12月2日，淘宝宣布成立C2M事业部，以更好贯彻新消费、新供给战略。让C2M这个一度兴起又沉沦的名词再次火爆了。在此之前的10月8日，阿里旗下聚划算上线"厂销通"系统，为致力于C2M的工厂提供一套完整的数字化解决方案；而在7月26日，聚划算旗下天天特卖就宣布携手阿里云升级C2M数字智造系统，计划将在3年内完成100个产业带、10000家天天工厂的智能化改造。

C2M核心价值

C2M是英文Customer-to-Manufacturer（用户直连制造）的缩写，是一种新型的工业互联网电子商务的商业模式。目前是电商平台争夺的重点之一，其通过主要在零售商品上的反向定制，给工厂带来销量的指数级增长，也成为电商平台抢占的新增长点。C2M模式的一大特点是，按需求生产，用户先下单，工厂再生产，没有库销比，消除库存顽疾。所以C2M实现了用户到工厂的直连，去除所有中间流通加价环节，连接设计师、制造商，为用户提供"大牌品质，工厂价格"的商品。

从字面理解，C2M似乎就是指通过理解消费者的需求，将数据和信息传导给供应链和制造商，从而定制出能够满足消费者需求的商品。其实，发展到今天，C2M的意义已不仅仅停留在定制这一过程，实际上我认为小规模定制化是商业社会本来就一直存在的，例如古代人做衣服都是由裁缝个性定制的，反而大规模生产才是工业生产进步到一定的成熟阶段才产生的。所以仅仅把C2M定义为定制化是不全面的。C2M的理念不仅仅只是针对个人消费者，对于传统制造业来说，C2M的概念是推进产业链发展的重要模式。

有一个真实案例，一家传统的有20年历史的集生产、设计、制造为一体的工作服定制公司开设了线上平台"团服网http://www.tuanfu.com/"。，通过网络集成了很多小微客户的订单，改进了生产线，从500件起订到50件，从接到订单到设计打样加工，七个工作日出厂，使自己两年内的订单翻了数倍。研究个人消费者的反向制造，阿里巴巴已经给我们指了明路，那么对于企业客户为终端用户的制造业，该如何理解C2M呢？

从“我生产什么就卖什么”到“客户需要什么我生产什么”

传统的产业分销模式，是基于产品观念，也就是说"我生产什么，就卖什么" 。它产生于市场产品供不应求的"卖方市场"形势下。例如苹果产品，当时的乔布斯认为，市场上的个人电脑，或者移动电话产品，都不是最好的，尽管当时人们的消费习惯已然形成。他懂什么是最好的，并为此奋斗终生，然后有了智能手机等一系列产品。消费者的使用习惯和审美其实是可以教导，但这个成本非常的高，也因为这样，乔布斯曾经也被踢董事局，踢出苹果公司，最后乔布斯回到公司，才有成就了苹果公司今天的辉煌。

能做到上述，必然是一个革命性的公司，或者团队，又或者一个强人领导，对某一领域定义，做一个自成体系的产品，并付出极大代价来教导消费者，改变消费者的审美和消费习惯。

但是世界上能有几个乔布斯创造出革命性的产品？如果没有，那么最终市场需求的变化一定会使产品销售陷入困境，近几年苹果的颓势就已经说明了这一点。所以C2M首先从商品层面改变了制造业。

营销方式的变革

以往的传统营销模式，无非是通过厂家-一级代理-次级代理等形式做覆盖的渠道分销业务，或者是通过销售点对点的进行客户渗透的模式。第一种模式的流动效率一低，产能过剩的问题就需要很长的渠道链条来消化，对于供应链协同的挑战很高，通俗的讲就是大家手里的钱都变成了货囤着，而生产机器还在源源不断的开动，本质上还是卖库存。第二种模式可能可以事先见单生产，但是只能针对与某些特定的大规模定制化的客户，毛病在于市场容量较小。而C2M就可以很好的解决中小型客户的零散需求，利用互联网将某一具备共性的小需求集成起来，在不增加企业额外的成本投入的情况下，在大规模生产和小规模定制间找到一个新的区间和增长点，并且可以减少流通成本。

一定是产业+互联网，而不是纯互联网

如果把企业大规模生产形容为公交车，小规模定制形容为出租车，那么C2M就有点像共享巴士，我们看到打着互联网名义的共享巴士往往无法盈利，这是因为他们本身不具备车辆管理，线路运营等等基本的运营能力，甚至为了共享巴士专门定制车辆。这样操作就不符合共享经济的概念，但如果本身就是巴士公司闲置的车辆，在通过大数据收集的情况下洞察客户的需求，进行深度融合，开辟共享线路并且收取比公共交通更高的费用，那才能发挥其优势。也就是说，C2M也一定是在传统制造业的基础上加互联网进行市场需求的捕捉和融合，来实现一定规模的定制，即柔性生产。制造和需求的两端借助数字化链接客户、流通、制造及供应链的全环节实现产业大协同。

非消制造业怎么赶上C2M的浪潮

对于快消品来说，个人消费者形成了比较强的在线消费意愿，无论是从数据挖掘、客户分析、营销闭环都已经初步具备了C2M的土壤，但是对于非消品甚至是工业品来说呢？我们再来看一个案例，海智在线https://www.haizol.com/是一家整合全球零部件采购资源与国内中小零部件加工企业对接，满足传统零部件制造企业的订单和产能需求，并整合上下游产业链，优化工厂业务结构，加速中小零部件企业逐步实现生产智能化和管理智能化的企业。

在客户端，他们会抓取各种设备的数据，每一个客户的IP地址，身份，在平台某一个页面停留了多久，对哪一个内容最感兴趣，下载了平台上什么咨询，都被一一抓取，这样客户的潜在需求就可以精准的被捕捉到。同时，他们还收集了超过两万张零部件的采购图纸，内部进行建模，把所有图纸和报价进行底层的建模，形成了一个智能的核价系统，会模拟人工智能自动标准化的进行报价。

另一方面，他们针对中小型零部件加工企业帮助其进行IT建设和Saas化搭建，加强线下的供应链能力，通过功能性支撑源头工厂进行C2M定制生产，提高系统的依赖度和黏性，从而参与国际性的市场竞争。

因此我们看到海智在线所做的工具，可以使制造端和客户端实现比原来更高的效率，比原来更低的成本，这样实际采购和工厂之间的距离，才会因为这个平台变得越来越近。精准的客源、海量的数据、深度的分析、系统工具、高效的供应链能力，是这个过程中必不可少的因素。

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