【鹿仁诊】店铺转化率低的通病，中枪了没

第21期

最近诊断的店铺，各种各样的问题都有，不过都有一个共性，那就是转化率低，今天是一个女装店铺，上活动很爽，上完之后怎么办呢？同样又是转化率低，直通车ROI低，该如何解决，看老司机飙车了

稻子：大家好，第三次见面了，老话说可一可二不可再三再四，希望大家不会因为我再三再四产生烦躁情绪。

稻子：今天要诊断的是一家女装店，主营类目切的也不错，休闲套装，市场不大，但是没有什么大品牌占据，容易切。13年我操盘一家女装店的时候切的也是这个类目，大概用了不到2个月时间就拿到了销量第一的位置。算是比较舒服的一个类目了

稻子：这是店铺需要诊断的问题：

稻子：今天前半个小时先做问题归纳，30分钟短平快足够感受一下身体被掏空的感觉了

1、 先谈活动

稻子：拉了2个月的数据，能明显的看到4个活动时间节点，在这里，运营给出的问题是活动结束后人群数据乱，那么对于人群乱，最直接的反馈是什么？

稻子：转化率下降，准确的说是搜索支付转化率下降。因为不是这个标签的人群就意味着你的产品不是客户喜欢的产品，那么客户搜进来不买的人变多，自然就导致了你的搜索支付转化率降低。但是从店铺数据来看，这是一款5月18号聚划算销量结束的产品

稻子：我们能看到，其实你在最后活动销量掉完之后，产品的搜索支付转化率比起之前也并没有明显提高，而且店里多数都是新品上聚划算，也没有比较准确的一个数据对比。所以，这里所谓的人群标签乱要么是运营的一个猜想，要么就是听谁吐槽了两句活动乱人群，就自动套用到自己店铺上了。真实的问题就一个，转化低，跟第4个问题一样的

稻子：继续归纳第二个，2、销量瓶颈公式很直观：销量=流量*转化率，所以所谓的销量瓶颈就意味着流量或者转化率陷入了瓶颈。 第一个因素：流量， 从店铺的情况来说，活动型运营在流量端最大的问题来源于活动销量掉光之后，流量有一个大幅度的下滑

稻子：两张图看流量和数据，前面5000多是聚划算做的，3天加起来12000件，在这里，对比一下你就能发现，在搜索达到8000的情况下，产品当天产出是40件，最理想的情况下是1200件销量产生，而一场活动产生了12000件的基础销量。那么流量的大幅度下滑就很好解释了，你的销量权重没有了。从13000件的月销量掉到1200的月销量，你不能指望淘宝还会给到你8000的搜索吧，因为你的月销量根本撑不起来这个搜索吨位。

稻子：那么在活动期后的销量应该怎么维持？活动后，搜索流量涨到8000，流量不缺，那么流量的因素也可以同时归结于第二个因素：转化率

稻子：所以第二个问题依然归结于：转化率， 3、直通车不会开，点击率低，ROI低

根据ROI的计算公式，女装类目的ROI只跟转化率和CPC有关，那么我们来看下数据

计划数据：

稻子：再看市场数据，因为没有市场行情，我们通过直通车里面类目前10的关键词数据看下.

稻子：这里面我偷懒了，其实是应该一个词一个词点进去，找到数据透视表，单独去看无线端数据的

稻子：就像这种，但是十个词要截图20张，就不浪费各位的流量了。综合下来，点击率肯定有优化空间，但是对于女装主图，我的经验只能是多测多尝试，同时看到其实你的CPC是低于市场均价的，那么你的ROI可能受转化率的因素制约会更多一些，所以第3个问题继续归纳：重点转化率，4、转化率过低，如何提升。这就不用归纳了吧

稻子：所以四个问题统一症结所在：转化率，感觉归纳了半天，又到了详情页优化环节了呢。

稻子：为什么现在有一种提倡：不鼓励大家去看太多成功学的案例，更多的是要去看失败的案例？因为成功无法模仿，失败可以借鉴。 事实上诊断这个店铺就有似曾相识的感觉，同类型问题，在诊断其他店铺的时候都已经讲过。但是依然还是在犯错。是认为给其他店的诊断统统不适用于自己么？

稻子：先说信任度：客户对产品的信任度如何建立？不是在于商家的自卖自夸，而是在于客户之间的口口相传。那么素不相识的两个人，如何进行口口相传？ 最直接的两个渠道：1、评价；2、问大家。那么我们来看评价：这里大家注意一个小事情：

稻子：用户在整个浏览的过程中，他的视觉捕捉不是捕捉的你整体页面，更多的是捕捉你页面里那些不协调的突兀点。这句话理解下，所以，在浏览的过程中，虽然你的好评看起来很多，但是客户第一眼扫上去的反而是那个不一样颜色的料子一般，所以，我们要花更大的精力去维护好我们料子一般的这个评价

