中小卖家数据化店铺突围

要做好淘宝运营所涉及的面非常多，产品、服务、运营、推广、设计、老客户等等，作者用二个篇幅和大家介绍一下中小卖家如何用数据化的手段实现店铺突围。

本篇的内容主要来讲一下“一个好店铺的基石”，也就是我们常说的店铺基本功，许多中小卖家经常会问我为什么没生意？为什么没流量？为什么没转化？天天想着怎么开直通车，天天梦想着可以上几场聚划算可以一步登天，其实并不是这样的，在运作店铺前期我们需要运作好店铺的基石，把基本功练好，对于中小卖家来说基本功包括以下几个步骤：

不管做什么类目下的产品，在运作这些产品之前我们要先了解这个类目的行业情况，我们的产品在整个类目当中所占的比重有多少？在未来的一段时间内这个类目的发展趋势如何？消费者会喜欢什么样属性的产品？哪个价格带的产品更受消费者的欢迎？这些数据和指标都需要我们重点去分析和掌握。

行业分析这个看起来是一个工作量很大的话题，作为中小卖家我们从以下几个核心数据来分析，经过数据分析和判断，确定自己店铺和产品的运营方向。

行业数据在生意参谋中有许多维度可以去分析，我们重点来讲一下市场趋势和市场规模，市场趋势是指过去一段时间或者某个周期内，这个类目下的产品数据趋势走向，我们在这些数据的应用中着重查看访客数、搜索点击人数、加购人数、客单价、支付件数、搜索人气和支付金额较父类目占比，同时也可以查看和分析生意参谋所列出的其他各项指标。

如图所示，访客数、搜索点击人数、加购人数的指标曲线说明在我们所取的时间范围的周期内这些数据指标的变化，从访客数的数据来看这个类目当中5月到9月的访客明显是旺季销售季节，而从9月开始慢慢进入淡季，因此，我们中小卖家要学会根据自己产品的销售周期来制定相应的产品规划、产品生命周期制定的工作，客单价、支付件数和搜索人气的指标曲线说明我们在这个周期内对产品的定价、促销手段等方面的计划制定方案，支付金额较父类目占比这项指标说明我们在做的产品占整个大类目的占比，像女装类目中的连衣裙、食口类目中的坚果都会占到整个类目的较大比重，占比重大说明交易支付的金额更多，相对获得客户比较容易，但另一方面来看占比小的产品对于我们中小卖家来说更加容易突围，因为占比小，卖家数量少、产品数量也少、如果卖家可以精耕细作也可以做得非常好，这就是所谓的小而美的产品，我有一个学员做户外运动类目的，大家能想到的这个类目主要以户外服、运动设备、帐蓬等为主，而这个卖家却主力销售运动手机臂套。

这个小产品占整个运动户外类目的占比不大，但对于中小卖家来说这类产品占了几个优势，也是我自己作为中小卖家对选择类目和选择产品的方向，这几个优势是：1、毛利率相对较高；2、产品体积不大；3、产品规格较少；4、竞争力度相对较小，对于我们中小卖家来说，努力做好这几点，有利于我们轻运营、轻库存、轻资金。

其次我们可以研究一下市场规模趋势，这个数据更多的反应的是在这个类目当中我们的产品竞争力度有多大，通俗的说就是天花板有多高，有些类别的产品年销售额过亿过百亿，而有些类别的产品一年的销售额只有几百万不到千万级别，所以我们可以从类目中做的比较好的或者和自己品牌力相近的数据去参考。

如上图所示，我们可以从支付商品数和客单价的数据去推演大概的成交金额，同时可以用自己店铺的交易指数和实际成交金额，去推演竞争品牌交易指数背后的大概交易金额，从而获得某个周期内这个品类的相对天花板，做好自己品牌的销售规划。

有了基础的行业数据分析，我们就可以开展要运作产品的人群画像，人群画像在现在的电商运营来说越来越重要，在卖产品之前就需要分析一下这类产品卖给谁。

我遇到过很多卖家的疑问，疑问的核心往往就是流量和转化，而这些核心问题的本质其实就是没有弄明白我们的产品要卖给谁？怎么样的人需要我们的产品？需要怎么样的产品？多少价位的？哪些地区的人更受欢迎？弄清楚这些数据，再来分析我们需要怎么样的流量，怎么样去实现转化，就会变得比较容易一些。

在生意参谋的市场行情版块下的人群画像中就有我们处在的类目下的人群画像数据，我们可以选择二级子类目和调用数据的时间周期来分析数据。

如图所示，在我选择的类目当中女性购买者占了绝大多数，26岁到35岁的人群超过了50%，浙江、上海、江苏、北京和广东又是主要的区域，同时市场情行的数据还有更加具体的数据提供我们分析。

通过采集以上的数据，我们就可以初步的确定我们产品的消费者人群画像，这其中包括了价格带、人群区域、消费频次、搜索词偏好等等，我们利用这些数据应用到店铺产品的实际运营当中去，比如产品的标题、产品的属性、页面设计的兴趣偏好、推广的地域选择、客户的下单时段。

做完行业分析，我们大致了解了所在的类目的整体情况，结合自身的产品特点，接下来我们就要开始着手店铺的基本优化工作，基础优化主要围绕产品的标题、属性、卖点、价格、详情、评价、问大家等几个方面，我们会在下期着重和大家分享。