年度盛典|如何做好线下零售？CS百强连锁广西惠之琳高管现身揭秘

对线上零售商而言，线下CS渠道并不陌生，它们有过黄金10年，在这个渠道诞生并孵化了一批国货品牌及美妆百强连锁。与线上爆品走红类似，带红了大量的品牌和零售商。

获取流量的成本越来越高，到线下开店也是树立品牌形象必不可少的一步，以至于像完美日记这样的互联网原生品牌都开始到线下布局开店。

线下门店的也没闲着，开微店、建社群、送货上门，以前只覆盖门店周围三公里，最近两年，有些门店甚至将生意做到了全国，门店附近的人群走到哪里就将生意做到哪里，线上生意做得风生水起。

2020年1月4—6日淘美妆商友会年度盛典，将邀请线下CS渠道稳居百强连锁TOP榜前列的广西惠之琳战略发展部总监马钰，分享《线下CS渠道零售商的市场新机遇和玩法》。

在CS渠道整体发展不明朗，多数门店面对客流量急剧下滑、经营成本不断上升、营销方式尽显“老套”等诸多问题无从下手时，有着100多家直营店的美妆百强连锁广西惠之琳却一直保持稳步增长，在下一个十年还梦想着要开出1000家门店！

△广西惠之琳战略发展部总监马钰

广西惠之琳究竟有怎样的经营秘诀？哪些是值得线上零售商学习借鉴的？马钰将用20余年线下连锁经营心得与大家共同探讨新消费时代零售的本质究竟是什么。

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线上购物的普及，倒逼CS渠道进行变革

在CS渠道发展的黄金阶段，捧红了很多本土美妆品牌和实体零售店，那时，消费者与BA互动了解基础护肤知识，进而产生购买是常态。但随着互联网的普及度越来越高，消费者的购物习惯也随之发生改变。

一方面，多数美妆品牌开始奉行全渠道布局战略，化妆品的购买渠道变多。消费者不论在线下零售店、百货商超，还是在淘宝、京东、唯品会等电商平台，微信、云集、拼多多等社交电商平台，都能买到心仪的美妆产品。

渠道分流严重，直接导致CS渠道的美妆零售店客流量下滑。为尽可能留住消费者，多数门店会选择加大促销力度，但受线下订货政策的限制，再加上门店房租、用人成本连年上升，门店利润急速下降，CS渠道也由此出现“闭店潮”。

另一方面，随着微博、小红书、抖音、快手、B站等社交平台的多元化发展，消费者了解美妆品牌、学习护肤知识的途径越来越多，这对CS渠道零售门店也提出了更高要求。

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惠之琳勇于与“互联网+”商业环境融合

面对来自内外部的多重压力，多数线下门店或转型，或直接退出市场，但创立于1998年的广西惠之琳却在21年的时间里稳步发展，到2019年已经在广西开出100多家直营门店，到2028年广西惠之琳的梦想是开出1000家门店。

惠之琳的经营之道是什么？首先，得益于其推崇的“名品”战略。

扎根在广西的惠之琳门店，在选品时一直遵循“名品”策略，力争与市场上品质、口碑双优的品牌合作。

在全国化妆品店老板们还在“炒货”的时候，惠之琳就已经通过合规经营运作等方法，与妮维雅、曼秀雷敦、资生堂等国际品牌签约经销合作。

惠之琳是妮维雅全国最早的CS渠道客户之一，也是资生堂在CS渠道的深度合作伙伴，是资生堂首批在柜台形象上“量身定制”的国内化妆品零售连锁店。

类似于阿里巴巴之于“淘品牌”，惠之琳也合作、陪伴、见证了国内新锐品牌玛丽黛佳、百雀羚草本等从“新品牌”到“名品”的崛起过程，是他们的首批客户。

其次，在多年的发展中，惠之琳一直保有敏锐的市场嗅觉，做到了实时创新、变革。一方面顺应时代变化，投入数百万成本更新门店新形象，保持与时代同步。

另一方面提早布局Shopping mall渠道，抢占新的消费者流量入口；同时，惠之琳还在不断尝试孵化新的业务玩法，争取对消费者做到更全面的服务覆盖。

除了上述极富远见的战略布局以外，惠之琳还有哪些不为人知的零售秘诀？时至今日，CS渠道又有哪些新的机遇和玩法？

在1月4日的“无界·共创”2019淘美妆商友会年度盛典上，广西惠之琳战略发展部总监马钰将应邀来到大会现场，带来“线下CS渠道零售商的市场新机遇和玩法”的主题分享，敬请期待。