纽西集团董事长刘晓坤：深度赋能零售商，线上线下合作共赢

伴随着新商业时代的到来，中国美妆行业渠道变革态势愈演愈烈。电商、微商的冲击，加上租金、人力等成本的上升压力，门店客流下滑，让线下化妆品店渠道面临了10年间最艰难的发展时期；而在线上渠道，随着流量红利的渐趋消失，其发展也同样面临巨大的压力与挑战。

△纽西集团董事长刘晓坤

在这样的大环境下，“赋能”成为了美妆行业的关键词，尤其是在淘系生态中，品牌方与零售商唯有在相互赋能的基础上展开合作，才能真正把生意做大，实现共赢。

在2019淘美妆商友会年度盛典上，纽西集团董事长刘晓坤站在品牌方的角度，就“品牌如何实现营销赋能”的主题进行了深度的分享。

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线下渠道要放弃流量幻想，回归专业服务

在刘晓坤看来，目前在中国的美妆行业，不论线下还是线上都面临着一定的发展困局。线下渠道高人力成本、高租金，顾客群体老化，让化妆品门店的发展举步维艰；与此同时，线上渠道则深受流量红利消失、运营成本高、政策法规风险高、低价竞争等难题的困扰，转型压力巨大。

在这种情势下，品牌想要持续发展，首先必须了解并把握行业发展的趋势，根据消费者的需求，做出正确的选择。刘晓坤认为，2020年，功效型、轻医美产品将是整个化妆品行业的未来趋势，而定位“取自天然，专注医颜美肤”的纽西之谜，将新西兰纯天然原料与医学原理相结合，利用精纯科技打造专业级医学护肤品，也将尝到趋势带来的红利。

当前纽西之谜主要有三大系列产品：主打安全无添加的自然天然系列、结合医学原理的治疗功效系列和提高肌肤吸收率的的黑科技系列，系列产品在各渠道进行了严格区分，实现品牌多维度的发展。

除中国本土市场外，纽西之谜也注重在国际市场的拓展，并成功进入澳大利亚、德国、英国、马来西亚市场。

而在线下渠道，目前纽西之谜在屈臣氏的门店也拓展到1000多家，相比2019年增长70%，可比门店增长42%，预计今年3月还将持续增长50%，门店数达到2000家。

为什么品牌在屈臣氏渠道普遍表现低迷的情况下，纽西之谜仍然能实现这样的高速增长？刘晓坤将原因归结为“赋能”二字，就是要“把电商爆品作为引流产品，再与专业的服务相结合”，而纽西之谜与屈臣氏合作打造的沙龙，其目的也在于深化用户的体验和服务。

“2020年是一个线上和线下共同发展的元年，线下实体零售商需要放弃对流量的幻想，必须通过提高复购和客单来锁定顾客，抛弃价格战，回归专业的服务才是生存之本。”刘晓坤表示，“未来，线上和线下应该是不存在竞争的。”

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做好产品区隔，发力线上，赋能淘系

除了以专业服务继续开拓线下渠道之外，线上渠道也是纽西之谜布局的重点。3年间，纽西之谜在电商渠道达成了500%的增长，京东美妆销量No.1，唯品会美妆销量No.2，天猫月销千万。

2020年，纽西之谜将完善线上传播链、电梯智能投屏，布局淘系也将是品牌计划的重中之重。

在传播方面，纽西之谜将主要做明星代言，包括淘宝头部主播直播、小红书明星推荐、抖音投放、微信朋友圈投放等等，在这些常规打法的基础上，纽西之谜做得深，做得广，会对天猫产品、淘宝产品、线下产品进行区隔，以不同的方式投放。

例如纽西之谜的隔离爆品，将主要做直播和信息流，升级版、专业版隔离则给淘系来做；同时搭上小红书的末班车，覆盖平台头部数据艺人，每一个单品都会找一个明星种草。目前纽西之谜已邀请了罗志祥和关晓彤担任代言人，明年也会邀请更多一线明星来代言产品。

此外，抖音也是纽西之谜推广的主战场，品牌在抖音已经实现了投放量和转化率全行业第一，转化量遥遥领先。“近期一天投放量可以达到一百万，之前平均可达60-70万，算下来一年就是3.6个亿的投放，我们计划2020年全年在抖音投放10个亿。”

此外，纽西之谜还计划在2020年达成超5亿级的电梯智能屏媒体投放，以增强消费者对品牌的认知，提升品牌知名度。

最后，刘晓坤重点介绍了纽西之谜2020年的淘系布局计划：纽西之谜将做好产品线区隔，在淘系渠道主推高利润、高复购产品，“天猫拉高价格，分销严控价，让C店吃到流量红利”，建立可支持可持续的价格体系。

“品牌商做天猫就是做公域，真正的私域一定是交给淘宝店主来做，”刘晓坤表示，“做淘宝店就像做CS渠道，一定要把价格梯度做出来，包括管控价格、流量红利，这样才能算是真正赋能淘系。”