来源 | 牛气电商

面对突如其来的疫情，许多商家年前就部署好的运营规划被迫打乱。那么，在疫情之下，我们该如何做好全面规划呢？

受疫情影响，几乎80%以上的电商卖家都深受其害。订单急剧下滑、有货发不出去、转化低等等难题都是悬在我们头顶的利刃。

但是不是就说明在这场经济寒冬下，市场就真的是一潭死水吗？

其实不然。因为疫情肆虐所带来的影响，市场的消费需求是被积压的，等疫情风波结束后，现今冷淡的市场在后续势必会迎来集中式的井喷，你可以将它当做日常店铺运营中所遇到的淡季中的其中之一。

所以，对于当下的不利局面，我们就需要做好店铺的整体规划，在寒冬中「潜行」，以期在阴霾消散后，打出一场漂亮的翻身仗。

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店铺销售目标该如何去制定

关于店铺全年销售目标的制定，我建议可以围绕以下4个方面展开：

①根据类目增长的相关数据

②根据公司人员效率利用率

③复盘店铺往年的具体数据

④学会计算公司的盈亏平衡点

首先，我们要根据自己的类目进行盘点，找到自己所处类目的增长点。其次，根据分析得到的数据对自己店铺的货品进行整体的梳理。在这里，我建议可以对你的产品进行横纵向的梳理。

怎么理解横纵向的意思呢？我举个例子。譬如你的店铺是卖鞋子的，那么男鞋、女鞋或老人鞋和年轻人的鞋，这属于横向梳理。纵向梳理的话，比如女鞋的垂直类目下，纵向展开会有高跟鞋、平底鞋等，这属于纵向梳理。

第二个出发点是根据公司人员效率的利用率展开。这里，我分享一个公式。

员工人均年销=店铺的年销售额/员工数量。

如果你的店铺想要最大化的控制企业的人力成本，那么每个员工人均产生的价值可以用其带来的销售额作为衡量标准。一个持续盈利的店铺，其员工的人均产出值也是高于平均水准的。

据我了解，一些年销售额处于Top水平的店铺的人均员工产出销售额在百万左右。

在员工板块销售目标制定的第2个出发点就是公司人员效率利用率。包括目标值范围内的必备人员、目标值范围外的员工储备、其他项目入侵的人员准备等三大方面。具体每个方面人员效率利用率的占比情况，可以参考以下这张图：

对过去经验的复盘总结会有利于你对未来的规划。所以在制定今年的销售目标前，就需要复盘店铺的往年具体数据，其中就包括：销售目标的完成率、店铺销售全年趋势、店铺的销售额排名、店铺年访客及转化、店铺产品市场排名（店铺爆款的排名）、全年货品的轮换率等几个方面。

最后是计算公司的盈亏平衡点。我认为可以从成本费用利润出发，计算公司在推广费用、人员成本、售后成本、平台扣点、产品利润、产品税点的占比。假设计算出全年的成本费用占比50-60%，那么公司电商部门的产品加价率至少要在这个点以上，才能保持店铺的健康长远发展。

除此之外，这里大家需要特别注意的是，在疫情的大背景下，有以下5点注意事项：

1.整体运营节奏的后置性。因为疫情结束节点的不确定性，所以在年前制定的运营时间节奏在影响期内的需要顺延推后。

2.疫情后销售额必然爆发。前几天大家应该都收到了天猫关于取消2月份所有营销活动的通知，这样带来的一个直接性后果就是，在2月份积攒的消费者的购买需求势必会在3.8号女王节得到集中式的增长。

3.对销售后端的考验增加。在店铺的运营中，不要仅仅只考虑前端的售卖量，盲目的去增加订单量。建议一定要在自身店铺的可承受范围内，比如参考你的仓库的发单量，抑或你的售后客服可以接多少单等，一切从实际情况出发。

