7个月！她从淘宝店主转身成为头部达人

根据淘榜单发布的2月“机会”报告显示，仅在2月，淘宝新增100万商家，新开直播商家数环比上涨719%。入局直播的店铺变多，各直播间的竞争加剧。

但在淘宝直播美妆排行榜中，线上头部零售商代王bbgillian的直播排名最好时挤进榜单第二名，紧随李佳琦之后。那么，从去年8月才正式入驻淘宝直播间的代王bbgillian，究竟做对了什么？

△代王bbgillian

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疫情之下，直播口号不再是卖货

2008年，代王bbgillian开出自己的第一个淘宝美妆店铺，2018年，三金冠“bbgillian”已经是美妆领域的头部店铺。同年年底，由于日渐趋高的跨境综合税大幅压缩了盈利空间，代王bbgillian开出淘宝新店“卡布和阿啾”，改做香港直邮。

去年8月，代王bbgillian试水风头日盛的淘宝直播，并将带货类目从美妆扩充到消费者衣食住行所需的各类商品，以及宠物所需的商品等。在2019年天猫双11预售第一天便做到1700万元的业绩。

“2019年，我的总GMV中直播占比20%”，代王bbgillian在今年年初参加淘美妆商友会年度盛典时如是说到。

目前，代王bbgillian的直播频率是每周2-3次，遇到节日大促时，直播频率会相应增加，以刚刚过去的“38节”为例，代王bbgillian从3月5号-8号连续直播4天。

△代王bbgillian&小铲正在直播

代王bbgillian表示，年后，其直播间粉丝增速很快，增长速度大约是年前的3-5倍。“疫情期间，我们在直播间跟粉丝的互动也有所增加，会科普戴口罩时如何护肤，同时增加上架即时食品，让大家在隔离期间也能安排好自己的伙食”。

由于是在特殊时期，所以代王bbgillian在年后恢复直播时打出的口号不是卖货，而是“与你相伴”，呼吁粉丝在家好好隔离。

截止目前，代王bbgillian淘宝店铺粉丝有175万，直播粉丝近20万，代王bbgillian的直播间最多时有1.8万人同时在线观看。

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直播选品配比的三个维度大公开

对于促使大量消费者选择在其直播间下单的主因，代王bbgillian表示，“粉丝相信我们的选择和品味，相信我们能获取的价格是相对来说便宜的”。

据了解，代王bbgillian直播间的选品流程与阿里平台对淘宝直播选品规范的指导流程并无太大不同。不过，代王bbgillian也坦言，若要论其选品的特别之处，那就是只有自己亲自使用过、并且用户口碑高的产品才能上架销售。

可以看到，在一场代王bbgillian的直播中，上架的商品包括化妆品、食品、配饰、宠物用品等几大类目。但实际上，据代王bbgillian透露，每场直播都会有一个核心主题。

以洗护专场为例，她会在直播间集中介绍不同风格的沐浴产品，包括功能性洗浴产品、主打香氛沐浴的产品等，以方便粉丝全面了解不同品牌和风格的产品，并从中选出个人所需。

代王bbgillian表示，一般情况下，与单场主题相关的产品占比为50%以上，其次她会根据近段时间粉丝的需求，搭配上架一些其它品类、利益点不错的产品。

总的来说，代王bbgillian直播间的选品配比原则依据三个维度：①平台活动，②粉丝互动需求，③商家利益点。

以3.8大促为例，代王bbgillian直播间是以美妆带货为主，但同时也为粉丝上架了whittard、关茶品牌的零食，俄罗斯皇家瓷器Lomonosov、Anthropologie，以及Gucci、CASTELBAJAC的奢侈品服饰等。并在7号、8号的美妆专场之前，还安排了5号的乐高玩具专场和6号的瓷器专场，助力美妆大促完成从预热到转化。

代王bbgillian直播间为美妆产品带货时，对每一个链接附赠的2/3个小样或中样的选择，也有自己的一套想法，并颇受粉丝好评。对此，代王bbgillian表示，一来，这样做是为了“不破价”，即是品牌在兼顾自身价格体系及直播间粉丝利益的情况下所选择的策略。

二来，代王bbgillian的关注重点是配赠的小样加起来能否给到粉丝最大的利益点，注重配赠小样的实用性和功能性。代王bbgillian表示，一般会建议品牌配赠同系列其它产品小样，或者明星新品的试用小样，效果会更好。

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达人直播与门店直播是一种竞合关系

在疫情期间，不少商场、实体店的导购人员纷纷开始转战线上做直播。对此，代王bbgillian表示，线下门店做直播的优势在于，直播场景与销售的产品相匹配，能够增加消费者的信任度。而达人做直播则更多是从顾客视角发现产品的更多美好和乐趣，更能唤起粉丝们的代入感。

“未来，门店直播与达人直播将是一种竞合关系，既相互促进，也相互成长”。

尽管目前代王bbgillian直播间的表现受疫情影响不大，但疫情给代王bbgillian团队也带来了不小的压力。其中最为直接的影响便是各地航班大幅减少，导致货物无法正常到库。

当下，疫情还继续在全球蔓延，在代王bbgillian看来，疫情对化妆品行业的影响主要集中在两个方面。

一方面，供应链吃紧。意大利、韩国、日本都是疫情重灾区，同时也是美妆产品的大产区。供给不足的问题会在接下去3-4个月内爆发，同时全球物流中断也将非常严重。“现在只是有货运进不来，接下来可能是连货都没有”。

另一方面，护肤需求将发生变化。消费者可能会加大对皮肤敏感、炎症、痘痘、闭口等相关护理产品的关注度。并且，彩妆品的需求可能会变弱，而眼部彩妆的关注度或将升高。

据代王bbgillian介绍，考虑到现阶段戴口罩造成的潮湿、封闭环境可能给皮肤带来的问题，她的直播间给粉丝上架了“闭口神器”martiderm安瓶，以及擅长维稳的Topix精华、蓓尔莫套装等。同时，还增加了小零食种类、乐高积木、瑜伽垫等商品，好为粉丝构建从外到内的优质体验。