【万堂诊断】打造实力圈粉风格的女装店铺

本期诊断店铺女装类目，货源主要是杭州四季青女装，图片来源四季青档口，店铺无统一的风格定位，产品整体毛利率30%左右，典型女装类目市场店。通过和店铺运营沟通，店铺存在以下问题1.店铺图片来源四季青档口，同款图片竞争太多；2.图片的版权档口拥有所以导致没有办法直接接触供应链做货，店铺的毛利率偏低；3.会分析店铺单品数据，但是不知道如何能够让爆款成型。解决方案 店铺主要是运营思路问题，所以剖析女装类目如何打造风格店铺来对应解决运营思路问题，通过案例的形式来分析如何快速的让爆款成型。店铺定位：

第一：客单价定位，女装店铺的客单价大致分为低、中、高，地域代表分别是广州、杭州、深圳，从地域供应链优势和淘宝趋势建议从中客单价切入。第二：人群定位，人群定位大致分别18-30岁客户群体和30-50岁客户群体（为容易区分只做简单的人群划分，细致的人群可以参考生意参谋的访客人群分析），人群定位的原因主要是在选款和拍照方面不同的人群需要迎合不同的款式和图片需求。品类规划：品类规划解决二个问题：1、在哪些季节做哪些品类？2、在什么时间节点适合开始推广？ 目前1月店铺主打热销品类棉衣、羽绒、毛衣等冬季类目，但是考虑到年底供应链货品关系，所以要提前规划好开春之后的春季品类，春季的品类规划可以自行根据流量解析数据大致划分品类时间节点表格，以下表格只做参考。选款拍照：春季品类规划表格做好之后提前筹备春季产品选款，根据市场的款式供应情况提前选款做好搭配准备，选款的几点建议：1、通常多色多码覆盖的人群更广，所以产品反馈数据更好（风险在于拍摄成本变高）；2、提前做好搭配选款，例如选品衬衫类目，通常搭配长裤或者是短裙有利于做关联销售；3、提前了解好当季的流行色和元素可以适当给选款作为参考依据。选款完成后准备拍摄，拍摄需要提前确定好店铺的拍摄风格（网红、店主、原宿等），根据图片风格定位确认模特、摄影师、化妆师、搭配师和拍摄场景，以及最终的修片风格。备注：考虑到拍摄成本问题，可以先测试市场图片，如果市场图片的数据过关，然后在自己另行拍照掌控图片版权。（以下用案例来解析如何快速打造爆款）款式分析：产品上架完成可根据店铺的新品流量或者付费流量的方式来分析单品是否有成为爆款的潜力。

建议分析单品的收藏比（算法：收藏+购物车除以访客数）用生意参谋单品分析手淘搜索（新品首先是手淘搜索流量）来源的收藏比是否达标，通常建议女装类目收藏比大于10%，分析款式的流量基数越大越好。直通车测图：在款式收藏比达到数据要求前提下，利用直通车快速引流的方式来判断图片的点击率，建议测款的图片点击率加人群达到3.5%以上，后期可以通过关键词、人群的方式优化至4%以上。综上所述第一步判断款式收藏比数据，第二步测试款式的点击率是否达标，同时需要关注单品是否应季以及产品的转化率，如果产品转化率高于行业水准，说明款式收藏比、点击率、转化率数据有打造爆款的潜质，如果是应季产品前期转化率数据偏低正常情况。调整主图：直通车测试图片点击率之后，直通车创意图片调整为移动和PC主图，手淘搜索和手淘首页流量对于产品的主图点击率要求较高，利用直通车来测试图片点击率的方式来调整主图，可以让款式的主图点击率数据有数据保障。这里会有人关注直通车创意主图和自然搜索主图重叠影响自然流量，在直通车目前千人千面的情况下，重点关注各项流量来源指标即可。推广节奏：单款的收藏比高（客户喜好度高），点击率高（代表直通车可以带来付费流量），转化率正常或低于行业水准，这种产品正常推广可以日销，大致情况一天是3-5件左右，这里需要特别留意有差评风险，可能是因为产品或者是物流原因在产品前期推广直接遇到中差评导致转化率急剧下降，解决方案可以让客服或者售后人群主动来联系客户100%帮助客户解决所有问题来保证评价的安全性。等评价稳定之后转化率提升，根据每天的日销的利润情况可以考虑逐步的放大车费到500-1000元（本文所有的费用、笔数只是大致的参考，不作为日常操作标准），如果款式转化率数据稳定，销量单日大致15-30笔能够保证盈亏持平的情况下，继续放大车费到2000元左右，销量单日可能会加大到30-50件左右，在根据转化率的情况来增加车费3000-5000元以上，单品的日销会达到80笔以上，这里不同的客单价在笔数会有一定的差距，同时款式的自身数据同样会影响到日销的增长笔数。等日销的笔数增长到80笔-100笔以上（可以理解为单坑产出高于行业水准）在销量达到一定的笔数会爆发手淘首页的流量，增幅根据产品自身的综合数据提升。综上所述，店铺的解决方案首先要解决拍照的问题，掌控图片的版权从而有机会接触更优质的供应链来增加产品毛利率，（考虑诚信问题，建议先和拿款的档口沟通价格，因为款式是档口提供，图片版权归店铺所有）然后从单品的数据分析、在到直通车测款，正常推广以及后期维护的过程，先让店铺能够有主打的爆款作为引流，让店铺有机会增加1-2个爆款来提高店铺层级和销售额，带来更多的利润让风格店铺能够持续优化。