【鹿仁诊】预警！导致转化率低的罪魁祸首

我觉得一个好店铺必备的几个要素，多渠道流量、群爆款、高转化，如果说流量入口太单一，那么这个入口处问题后怎么办？店铺只靠一两个款支撑着，如果这一两个款出问题了又怎么办？转化一直提不上去，又应该怎么办？

关谷：现在这家店铺目前我看了下有几个问题，比较突出的，也是很多童鞋可能店铺遇到的问题，一个是流量配比问题，第二个是转化问题，所以我们也会给大家针对这家店铺去做一些有针对性的意见修改。

鹿客：嗯，转化确实很低的，一直搞不上来

关谷：第一是关于流量的配比这块，流量的分配太过于集中，目前店铺的主要流量就集中在免费的搜索流量，付费的直通车，其他流量的来源几乎是没有的。

关谷：那么现在来说一下流量配比这块，现在搜索流量这块我们还要不要做，是要做的，但是不能太过于依赖于免费搜索这款，现在免费流量的获取比较困难，所以我们要尽量去做到流量的分散。

关谷：比例我们可以去找一些达人帮助推广店铺的商品，通过佣金的合作方式来获取到这部分流量

关谷：尤其是对于你这类属于家居行业是热门行业这块流量如果能优化上来的话，是相当可观的，我现在自己店铺流量里面，每天通过达人这块的成交会占到店铺的30%到40%

关谷：所以我建议你可以去找这部分达人合作，增加并且拓宽你店铺的流量来源渠道，那么你店铺的访客在这块可以增加30%左右

关谷：对的，很多人认为达人就是付费发发头条有好货清单这个其实只是一部分

鹿客：对接达人这块 老师有资源吗 分享一下呢

关谷：可以去店铺淘客后台的鹊桥以及招商计划里面去找，会有这部分的达人的联系方式，属于纯佣金的合作模式，效果很不多，而且流量属于千人千面很精准。

关谷：我也有，但是可能跟你类目不相符合，所以你可以去找到你这个类目对应的达人，这是一块！

关谷：对于流量这块不要集中在某2-3个渠道，尽量分散开

关谷：第二个，我们再来看下转化这块！对于转化，你有没有找过自己店铺的问题

鹿客：感觉是中差评没有维护好

关谷：好，这个是一个方面，对于中差评这块，这块是很关键的一个点。

鹿客：我们是低单价的 面临的顾客 真的无奇不有

关谷：那么我这边来讲几个比较直接点的方法

鹿客：我们本身的利润，也支撑不起高额度的好评返现，处理等等

关谷：首先来看下你这款宝贝，这款商品是属于你店铺目前销量流量比较大的商品

鹿客：是的，自从5月中旬开始流量转化急剧下降

关谷：那你回答我一个问题，你这块商品你认为是男性转化高还是女性转化高

鹿客：女性转化占比较多 访客也是女性访客占比较大

关谷：好的所有我们就找到了问题所在，因为大家都想错了

关谷：我们看他店铺的后台数据截图，大家可以看下，流量女性是很多，但是转化高的却不是女性而是男性。

关谷：所以这个时候说明一个问题就是这款商品定位的人群就错了 不应该是女性或者可以理解为应该是更加倾向于男性顾客

鹿客：女性的访客要比男性多的多呀

关谷：因为男性顾客的转化是比较高的5%转化远远超过女性，OK，你说到这个问题，很对，女性的访客远远超过男性。

关谷：我们来看下这张主图，是一双女性的脚，所以很明显你的定位其实就已经倾向于了女性化所以女性顾客会愿意去点击

鹿客：是的，这款产品拖鞋，定位就是女性用户的

关谷：那么我们在想一下现在的搜索也好直通车也好我们都是属于定向推广属于千人千面的是吧，那么这个时候既然我们知道女性访客多但是转化差，那么就更加验证一个问题，你定位错了。

鹿客：老师可以看下之前的数据 在5月份以前销量，包括关键词权重都是蛮高的 。

关谷：按照千人千面的原则来说定位没错的，人群精准的话，应该是女性转化比较高的。所以这个也就是我们所说的为什么很多人转化差，也就是过分依赖于自己的情感去思考产品。

鹿客：但是我的行业数据和店铺会员这块都是女性用户占比很多，大概在70%左右。老师的意思是换成男模了 那现在更换男模不太现实吧 毕竟千人千面的影响下 人群占比不太好改吧

关谷：这个时候你可以尝试去做一件事情就是拆解，什么是拆解，也就是我们经常所说的宝贝的拆解，其他同学也可以去看一下自己店铺，肯定会出现这样的问题，就是人群混乱在一起。

关谷：我打个比方，你这个宝贝是放的一双女人脚穿的鞋子是不是，那么男性顾客看到了 是不是点击的欲望不会很强，那么你店铺只会女性顾客越来越多， 男性顾客越来越少，然后转化会继续不高，那怎么办， 我们可以把宝贝比如这款。

