化妆品类目年货节怎么玩

今天给大家分享是化妆品类目直通车年货节的打法，作为下半年最主要的几个官方活动，作为中小卖家一直是处于看别人赚钱的模式，心痒痒，确不知道如何突破。

2016年年货节预热时间 1月5日-1月7日，开团时间1月8日-1月1日，2017年也同样是类似时间，如何在过年前这段时间抓住最后一波盈利的机会呢？

个人做店喜欢以流量的角度来解析，

每次去外面分享课程，总会有好几个烦恼的，玩供应链玩了10多年的老板，对我说的最多的一句话就是，我的货品质量在我们这一片地区真的是很好的，为什么卖不出去呢？

也有一些卖家学员对我说，老师，我店铺后台加购率超过10%，转化率高的款很多，我用直通车去推是否很容易打爆？

虽然做淘宝不难，但是总归想赚钱也不是光有好产品和好基础就能够抱起的，因为只有解决了流量端，才有销售额的提升。

首先我们来分析下某抗皱细分大卖家的流量情况图1-图2

我们通过生意参谋专业版最近7天店铺最爆的2款抗皱精华流量解析能够看到，直通车的流量占比在28%和14%，这家在美容护肤类目里面最近30天销售排名是18名，在我们子分类抗皱里面是做的最好的。

当然这个是跟美容护肤类目主图限制有关系，不能出现牛皮癣，但是我们不难发现，即使是做到TOP，我们可以看出免费流量还是不多。

那作为中小卖家，我们应该如何来突围呢？

1.品类规划

标品类目大卖家的思路实际上非常简单粗暴，前期就是靠砸钱，不管是通过淘客活动还是付费广告，累计到销量之后，能在子品类占到TOP的销售排名，免费流量有提升，付费流量就下来了，

在前期砸钱的过程中，有多少的卖家因为冲动，结果为冲动付出代价，之前接触过做茶叶类目的，卖正山小种红茶的，卖49元，毛利在35%，看起量太慢，于是和同行一样，决定上淘客活动9.9包邮先亏2000件，想当然的以为只要有2000月销，再加上直通车推广，免费流量肯定会增加很多，结果就是为了淘客活动前期亏了4W左右，结果还是没什么搜索流量。

在这个案例中，我们知道，想玩好标品，店铺光靠一个产品一个品类在承载销售额那是不行的，因为标品的流量本身就很少，再加上标品的流量非常贵。图3

美容护肤下面的子类目有将近60多个，在直通车的流量解析里面，作为面膜也好，作为化妆水也好，每一个子类目都是拓展流量的入口，当你能够把直通车各个模块玩转的时候，你就会发展加一个类目=增加一倍流量，并且每个子类目的人群完全是一样的，所以我们一样是要多子类目一起来打。图4

哪怕是百雀羚，在他的打法里面，也是以面部护理套装为主，其他面膜，乳液面霜为辅助，

自己实操在做的一家 抗皱化妆品类目，整个11月份只卖了250W，并不是太满意图5

也是受限于，店铺的产品和视觉包装都需要再升级，庆幸的是一步步都是在朝着预估的方向走，

图6

最近30天的品类布局，在这个店铺里面，原先是没有套装的，但是我们发现套装的流量也是很大的，店铺已经有的面部精华，以及面膜和眼霜，之前也一直是苦于找不到类目的突破口，因为眼霜有行业热销2W的顶在那边，面部精华有行业热销3W的顶在那边，我们通过生意参谋分析，套装没有人主打，我们就组合了（眼霜+精华+面霜），这样套装的类目就出来了，以整个11月份来看，效果还是不错的。

所以做到了店铺的品类规划，在我看来，这个是最基础的一步，也是最重要的一步，只有做好了这个基础，下面一系列围绕着主次产品来打爆爆款思路就非常清晰了。

2.做广泛词

在直通车的单品推广上面，基本上都是以精准打法为主打，图7

比如这个单品黄金多肽面膜，能够抗衰老，提拉精致补水美白功能，在筛选关键词上面，我们一定是选择最精准的关键词，因为标品的产品往往是刚需，从浏览到购买，这中间的购物周期比非标短太多，这个在直通车报表上面的收藏和加购成本就能够体现出来，比如化妆品类目的加购成本如果在20，那是非常漂亮的数据了，但是作为同人群的女装，加购成本在7才算是一个漂亮的数据。

但还是以流量的角度来讲，是否只有精准词有机会呢？我觉得不然，因为在我自己的打法当中，我都是会以精准+次精准+广泛的来布局，也正是因为别人没有在做广泛，而我在做广泛，最终数据的表现还是不错的。图8

我们从11期间的数据来看，精准计划花费比较多，在9.6W，ROI是1.85，其他的一些次精准和广泛计划，虽然花费不多，但是ROI也都还不错，并且PPC比精准计划低5毛。图9

就像其中一款套装的产品一样，有些关键词完全都不是套装相关的，但是也能有转化，后期根据14天的维度，把哪些点击率差的，转化率差的关键词删掉就可以了。

之所以要去做广泛词的布局，就是因为当官方大促来的时候，例如接下来的年货节，商家都是在抢流量，精准词的竞争度也是会随着大促PPC提升很多，如果我们能把握好广泛词的机会，别人不太愿意做的关键词，我们做起来，这样就能有比较不错的效果。

图10

这边再贴一个女装店铺客单在450的案例，并不见得广泛词的效果就会比精准词差。

3.图片

为什么在我的打法里面，广泛词他的效果不会比精准词差呢，是因为我们是用图片来做保障的，也就是说有一张好的点击率图片，去做广泛词才能有效果，不然真心比较吃力。

图片我们每个人都会做，但是要出一张好图往往很难，因为我们都认知，像要有好的直通车权重，想要有低的PPC，高的ROI，离不开点击率，

我在操作标品类目的时候，我是会收集大量行业热卖图片，当你自己没有创新能力的时候，往往模仿是最方便和快捷的 图11

平时空余的时候都给了直通车钻展的收集素材图片了，也只有这样，你在你自己的类目里面，才能玩的专业，因为作为一个直通车操盘手，能够让自己操盘的直通车出好的数据，那种过程是一件很美好的事情。图12

甚至会做到更细点，精准的关键词，TOP排行的商品信息我都是会记录在EX表格里面，这样当我们在和美工沟通的过程中，一个表格发过去，美工就一清二楚了，因为标品就是靠测图，不像非标是需要找到更好的款式，所以标品要出好图，往往要做50张起步

当你有这个表格给到美工的时候，美工在作图的思路上面也会完全的打开，事半功倍 图13

这边说一个作图案例，标品是固定要加文案，那文案从哪里来提取，先决条件就是基于我们的人群，人群的需求是什么，像这家最大的需求是抗皱，

左边的图是我们一直看好的，图片文案也有了，重心也突出了，调性也还不错，但是点击率一直不高，

后面做了右边的图，虽然看起来比较LOW，但是也抓住了人群需求，简单粗暴，有场景代入感，点击率从原先3%提升到了5%。

年货节虽然是官方活动，但是我们还是要从细节抓起，从原先的没有品类规划的意识到现在要认知到品类规划的重要性，从原先的一直在精准词的圈子里，要去找次精准广泛词的机会，从原先的作图没思路，到现在我们每做一张图都是有每一张的思路。