来源：上海聚连电商

店铺简介：

店铺是一个C店，主营类服饰配件/毛线类目，店铺目前已经达到第五层级。店铺是一个淘宝c店小卖家，开始店铺层级较低，在提升过程中遇到了一些小卖家比较常见的问题。本文主要针对这个单品优化过程中遇到的问题进行分析。

市场行情：

从毛线这个类目的大盘可以看出，今年整体市场对比去年下滑很多。全年旺季集中在11月份12月份1月。

店铺数据：

10月份数据

11月份数据

从店铺成交数据来看，11月份对比10月份店铺访客和成交额相对提升较大，从原来的6.6万提升到26.9万元。主要提升重点在客单价，从30元提升到110元。

店铺单品

从店铺单品数据来看整体成交额提升情况比较明显。从淡季到旺季的过度情况也是比较顺利。整体呈爆发趋势提升。

单品操作过程

10月份

在10月份操作的时候，相对于同行已经是比较晚了，所以这个时候如果没有打算大量的投入付费流量竞争，那么对于小卖家来说，对于保本低价引流是一个不错的选择。这个时候不必太过于担心店铺标签问题，店铺只要每天流量充足宝贝保持人气，后面我们可以逐步的去优化人群问题。

引流

从10月份前半个月的低价引流活动来看，每周访客都是呈快速提升的趋势。宝贝人气方面也是提升较快。因为是引流，所以更直观的是在主图上。主图文案根据店铺引流情况可以分为两个个阶段，流量爆发期，流量精准期。

流量爆发期：由于10月份开始做毛线时机较晚，所以同行已经都开始提升价格或者稳定了价格。这个时候店铺要想竞争流量又不想付出太大代价，只能从低价引流开始。所以开始做买二送一，一件包邮的店铺营销活动。由于价格低于同行，同时一件包邮，使得访客和成交额提升较快。如图6

提升客单价

流量精准期：所谓流量精准，就是让单品的人群开始向实现宝贝利润最大化的人群进行靠拢。主要表现在两个方面，主图文案和直通车推广方面。

主图文案这个时候由于宝贝人气和销量已经起来，重点就要做提升客单价方面，为了降低对店铺数据波动较大的影响，这个过程是逐步修改的过程。主图文案从“买二送一，一件包邮”修改为“买三送二，余线可退”。避免之前的低客单价大量流失掉，导致店铺下滑过大的情况出现，添加了“余线可退”的文案。这样就可以打消买家用不完浪费的顾虑。然后根据店铺成交情况，逐步改为买5送4，最后定价涨到18，文案改为买5送3。如图7

直通车方面，通过直通车圈定高消费和行业精准人群，并对优质人群进行重点高溢价。辅助店铺逐步优化店铺人群。

如图

以上是在优化宝贝过程中的一些操作小经验。以下是总结和需要注意的事项：

1.低价引流阶段重点是引流，如果流量没有增加，要即使对比同行商品价格，同时可以通过直通车增加一些花费，先把流量带入进来。

2.流量持续提升阶段，注意流量趋势图，增长缓慢后已经到达理想阶段，及时调整主图文案开始做提升客单价的操作。

3.在开始提升客单价时候，直通车的精准人群操作，不要害怕点击花费过高进行高溢价。保持点击率点击花费后面会降。

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