鹿客：之前的主图，不是女脚模 ，是情侣的静物，也就是第二张主图。

关谷：我们就去把他里面的男这个词去掉，然后我们所有的宝贝主图模特也好都采用女性，那么这个产品是不是就可以精准定位成一款女性使用的拖鞋。

鹿客：懂了，标题优化精准女性用户

关谷：然后我们可以在店铺发布一款新的商品，主图模特全部采用男模特，包括宝贝的标题，不放置女性、不放置情侣这些词，那么这样我们的宝贝人群是不是就会很精准，所以要知道一点，情侣、男、女这是三类不同的人群

鹿客：明白，就是同一款产品发布两个了解，然后来针对男女两个人群去做

关谷：他们的购物习惯购物心理是不一样的，所以一定不要合在一起去做这件事情，这么做的好处是什么，高转化。

鹿客：中性的也可以这样操作吗？

关谷：中性应该没有那个人群是中性人 ，所以实际这个也是我们想出来的一类人群。

鹿客： 这个是我们竞品的成交关键词 。

关谷：所以可以看下我店铺拆分后的转化率。

鹿客：我看他们也是有情侣男这些成交呢

关谷：好，我这边在来解释一下这个问题，那么竞品的数据我们要不要去做参考呢?是要！

鹿客：什么产品，老师，转化这么高

关谷：女性，因为我发现我店铺商品女性转化率非常高，所以我的主图全部是粉红色的，这样只有女性买家会点击，这样的好处是什么，你做店铺不会累！

关谷：有没有发现，虽然我流量没有你高，但是我转化比你好，我照样是可以做起来一个爆款商品的。

关谷：可能同行你会发现他是男性女性情侣合作一起的，原因可能是什么人家是行业TOP10，人家的关键词排名很靠前，流量一天几万，计算1%转化，每天也能100单。

鹿客：转化才是我们所有卖家想要的

关谷：所以做店铺，不是拼访客，拼的是转化

鹿客：是的，我竞品，手淘搜索就3万个访客

关谷：那么这个宝贝我做了多长时间做起来的呢，20天不到的时间从销量100不到，到现在月销量1000

关谷：另外还有一个就是你店铺现在爆款有没有，有的，但是过于集中，现在我们比较流行的做法是什么，就是做小爆款群

关谷：对于小爆款群的概念不知道你能不能理解什么意思

鹿客：之前诊断的这款，算是个爆款，后面也有一个小爆款，但是现在所有数据全线骤降。

关谷：那我自己店铺来说，店铺一共有48个商品，我有20个商品月销量都是在700-800之间，3-5款月销量1000-1500 ，这个其实就是小爆款群的作用，虽然看上去，我月销量没有跟竞品一样销量一个月10000+20000+，但是这样有什么好处，就是不会出现你所有的店铺流量会突然下滑，因为你把所有的鸡蛋都放在一个篮子里面。

鹿客：嗯，明白了，不管行业数据吗

关谷：也不是不管我个人建议是行业数据看什么，竞品的转化率，以及流量来源入口，这些就OK可以了，怎么算竞品的转化率这边，方法你会么。

鹿客：老师以你的经验，我这个类目流量入口占比该如何去做分配呢。

关谷：那我这边就讲一下看竞品的一些方法和技巧，因为我是3C数码行业 我就以我这个行业来讲一下

关谷：比如这个店铺，其实现在我们通过这个数据就可以知道一点就是我竞争对手的转化率，这个可以算出来么

鹿客：可以算出来

关谷：嗯，算出来后，我们是不是就知道这个竞品的转化率了

关谷：那么这个时候如果你想获取到更多流量，你就必须保证一点，就是你的转化率不能比他低，你的转化低了，也就是我们通常所有的就是坑我产出不够了，你的坑位产出不够了，系统就不会给你分配到更多的流量。所以我看到你的搜索流量有下滑原因是什么，应该知道了吧。

鹿客：转化率低于竞争对手。

鹿客：老师 请教一下 就我们这款产品，怎么优化转化率，从哪些方面去入手

关谷：对，不仅仅是单品，还有就是全店的转化都低于行业水平，所以你现在最关键的问题就是我讲的2点，一个是流量太过于集中，第二个就是转化低。怎么优化，刚才我讲到了一点就是你的人群定位不精准，你需要先去解决这个问题。

鹿客：老师 流入占比该如何去分配呢，比如直通车占比大概多少是比较合适的

关谷：流量配比的话一样，打开你的竞品，看他的流量占比是多少

关谷：一般我个人建议是30%付费，70%免费，而且要知道一点如果你是想后续能获取到比较不错的搜索流量的话，那么建议最好不要去做淘客。淘客会对你的免费搜索流量获取有很大影响。所以不是很建议做淘客，除非你就是想着低价跑量，卡销量 你可以去做淘客。

