进行恶劣竞争，却往往忽略市场消费者真正消费能力和与之匹配的消费产品。通过下边这个方式，我们可以更好地分析市场。

当然，如果你要在高价市场竞争，那就要更好的关注你的产品质量、款式、客服沟通能力、视觉展示、服务等方面。

从下面收集的数据，我们整理成最后一张图，就可以知道我们要切入的市场最终能够预估达到的分配量。

从流量整体结构来看，手淘搜索流量是最大的，从整体数据来看，其中100-150元的手淘搜索流量最大，但是从下面的分配情况来看，200-300元的平均分配值要更高。这说明市场上的人群对200-300元的产品需求高，但市场商品这个价格段比较少可选择。另外，从付费流量来看，付费的比例也非常低。（注意分析的时候要区分天猫和淘宝商家）