【鹿人说】聚划算让你作死的几种可能

好多的卖家都在纠结上不了活动，因为平台选择的时候，考虑的更多的是你的运营能力，平台也需要客户的粘度，一次策划的好的活动才是平台所需要的。

蔷薇：原因很简单，聚划算，甚至和一般的大促一样，双刃剑，对于一些没有准备好的商家来说，NOZUO NO死。聚划算作死的几种可能，我从我店铺开始讲吧：

蔷薇：1.目的不明确，可能作死

2. 没有细节规划，可能作死

3.没有测款，可能作死

4.售后薄弱，可能作死

祝小祝：5.备货有问题，作死

蔷薇：销量前三的 居然有夏款。就是真丝连衣裙 ，这个款经常逛聚划算的亲们估计大家一夏天在聚划算上见过几次啦 ，因为这个款 ，我们7月的聚划算的库存 一直卖到现在 ，其实早想下架了。这个就是聚划算留下的后遗症。销量最高的第一页 就有5个聚划算宝贝。7月销量是750万 聚划算的功劳，业绩算是不错，到了女装行业117名，利润也客观。但是，聚划算造成的严重后果，真是苦不堪言。

蔷薇：1. 目的不明确，比较盲目。聚划算的目的对于我们来说有几个：打造爆款，推新，清仓，品牌宣传。我们7月上了 5个 ，仅仅是为了上聚划算而上聚划算。有3个爆款，1个新款，1个是盲目报的。也就是说能报的都报了。。后来一看 通过了5个，赶紧把其余还没审核的都取消掉了。

蔷薇：当时这个款，生意参谋后台转化只有0.2%，抱歉数据我都没截图。当时这个款，生意参谋后台转化只有0.2%，抱歉数据我都没截图。这个触及到两点作死：1.目的不明确，为了活动而活动 2.没测款（其实算是测款了，但是不向数据屈服。） 其实还有第三点，就是没有细致规划，就是小祝老师说的，里面包含了一点，库存失误。这款就是作死的节奏。当时通过了一点也不开心。因为6月我们有一场聚划算特别成功，一款真丝裙268元，比别人家日销价格还高，卖了3000多件，当时就一横心，这个款跟厂里订了2000件。因为便宜嘛。。

蔷薇：导致我们冲昏头脑的就是 这个款平时转化就不错，高客单价298 可以做到0.5-0.8，因为我们流量大，这个转化相对可以的。

蔷薇：那么我想说的是，做运营对数据不予理睬，那么就是一场灾难了。。。

蔷薇：前面的粉色连衣裙，我们已经很优惠，平时定价268，活动是228（有点小贵，但是店铺来说是可以走的），最后只卖了800件。

蔷薇：当时和厂里下单的时候，感觉2000件是小意思了。还预备有追加的面料，结果很尴尬了。 现在158终于把这个库存慢慢消化掉。剩下不到100件，也算是半个圆满了。

蔷薇：但是，当月我们15天内 集中是5个聚划算。这样导致全部没有休息，我们美工加班加点。所有人疲惫不堪，整个团队人们都处在崩溃边缘。要知道，我们只有12个人。。。货是厂里帮忙发的。

蔷薇：另外一个款也作死了。。计划1500件，我们保守生产了800件，结果只卖了400件。最后库存还在。其余三个款还好一些。因为团队还年轻，售后力量不足，7月销量集中，8月集中售后。因为团队还年轻，售后力量不足，7月销量集中，8月集中售后。一个月大概1万多笔退款，4名客服应付不来的，其中8月中旬退款率达到70% 当时怎么控制都控制不住的，9月初的时候 还没有退完，还是有60%退货率。那时候担心退货保险给取消（之前遇到过），所以开始给顾客打款退货。退货周期达到11天，行业是3天。

蔷薇：有的顾客申请的是品质退款，好多自动通过的，品质退款也超过行业了。

蔷薇：客服实在抽不出精力再去联系顾客改退款原因。这个不知道其他商家有没有这类的管控，我们是中国质造商家，对品质退款，以及退货率都有要求的。如果品质退款高于行业，将面临被抽检，而且更恐怖的事，中国质造所有的活动是无法报名的。

蔷薇：7月中旬，小二已经在选品了。选品通过，也通知过我们，没有意外的话，可以入主会场。我们已经在准备了。但是9月初，我们无法报名进去。因为退货率以及品质退款都在报警。

蔷薇：这场918活动是一年最大的一次活动。我们准备了好久的。小二一直在跟进我们，问什么时候可以报，无奈啊。我们眼睁睁看着大家都报进去了。质造专场活动哈，不是行业的。不过这次我们通过了一场聚划算，带来了90万的业绩。算是有点安慰。我一直不敢问其他质造的几个商家朋友，他们的流量是多少。因为我本来是可以主会场+聚划算，引爆一下。

