店铺成交原理-鱼摆号

很多身边的淘宝小伙伴都在说淘宝越来越难做，尤其是对中小卖家来说更是如此，刚刚在群里也采访过小伙伴了，那么淘宝到底难在什么地方，估计绝大多数小伙伴都会说没有流量了，或者是流量获取成本越来越高，其中尤其以新店为最难，那么我们今天就来聊一聊这方面的问题。

暮雨：你们做淘宝的目的是什么？大家做淘宝的目的估计99%的同学都和我一样，很简单就是为了赚钱，一般情况下，店铺的销售额越高我们赚的也会越多。那么如何让我们的销售额增加呢，我们研究这个大问题之前先来聊一下销售额是怎么产生的。

暮雨：一件商品被商家发布出来，要想被销售出去，先决条件是什么？是有流量么？曝光吗？对的，是能够被买家看到，也就是我们常说的展现。

暮雨：那么展现的方式有几种呢？无非就是以搜索为代表的免费展现、以直通车、钻展、淘宝客为代表的付费展现以及以日常活动、大促等为代表的活动展现，这个就比较简单了，我们今天就不详细讨论了。

暮雨：那买家在看到我们的产品之后，想要购买的话下一个动作就是鼠标点击进入这个产品的详情页。通过点击，展现才会变成流量，或者叫访客。

暮雨：访客进店后大部分当然是流失掉了，剩下的小部分会购买我们的产品。购买的人会有两种行为，一种会咨询客服后购买，我们叫做询盘；另一种直接看完详情页自我判断然后购买，我们称之为静默。我们的访客通过以上两种行为购买我们的产品，产生了销售额；我们也有两种方法，一种是进店访客尽可能的成交，也就是我们说的转化率；另一种是购买的访客尽可能成交金额高一些，也就是我们说的客单价。这样我们的产品从被买家发现到购买的行为就结束啦。这样我们的产品从被买家发现到购买的行为就结束啦，但是作为一家店铺的经营者来说，这个公式就是到此为止了吗？不是的，而是不停的老会员复购。

暮雨：红框的地方就是鱼塘，箭头就是野生鱼，这个才是完整的淘宝店铺运营公式。我们运营做店铺优化可以完全按照这个公式来。

暮雨：红星就是我们要重点关注的地方，这个只是这个公式的初级应用，其实这个公式还可以做到无比复杂。举个栗子，展现的渠道有三个，每个渠道的人群都是不一样的，买家购物的目的也是不一样的，所以后面的公式各项指标优化也不一样。一个公式就被拆成了三个。

暮雨：在这个环节，访客的两种行为和像个关键指标结合就会变成四种指标。询盘转化、询盘客单、静默转化、静默客单，需要优化的地方也完全不一样。

暮雨：我们再回到最初的问题上，新店难做的问题。有多少同学听说过淘宝对新店有扶持这个事？但是你们做新店的时候有感觉到扶持么？

暮雨：淘宝给新店扶持是直接给流量么？是给的展现啊亲爱的们，而且这个展现也不是扶持啊，是考核啊。一个新店上线，马干爹怎么知道你店铺的实力咋样，怎么给你新店定位？很简单，拿点展现一测就好。实力强的店视觉也比较好，产品结构，客服水平都不错，图片点击，收藏自然会比一般的新店强要好。那么反过来说新店这几个指标比较好的是不是就代表这家店实力会比较强啊，后面展现会越来越多。流量越来越大，销售额越来越高。

暮雨：现在有多少同学做新店最想学的是直通车，为啥？直通车直接来流量啊，来了流量能转化么？这个公式的核心其实就是我们的店铺优化，或者叫做内功修炼，新店最重要的事情是什么？

暮雨：淘宝自己也知道，新店新品转化率是不会好的，所以新店最重要的是点击，这个点击不是单纯的点击率，而是代表了店铺视觉和产品架构相关的各项指标。包括点击率、浏览时间、跳失率、平均访问页面数，收藏量、加购量等等。这个才是新店要重点关注的。淘宝自己也知道，新店新品转化率是不会好的，所以新店最重要的是点击，这个点击不是单纯的点击率，而是代表了店铺视觉和产品架构相关的各项指标。包括点击率、浏览时间、跳失率、平均访问页面数，收藏量、加购量等等。这个才是新店要重点关注的。

暮雨：淘宝搜索未来的趋势就是个性化和去技术化，做好我们自己能做的事，数据自然就出来了，淘宝的流量也自然会来啦。新品就是测试，我说的新店优化不是说上线之后按照这个公式来做，而是在发布宝贝前就做好的。设计详情页和主图的时候就要提前想到的。现在有几个小伙伴在发布宝贝前会做产品调研的？

暮雨：你们主图和详情页都是怎么做的？一种是找外包公司做，另一种是模仿同行？有多少人提前分析过买家心理需求？

暮雨：怎么让鱼儿心甘情愿的留在鱼塘，只有抓住了买家的心理才行，买家想要啥就

给他看啥。最了解产品的人是谁？是使用他的人。买家买产品一定会有痛点的。

暮雨：比如茶壶和茶杯，茶壶太小，四个人喝茶就泡不开啊，茶壶太小，四个人喝茶就泡不开啊，那我让买家知道我的茶壶大不就好了，这只是随便举个栗子，关键是买家痛点在哪发现。如果我们有店铺经营数据，那么很多地方能找到，但是新店是没有数据的，而且没有软件，怀念下免费的淘宝指数。那么只有一个地方了，竞争对手的产品评价，晒图和差评重点看，再就是无线端的问大家，收集上一百个竞争对手的数据，你对买家心理就把握到了80%以上。

暮雨：下一步就是针对性的做主图和详情，再举个栗子。主图点击很难做么？大家是不是都直接拍图然后扣下来然后加文字？有没有针对性的凸显买家心理需求点？比如吃的。