鹿客：我也发现了越做淘客手淘搜索越没有，不涨反而跌。尤其是今年开始

关谷：那怎么去解决这个问题，也很简单，实际上就是拉人群，拉人群现在最好的办法没有比直通车更好的了

鹿客：做淘客拉的人群 是不是都是些低端人群。然后我们的产品也会打上相应的标签

关谷：是的

关谷：然后来看下你的直通车roi很低，对于直通车我们更加关注的是ROI是吧。点击转化很低，点击转化率可以不用关心，只要关心roi，你roi高了，就不会亏钱最起码这一点。那我来说一下你直通车的问题

鹿客：好的

关谷：关键词太少，一般我是怎么做200个加满

鹿客：这么多 那点击率 会不会控制不好

关谷：点击，只要你的主图OK，点击不会差，当然关键词也要相关。那么为什么要加这么多词呢，很简单就是去做人群。

关谷：人群这块你也去开了但是开的有问题

鹿客：老师 我们直通车是正常数据 没有人工干预过

关谷：这边我们是看不出来到底哪里人群效果好，转化好我们是看不出来的。

关谷：这个是我的投产比30天的。我怎么开的呢，可以给大家讲一下，多词，低出价，高溢价，每天要去管质量分啊，这些太累了。

关谷：我会分的很细，男一个标签，女一个标签，多少价格一个标签，然后慢慢去测

鹿客：老师的意思就是车上来就不要去做质量分了吗？

关谷：这个时候只要确保一点就是的你的人群溢价乘以你的关键词出价，不低于市场的平均出价就可以了

关谷：要做最起码不能低于6分吧，低于6分，你直通车都没展现机会吧无线端，所以你人群精准后，你还用担心加的词没效果么？现在玩的是人群，你人群测试精准后你就放心大胆的去加词就可以了，然后确保没点击的删除在继续加词就行

鹿客：那不是也要前期把计划权重做高吗

关谷：我建议是单独开一个计划去做,人群我一般开到300就不会下来,就是我的人群溢价始终是很高,关键词又很多，怎么会没有展现量呢,不管是大词精准词，都可以放置,所以玩人群的话要记住一点就是溢价不能低，你溢价低了，你的人群就会出现刚才那个童鞋说的没展现。

关谷：所以对于直通车的话我建议你可以单独去开个计划,去做几点，多词，低出价高溢价，去测试人群标签，这样对于你的搜索人群也会有很大的帮助。

关谷：你的关键词出价乘以你的溢价不要低于它就行。这个怎么看行业出价大家应该都知道吧

鹿客：“人群标签测试出来了 这个计划还要继续开下去吗 ”

关谷：开的，继续开下去，因为他的ROI好，因为你人群精准呀

鹿客：那比如 测试过半个月后 有删除的人群把不好的人群删除掉 那后期 还用重新加进来测试吗 ？

关谷：所以对于你店铺我给出的3点意见就是1、流量去做到分散，可以看你竞品的流量构成来源，多去找达人合作尝试 2、产品的定位精准，找到高转化的人群去做，从主图到详情到标题都围绕这类人群去做3、直通车去做人群的测试，拉一下你店铺的人群标签，那么你店铺可能端时间内访客不会很明显的上去，但是你的转化会提示一大截。

关谷：那我现在开的计划 是不是要关掉重新开计划还是在这个原有计划上面 直接加词 加人群标签 调整就行

鹿客：老师可以看下我的定向计划吗 有什么好的建议

关谷：你可以保留你现在的计划不变，限额降下来一点，然后就是你重新开一个计划

关谷：比如你这个宝贝之前限额是1000，那你可以拿出300-500单独为他重新开一个计划

关谷：你的哪个定向？

关谷：你这是开的位置的定向，我建议你这两个可以不用开了，真心的，你是想直通车把猜你喜欢开出来是吧。

鹿客：有这个目的

关谷：真心的，不要再开了浪费钱。直通车开出猜你喜欢，那是土豪的做法，我不建议你去尝试，做好关键词的定向就可以了

关谷：好了，你可以先把我上面说的3点优化下，转化最起码可以提升3%左右。

鹿客：老师，关于直通车还有问题。就是我的平均点击花费比较低 但是转化一直上不来 ，会不会跟出价和位置有点儿关系

关谷：直通车我不建议去开位置，或者说你的人群你测好后，你可以去测试你的展现位置，你的最基本的人群都没有测好，去测试位置是没有意义的，另外还有就是直通车不用可以去管关注的你的点击转化，直通车营销你赚钱还是亏钱的是ROI，而不是点击转化率，ROI 要高，就转化率必须很高才行，所以你的ROI高了你的点击转化还会差么，我已经很久不去看我的点击转化了，我每天只看我ROI有没有达到我的底线就是我盈利亏损的底线。