【鹿人说】6个部分解析钻展极致ROI玩法！

钻展和直通车一样，是个很大的话题，一节课讲不完，但是和直通车一样

今天主要讲6个方面的内容：基础设置、定向技巧、出价、低价引流、数据分析、扣费原理

一、 基础设置

之前是三个，最近多了一个合作媒体，但是在整个展示广告里面，只有全店推广，算的上真正的钻石展位，选择全店计划后会进入这个页面

这里有几个营销场景

我们只选择日常销售、老客召回和自定义其中任意一个，认知转化、拉新和淘外拉新都不要去做，我们不是品牌，也不是营销高手，我们要的只是销售，我们只选择销售最强的场景即可

从旁边这个问号就可以看出，促进进店。也是拉新，用户选择成交用户

这几个步骤设置完成之后，基本上人群就框定在成交上

就像我们的直通车开精准是一样的道理，但是这样流量会很少，成交用户，高复购的，最适合开 ，大部分类目都适合成交用户

比如办公用品文具；需要提前种草的，开认知和精准未触达，大家记住，从左往右，越往右，产出越高，越往左，流量越大 ，食品、女装、办公用品、文具、宠物用品都是非常适合开成交用户的。

下面选择按点击付费，投放时间和地域，按照直通车设置即可

当第一步的基础设置完成之后，就正式进入定向设置

定向是整个钻展的核心，正如关键词是直通车的核心一样，我们想把产品卖给什么样的人，就把广告投放到什么的人面前，这个是定向的核心含义。

二、定向

第一种：店铺型定向

买家人群同质店铺，这类人群就是指和你店铺卖的产品差不多的，比如假发类的，对手也是假发的

但是注意：如果类目跨度大，比如我店铺卖复印纸又卖插线板，这个就不要投，因为人群不精准。

再比如：卖手机的，大家都是卖同品牌手机的，定向他没关系，但是如果定向同样也是卖手机的苏宁易购旗舰店，就不精准了

第二种： 宝贝同质店铺，也是相似宝贝

简单的理解就是和你产品相似宝贝覆盖的人群，这个一定要勾选，比店铺定向有用很多，买家人群同质店铺是：购买人群相似，宝贝同质是：产品相似

浏览交叉店铺：买家同时货比三家的另外几家店铺，覆盖人群，流失人群和这个差不多，就是买家同时浏览几家店铺，最后买了其他家的

根据目的去设置，老客召回的选有过成交，促进加购转化的选择收藏或加购了宝贝，前两项都不要选

智能定向设置 ，这个流量是非常精准的，但是需要爆款完全稳定的时候去开启，起款的时候别弄 ，智能定向是带有人群标签裂变功能的，在爆款稳定，甚至搜索遇到瓶颈的时候，有突破瓶颈的帮助。

在选择人群的时候，和之前一样，店铺宝贝类目统一的，选择店铺人群和宝贝人群均可跨类目的，选择宝贝优质人群

行业店铺定向建议不要开，目前测试效果不好。通投也不要开，除非家里有矿。

这个开了是任何人都无法控制的，如果开了，会出现这样一种情况，比如你刚冲了一千块，日限额设置1000计划

刚开始投放，钱花光了 ，没转化，这个是早期钻展遗留的功能，除非大商家，全网投放的大品牌，我们就别碰这个了

第三种：访客定向 ，用来圈其它店铺人群的，记住以下几点：1. 产品、价格 、卖点和对手对比没有优势时，千万不要开，种子店铺不能开，种子店铺就是根据你添加的店铺自动扩展。

产品和大家差不多时，找那些比你差的店铺投，产品价格、卖点很有优势时，狠狠的投，能打压的对手，都加进来，这个在起款的时候很有用

举个例子：当你做到日销售额4万的时候，对手销售5万，如果你能把它的顾客拉倒你店铺成交 ，你销售增多的时候，他会减少，会被你狠狠的打压下去，当然，如果实在没什么优势，投自己店铺，人群是最精准的，

总之这里记住一句话：找你能打的过的竞争对手

第四种：营销场景定向选核心用户

营销场景定向选核心用户：

触达用户，就是广告展现的人群

兴趣用户，是广告点击人群 ，这两个人群都是不精准的

核心用户，是只要对产品产生过收藏加购、下单、付款等行为的 ，才叫核心用户

达摩盘人群还可以，但是有时候有产品没有，比如插线板的人群，这里没有，就不用选 ，当这两步设置完后，选择资源位，只选一级，资源位只选移动和无线手淘首焦，办公类目，PC也是重点