4.消费者消费习惯的重塑。每一次经济寒冬后，消费者消费习惯的改变都是常态，这是经济规律之一。

5.市场需求体量急剧增加。销售额的集中式爆发肯定伴随着的是市场需求的膨胀。

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目标制定后如何去细分拆解

我们在制定了全年的宏观销售额规划后，怎么细分拆解呢？

首先我分享一个公式：销售额=访客数量X转化率X客单价

比如上图某旗舰店的年运营计划。如果只是毫无依据的，凭借自己的主观判断拆解到每个月份的销售额目标的划分方法，是缺乏事实依据的。

可以参考我在分享的开始阶段，所介绍的根据以往年份的月度销售额情况作为参考依据，这样才有理有据，便于后续目标规划的优化升级。

第二点，根据店铺的流量结构拆解出发。

店铺的流量从大体上分为免费和付费，在付费中又有直通车、钻展、超推、淘客等推广方式，免费流量中又有手淘首页流量、搜索流量等。

在流量获取方式中，依赖单一方式的推广是大忌。许多卖家都极度依赖直通车的推广，一味的烧钱砸直通车，这样的流量结构是畸形的。

直通车的本质是什么？是主动点击。但有很多没有下单购买的客户根据人群标签的概念还是被打标了，这个人实际是被浪费的。

这时候我们不妨可以尝试被动展示的超级推荐。圈出最近一段时间内，进入过我店铺、点击过我宝贝，但没下单的人。做个产品矩阵+承接页，组合产品。

在这里，我们尤其要注意核心产品的推广占比，将爆款商品和常规宝贝区分开，注意资源的有效倾斜。

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全年销售旺季产品布局节奏

以全年时间节点和活动节点制定全年的每款商品的销售旺季产品布局。

根据店铺产品分类，确定起量-热卖-维护-清仓的节点。

其中需要注意，保证每个月份都有产品处于起量期，不要把所有产品的热卖期集中在某一月份，因为你的时间成本和人力成本肯定会吃不消。最好的运营节奏就是在每个月份都有对应的宝贝处于起量期，这样全年的产品运营节奏就处于科学、平稳的状态。

那么，应该从哪些维度出发，来根据时间节奏确定产品推广的阶段呢？

建议可以从每款宝贝的最低展现、最高展现、进入时间、产品周期、最高峰值等多角度出发制定。

在遭受疫情“黑天鹅”时间后，相关产品该如何布局？

我认为，大概率会发生4个方面的变化。包括：

1.人们对产品的品质要求会产生一个大的变化。

2.生活类健康类产品疫情后短时间内会大量涌现：在这个类目的商家可以做好应对大量竞争对手涌入的心理准备。

3.产品的售卖逻辑发生变化

4.商品的服务成本会增加。每个客单价的产品服务的人群都是有所差异的，我们只需要服务好自己客单价的人群，将服务做到极致就是最大的核心竞争力。

大家可以根据这几点变化有效调整应对。

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疫情过去后，店铺想爆发要做好的几件事

在了解店铺后续爆发，逆势增长需要做好哪些事之前，我们就需要了解这次疫情，给整个电商行业会带来什么颠覆性的变化。

经过这次疫情，电商人将会体会到以下6点大变化：

● 会有更多传统企业大力布局进入电商领域

● 会有一批优秀的人才在今年进入电商行业

● 疫情后商家必然会面临一波巨大流量竞争

● 电商行业的技术门槛今年会变得越来越小

● 人才培养复制和有效的人效管理成为核心

● 传统的平台电商必然会向多维电商过渡转型

为什么会这样说？我们可以回顾下03年非典的历史，京东、阿里都是在那场危机中，发现了线下模式的弊病，以及寻觅到线上交易市场的缺口和机遇，从而诞生了后来的京东和淘宝。

所以，这一次，也不例外，以我身边的朋友为例，有许多线下的传统企业都会在疫情之后大力布局线上，战略转型升级，这对于原本的线上商家们会是一个不小的竞争冲击。

第二点，许多外行的高学历人才会转入电商行业，这和以往电商的低门槛会形成一个极大的反差，人才的军备竞赛会愈演愈烈。未来，人才的培养复制和有效的人效管理会成为电商企业间竞争的核心点。

其次，做淘宝，技术已经不能成为唯一的核心竞争力，因为淘宝的总体趋势是向智能化发展的，单一的依靠某项单点技能或技术获胜的概率已然不大。

在疫情过去后，我认为卖家朋友们可以着重提高这几件事。

对店铺的可售产品重新盘点分类；精准的控制店铺的流量结构；重新优化或定位店铺的视觉风格；打造完善的店铺服务体系；梳理搭建合理的公司人员框架。

其实，不论任何时候，产品、服务、流量、视觉、服务都是必不可少的提升板块，做好这5点，不断细化维护，遇到意外的情况，也能将损失最大化降低。

这次的疫情，不仅是电商行业，辐射至各行各业的冲击都不小，相对来说，电商行业还算受损较低的。

疫情是一面镜子，暴露了平和底下的千疮百孔。换个角度看，原来隐藏存在的问题刚好都暴露了出来，幸好我们还有时间和空间去修补。

所以，我建议，在这段时间里，恰好使我们沉淀自己，蓄积力量的好机会。最后，希望大家一切都好，顺利渡过难关，都能在危机中找到新的成长东风，在疫情过去之后，继续翱翔！

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