蔷薇：因为我本来是可以主会场+聚划算，引爆一下。

蔷薇：这些后果都是因为7月的聚划算引起的。

所以说售后薄弱，作死，而且甚至比备货问题死得更惨，如果纠纷以及投诉处理不当，店铺有可能面临很严重的危险。

1.目的不明确，可能作死

2. 没有细节规划，可能作死

3.没有测款，可能作死

4.售后薄弱，可能作死

5.备货有问题，作死

我加小祝老师的这条，认为这点也是值得独立开列出来的。

1.目的不明确，要知道我们是为了什么上聚划算，不是为了上聚划算而上聚划算。上了之后傻眼了。

2.报名产品利润率很低，坑位费用加上广告费 加上佣金，礼品，邮费，算下来还亏钱。如果连利润没有，品牌宣传也没有做好，那就是作死啦

蔷薇：3.细节规划很重要 ，我这里有一份规划表，无论大店与小店，做好规划，从最细的做起，总是不会太被坑的，恩恩我截图一下给大家哈。刚刚我讲的案例就是为了说明这几点的重要性，这个是老一点的资料了 我们有时候着急的时候也不照着做的。这点我检讨。

蔷薇：其实这个有点大了。大部分商家可能做不到全年规划。甚至不知道自己是否可以报名通过呢，以上适合大商家，但是我们必须有以下的规划：

蔷薇：各岗位激励方案，业绩奖金分配方式，以上这些细节 流程，最好自己做出来 其实每个店铺的情况是不同的，比如我们厂里 经常给免费供货 哈哈。比如这次我说大概出3000件，他们会备1500在这里，那么假如数据好的几个款，我们先优先这样的厂家 和款式来报名。发货这方面 我们磨合很好了 所以这块我们无需担心。只需要做好运营以及售前售后，细节规划方面要注意：想要报名的款，提前一周做好质检报告。如果临时来不及，可以先发过去，让质检公司先传封皮，也可以报名的。 我们经常就是 看到好款就质检去不管报不报。一定要核算利润率。要把出厂价 加上运费，礼品 退换货运费 坑位费，佣金，这些都算进去，不要简单去加多少钱，算好之后，再报名。除非你为了亏钱做名，但是我们一般不这么做，上活动，必须要赚钱。千万不要盗图。一张也不要。不要抱侥幸心理。否则聚划算过程中被投诉盗图，直接被下架处罚。

蔷薇：还有一个重要的点：描述的材质一定要和实际相符。我见过80%的羊毛大衣写100%羊毛的。转化确实高。我店铺这款就是。但是我只写80%这个同款，有朋友写的100，羊毛。要知道 当时赚钱，并不长久，一定要把诚信做到最前面。虽然我是最后一点说的。哈哈，这款我们聚划算卖了2460件写的80%羊毛。我们知道如果要写100% 可能更好，但是一定不要冒险。否则会死得很惨，前几年小虫的例子还历历在目。大家应该都知道的。

蔷薇：3.没有测款，可能作死 这个相信不多说大家也明了。如果日常转化不行，不要指望活动产出会高，至少我店铺几次试验的结果。我们厂家有几个库存款，说给我低价上活动。我一看，平时价格够低了，都不卖。上去之后，就是浪费坑位，何必呢，平时低价带一下就可以了。小二看的是产出，产出高，下次还有机会，低价，产出不定就能高。高价产出不一定就低，还是看宝贝的战斗力。349的连衣裙 也能做100万的业绩。59的 照样有卖不到15万的

蔷薇：4.售后薄弱，可能作死 ；这个真是惨痛的记忆啊，所以真的，大家一定要在活动之前，像刚刚我的表格里面那样，把自己每个部门的工作做岗位分解，还有推进表一定要做，什么时候做什么事情，谁做，都要列出来。否则就是一团糟。顾客买的时候不找你，退款的时候都来了。一定要有备用人员，哪怕是云客服，或者朋友帮忙，或者是兼职人员。都可以，提前预备好。（云客服我用过，沟通不好也是问题）所以说，还是一定要提高自己团队的战斗力。把宝贝卖点，话术，问答，还有一些可能出现的意外都想到了。提前培训客服，做到一个人顶4个。当时我们没有团队的时候 一天30万的流量，只有三个人接待。一天没吃没喝也应付过来了。后来云客服5个，问题一堆需要处理。

蔷薇：5.备货有问题，作死。这个作死，不止死你一个，而是连累厂家跟你陪葬。我们聚划算现在的备货，基本上做到80%准确率。生意参谋很方便，拉出来真实的数据。把尺码颜色全部对照好。但是数据一定要大。一个月卖了几十件 参考意义不大，如果SKU多，像我们一样 有十来个，起码要三百件这样子能有参考价值。我们后面几个聚划算，做到最后200件，尺码还是比较整齐的。因为之前有把两个厂家坑了。厂里给备货1000 我们自己做了1000，结果卖了800.厂里不好收款，明明知道没卖完，后面跟厂里关系就有点紧张了，厂里不敢这么大胆给备货了，如果单价高的货，那就有可能坑了工厂了，所以说，必须要把控，你的风险小，厂家也愿意和你玩。最近两期我们都是厂里备货。基本上不用压货。一定要做好功课哦，让厂家知道你的风险把控能力。

蔷薇：这个就是我们10月9日聚划算预计的销量表格。刚刚好达到我们自己的预期。尺码不会很偏。多卖了400件，但是厂里备有面料，货物在48小时就发完了。大家都很轻松。最后还是希望，大家上活动，不一定仅仅聚划算，都要做全盘规划，杜绝眉毛胡子一把抓。到时候自己坑了自己。希望大家多多卖货，多多赚钱，我讲得只是自己店铺的案例，可能不全面，如果能有一些帮助，那就最好啦。