吃货一梅：然后是出价，前面两部大家都能理解吗 ？其实整个步骤下来，就是所有场景、目标和定向，都围绕着成交去做，精准，就可以了

定向的优化 ，也和直通车优化关键词一样，投产转化不好的直接移除不同的是，计划里面转化数据看不到，需要借助钻展报表，

要不要开老客召回，看客户运营平台里的数据

定向就说到这里

接下来我们进入第三部分：出价

出价有两个方法 都是和直通车类似的

第一个，先统一出价50%，根据展现情况去调整出价，半天调整1次，一次调整不超过10%

第二种，递增，先批量出价5毛，然后每次一毛钱一毛钱的提高，每半小时添加，调价，还是看展现，和点击，找到一个合适的出价点。

出价和流量是一个相反的关系，钻展没有质量分，但是也有权重，前期这样递增出价，不是什么操作技巧 ，是为了找到一个合适的价格点，价格越低，流量越少，钱花不出去，价格越高，流量很多，但是肉疼，所以这个不是什么拖价法，只是一个寻找合适价格点的方法。

第四部分：低价引流

之前直通车的低价引流大家都还记得吧， 直通车低价引流分为全店和单品，通过多加词多加宝贝来操作，流量未必精准 ，但是投产很高 ，钻展低价引流类似

钻展可以设置100个计划，每个计划日限额设置30元，不用担心30个计划总的日限额太高，钱花不完的，淘积木链接店铺全部的产品。

资源位大量选择站外，站内可以一起开，统一出价出到2毛钱就可以，访客定向以流量最大即可，和刚才反着来，记住，这种低价引流的玩法 ，只适合冲动型消费的产品，比如女装、化妆品、和零食

不是的不要轻易做，因为低价引流本身引进来的就多， 又不太精准，如果这个情况下转化、投产又不行，这样等于没价值

淘积木大家自己创建研究下 ，创建一个类似活动页面的，放入全店产品，资源位以站外为主

设置部分有个 选择 收藏或加购 了宝贝与直通车会有重复， 直钻结合效果会更好

这是一位大神的投产切图，让人羡慕嫉妒恨

鹿人：低价引流也是全店计划，是吗，刚刚您提到智能定向爆款起款间不要用，这个也是开的全店计划吗

吃货一梅：不一定是要全店，还有一种优化方法，定向店铺的时候 一个店铺或一个产品开一个计划，这样更方便优化

我们接下来讲 数据分析，钻展的数据分析与直通车类似，这里选择对应的报表

一样，我们做极致roi计划主要关注的就是转化率，我们用cpc模式按点击收费，点击率可以不用关注，转化率一定要关注

深度进店量这个数据一定要关注，流量深度决定买家对你的产品是否感兴趣，流量深度决定买家对你的产品是否感兴趣

这里会发现一个奇怪的现象

点击量远远低于访客数，这是因为展现效果报表下

访客数：是指通过展现或者点击钻石展位的创意进入店铺的买家数量，包括创意展现在消费者面前，但是消费者不是通过点击创意进入的店铺。

点击数： 是指创意被点击的次数，包括相同的创意被多次点击。所以点击数和访客数不存在绝对高低，访客数可能大于点击数：一个人点了多次

也可能小于点击数： 买家看了钻展后，不通过钻展进入店铺，也会计入访客，但不计算点击扣费

这里猜测，主要展现在买家面前，你的宝贝搜索有可能会在展示买家结果中排名靠前，这也是为什么钻展开了，即使没有点击，也可以稳定人群的原因

买家看了钻展后，不通过钻展进入店铺，也会计入访客，但不计算点击扣费。

然后有个对比行业均值，勾选上就能看到你的数据和行业相差有多少，点击单价是否偏高 点击转化率是否合格

右侧点击设置按钮可以选择类目，一般默认就是你所在类目

接下来我们讲钻展的扣费，我先把官方的解释发出来

按点击收费：展现免费，点击收费。点击付费投放模式下将“点击出价”折算成“千次展现的价格”。

折算后的CPM出价与其他商家进行竞争，价格高的优先展示。

扣费公式：CPM=CPC*CTR*1000

CPC是您自己在后台的设置出价，系统会参考创意的历史CTR来计算预估CTR。如果创意是新上传的，没有历史CTR，则会先参考您的同行在相同定向、资源位上的平均CTR 作为初始CTR；在投放过程中，用最新的CTR来修正预估CTR。

竞价成功后，按照下一名CPM结算价格+0.1元作为实际扣费的CPM价格，根据公式换算成点击扣费CPC。

根据公式CPM=CPC*CTR*1000，推算出CPC=CPM/1000/CTR

我这数学不好的，看着就头晕，接下来我给大家发一个表格，小技巧（要的加南影微信要：13543514048）

简单明了通俗

不好意思，这个表格发不了，我没权限，我后面跟管理员商量吧，传到群文件

我们看切图吧 ，钻展点击扣费其实只需记住一句话，钻展的按点击收费是以换算后的展现出价去竞价的

千次展现花费200=点击单价1*点击率0.2*1000，点击率越高，千次展现花费越高，获得展现的几率也就越大，

比如这里 20%点击率出价1块 竞价是200元，如果点击率掉到10%，竞价就少了一半，虽然我们的实际扣费没有变，但是获得的资源是天差地别的。

点击率很重要，钻展的图很重要，我们总结一下

今天总共是讲了六个方面的内容

基础设置、定向技巧、出价、低价引流、数据分析、扣费原理