中小卖家如何在大促中捞到“油水”？

马上各种各样的大促就在眼前了，不管你接受不接受，他们都在那里，不管你喜欢不喜欢，他们都会来。金九银十，中秋节、国庆节、双十一、双十二、年终大促，一个接一个。

对于中小卖家来讲，在众多类目TOP卖家的背景下，显得是那么的渺小：我们砸不起直通车、玩不了内容营销、请不起大牌儿搞直播、进不了会场……

但是，我们总归要做些什么，才能算对得起“电商人”这个不管你吐槽多久，你依然在干着的职业。

1. 大促的时候，再长的长尾都有机会让一个中小卖家吃饱喝足

其实在开始，电商的长尾理论(早起尤其是在图书、音像制品类目)就备受关注，只不过大家进了这个圈子后，就迅速的被那些“日销上万件”、“一夜暴富”、“从0到300万”等信息冲昏了头脑，醒一醒：那些绝大多数情况下都是属于大卖家的。其实大家可以想象，那些多少多少亿的神话，跟你有多少关系呢?

所以，我们还是乖乖的做一个“市场补缺者”好了。因为大促“消费透支”的特性，所以在当天，流量会井喷，这种流量的渠道来自于各种渠道，当然少不了“自然搜索”渠道。人们会去搜索各种各样的关键词，来表达自己在那一时刻的需求，会有连衣裙这样的大词，也会有“连衣裙韩版长袖秋冬新款”的长尾词，也许在平时，这样的长尾词不多，但是在大促当天，这样的长尾词一定不会少!至少，足够你消化了。

而大卖家，他们的注意力，一定集中在大的流量入口上：大词、黄金车位、黄金钻展位、直播黄金位……

2. 所以在大促前的时候，你应该去干这件事情

在双十一来临之前的时候，也就是在10月中旬左右的时候，这件事儿，对你来说就很重要了。当然，这件事儿会建立在一个靠谱的假设基础上：

因为阿里巴巴集团的预热，所以在10月中旬左右的时候，就开始有大量的人开始搜索、收藏、加购，等待双十一当天降价了，各种消费需求的趋势，都可以从“搜索关键词”这个行为当中体现出来。

打开你的生意参谋——市场——搜索词分析——行业热词榜，选择最近7天的数据，选择无线端(别问为啥，如果你还不知道今年会更加重视无线端的话，赶紧洗洗睡吧)。

我们都清楚，在双十一前，整个大盘的转化率都会下降的，所以在10月中旬左右看这个数据的时候，你更需要关注的是流量趋势，也就是说：搜索人气、点击率这两个指标是你重点需要关注的指标，至于支付转化率参考一下就可以了。为了更明确的看出来趋势，你看这些词，你选好后，你还可以点击一下看看关键词发展趋势。比如“发带韩国头饰”：

这时候最近一周的趋势基本可以预计未来几周内的趋势(当然，你也要考虑整体的大环境，综合判断)，如果发现最近一周整体趋势是向上的，那么这个词就非常值得你关注。OK，如果你发现这个词整体趋势也很好，点击率数据指标表现的也不错，然后再看你店铺当中的宝贝，跟这个关键词的核心属性又非常的吻合，那么接下来，在这个关键词的搜索趋势下，你再点击一下相关搜索词：

跟以前我分享的选词方法一样，重点关注的指标包括：搜索人气、点击率、商城点击占比、在线商品数、支付转化率(这时候你顺道关注一下“直通车参考价”这个指标，如果单价太高的话，证明这个词即使不错，但因为竞争太过激烈，可能也不适合你)。

计算的方式同样是计算竞争力：搜索人气*点击率*支付转化率/在线商品数。然后把选出来的四五个词，加上你确定的这个主词，组合到你的标题当中去。

这里需要注意的是，在写标题的时候，尽可能的去保证完全匹配，尤其是竞争力最大的词，因为在完全匹配的前提下，这个词会很容易成为你标题的权重词(也就是可以给你带来流量的词)。

3. 强化收藏和加购这两个数据

其实双十一当天，尤其是前几个小时的时候，更多的成交都是来自于“已收藏的宝贝”、“购物车”等等，然后在当天的后半部分，才会有越来越多的自然搜索流量补充进来。这时候，这种自然搜索流量分配的非常重要的依据有两个：收藏和加购、收藏加购转化率。所以，接下来，神级操作方法：

(1)加购收藏有在双十一优惠的基础上再优惠

这是老生常谈的方法了，在你主推的商品页面加上活动说明：只要加购和收藏了，就可以在双十一优惠的基础上，继续享受一定程度的优惠(可以是优惠券等等)。然后，你要做的就是不断的把流量引进来，这时候别心疼钱，直通车该投就投，钻展有能力上就上，总之：你要吸引尽可能多的收藏、加购，让这两项数据起来。

(2)鼓励老客户收藏加购

老客户带来的收藏加购的权重是非常高的。

(3)收藏加购转化率必须保证

在刚开始的一段时间，必须要尽量的保证收藏加购的转化情况。