鹿客：这个评价的背景不一样 最容易被顾客注意到

店铺负责人：是的

稻子：比如说：你会因为这个评价不买衣服，还是说会因为这个？

稻子：还是说会因为这个？这个评价不买衣服的几率大些？这两个如果我没截图错的话，应该都是料子一般里的评价，而整个料子一般标签的评价里面，更多的是类似于

稻子：这种的评价，客户看到这些，你觉得还敢放心下单么？

鹿客：转身就走

鹿客：回评了吗

店铺负责人：评价解释了

稻子：关于回评你也可以截图下，千篇一律，同一套解释复制粘贴的

稻子：全都是这个，不能说全都是，大部分吧。然后就是问大家：

稻子：这是前七个问大家的问题，我截图了6个，剩下的那个回答是好的，前七个问大家，5个差劲。。。。

稻子：如果大家口口相传的是你的产品质量问题，那么你还指望哪个客户会认为自己能买到一个好的产品？就好像手机，三星的S8因为NOTE7爆炸门事件到现在国内销量都一般，P10刚上市的闪存门反而成全了mate9。客户不会无缘无故的说你的产品质量不好，是不是要反思下如何解决问题让客户改口夸你？

店铺负责人：问大家这块之前没有特别注意过的确挺影响的

稻子：就好像我13年后半年做女裤，线头多的事情加了一道锁边工艺就可以解决了，你们毛利率高的离谱，为什么不把一些资金用在产品的更新升级上面？当然，你如果说我把利润用来买大家好评，我也不反对。

稻子：聊完信任度，我再提一个小点：信息传递，你是否真正的让客户接收到了你要传递的信息？

稻子：详情页第一屏，请问80-100该如何理解？是体重？还是尺寸信息？

店铺负责人：体重

稻子：我第一屏看到这里是思考了下的，其实说起来我的问题问的不好，因为这个稍微思考下就知道肯定是体重数字，但是！！！客户在网购，尤其是网购女装的时候，一定是感性动物，你一定不要让客户进行思考，如果客户开始思考，他们就开始回归理性了

店铺负责人：应该详细说明一下 建议体重

稻子：想客户之所想，急客户之所急！就你们了解的，客户买什么东西比较能回归理性？什么类目的客户下单是利兴购物的？

鹿客：怎么方便客户怎么来

稻子：跟你说吧，大件家具类目，如果客户开始思考，开始回归理性了，那么你得到的转化率极大可能是客户买大件家具时候的转化率。

稻子：因为客户动了脑子，她就可以通过各种能接触到的信息去来判断这件衣服值不值得购买，而不再是仅仅通过款式选择。

稻子：你的产品新品做聚划算转化超高，一个是价格原因，另外一个就是：你新品上聚，客户看不到其他的信息，没办法通过其他渠道了解你的产品，但是后面，你有了其他信息，而其他的信息，刚才截图的也能看到，对你的转化率只能是起到负作用。

店铺负责人：是的，我们做聚，一般都是新品，评价和销量都自己做的 一语道破了

稻子：关于直通车ROI的话，虽然主图方面给不了什么具体建议。但是还是可以提一些小优化点。

稻子：地域全开从来不是玩车人的思路，真正的车子必然是有自己的主打地区

鹿客：广东不开，不合理吧

稻子：只不过就是主打地区越多，产品销量可以做越大，应该是防止广州仿货吧，广州价格战打死人了

稻子：客户购买下单的时间根据工作日和休息日的不同而不同，粗犷式的投放只会让你的钱白白浪费，建议，把之前成交转化的时间都统计出来，计算出每个时段的ROI，然后针对高ROI的时段进行投放。统计周期以7-14天为好

鹿客：这个蓝色 怎么设置

稻子：时间折扣

鹿客：我的怎么没一点蓝色

稻子：点进去你调整了之后自然就有

鹿客：我的全白

鹿客：100%以下是蓝色，全白就是100%

稻子：还有一个，跟你的直通车ROI低有很大关系，同时又能解决你的第一个人群标签问题的，就是你要做指定人群的销量增加，能指定人群的工具只有直通车和钻展

稻子：你钻展没开，直通车目前是每天通投，这个肯定不合理，你就把你的搜索人群加上去，ROI都会自然而然上去很多

稻子：话说我也确实佩服你的。。。

店铺负责人：我们直通车不会开的

稻子：搜索人群一个没开。。。每天通投4000，真的是有钱任性，没驾照的司机

鹿客：转化不错吧

稻子：1%的转化，好什么啊。。。70块钱的客单 ，单品转化不到2%，直通车不到3%都是差

稻子：最后想说几句话，最初我选择的是不在群里做培训，只在群里讲诊断。因为我也是想通过浏览不同的店铺发现不同的失败案例给自己增加运营经验。但是不知道是不是我的错觉，还是觉得大部分还是静不下心，浮于表面。一些之前不管是我讲到的还是其他老师讲到的，都没有执行下去。会有各种千奇百怪的理由出现。其实，做运营没那么难，电商运营门槛极低，成熟运营的门槛也极低。淘宝一直在变，对于老运营来说，一年后的淘宝也需要重新摸索。我马上30，从摸索的精力上肯定比不过现在刚进淘宝的95后们。那么到底制约我们发展的是什么呢？可能只有心态而已。