【鹿人说】上聚划算靠的是实力！-鱼摆号

一切的运气，关系都是建立在实力之上，想要做好，首先就需要从产品，供应链，服务等各个方面来优化，这样有机会了，你才有实力能接得住这个机会

蔷薇：上次我们已经聊如何提高聚划算的转化率，但是好多亲们反映一个问题，就是经常报不上聚划算，何谈转化率呢？

蔷薇：我们店铺去年几乎每一个月都有聚划算，有一个月连上5个款的经历，大家可能会有疑问，是不是你们有什么关系？认识小二，或者是什么途径？可以非常肯定地告诉大家：NO

蔷薇：我们是集市店铺，真正开店有7年了，在2015年以前，我们也是没有上过聚划算的。而且经常不参加淘宝的活动，只是在默默无闻卖货，每年的销售额大概是600万左右。不刷单，踏踏实实做着回头客。

蔷薇：然后2015年，5月的真丝节，偶然的一次机会，我们的一个款爆起来了。399元的真丝裙，在0评价的情况下，真丝节卖了700多件。这款确实是有爆款潜质。当时刚刚上线，还没来及培养，我直接报的真丝节。我给大家看下这款真丝裙

蔷薇：款式简单，面料是19姆米的砂洗真丝，真正的商场用的面料。当时卖458元，真丝节379元

蔷薇：没有想到转化在1.6%左右。真丝节很热闹，很多上了活动的卖家都在议论转化。几乎都是在200左右的真丝，而我这款是超了300的。并且200左右的转化率普遍在0.6左右。最低的在0.2%。

蔷薇：有一位同行看了我的数据后非常吃惊。说这么贵的裙子居然转化这么高。接下来，这款就爆起来了，一发不可收拾。2015年 6月12日年中大促，小二再群里邀请大家报名聚划算，我报了3个款。结果三款全部通过。其中包含这个款

蔷薇：此款3天聚划算产出98.5万。用了2万的钻展，1.5万的直通车费用。一炮打响了之后，就发现聚划算的威力巨大。店内其他款数据好点的，我们就立刻安排质检，然后我聚划算了。接二连三基本上都会通过的。

蔷薇：这个是小店2015年的情形。其实在2015年之前，我们也是一直感觉聚划算非常非常遥不可及。感觉没有信心。担心报不上，担心没库存。不过确实。我店铺在2014年之前一直是跟两个产量不是特别高的羽绒服厂家合作的。如果真是上了聚划算，我想也一定很惨的。

蔷薇：那么2015年为何又敢报聚划算了呢？

蔷薇：A首先对货源进行整合。之前我们的两家厂家，有一家做出口俄罗斯生意的，已经破产。没有开发和生产能力。仅剩的一家，只专门供商场的，成本很高，羽绒服基本上成本都要六七百，店内销售1000元左右，上了聚划算很没有信心。

蔷薇：2015年，我开始从阿里巴巴找新的厂家。并且扩大了产品线。从之前的只做冬装，扩展到夏装。从北京的厂家，扩展到杭州，以及深圳。2015年年初，这款已经上得很晚了。5月1日才上架的，纯粹是偶然机会发掘到了爆款。

蔷薇：杭州这家厂家自有工厂，品质可控，生产速度快。 1000件这样的裙子，两天基本上可以做出来，最迟4天出货。上聚划算的三个款全部是这家生产。

蔷薇：当时6.12聚划算，我们得到通过的消息，发现只有5天就预热了。厂里马上去备面料，然后开工。我们也立刻订机票去杭州厂里亲自验货，督促发货。那次三个款，可能是做服装久了，练就了一些看款式的火眼金睛。三个款有两个爆起来，都卖了3000多件。因为亲自去把控发货和质量，还好没有出现很大的问题。想想都后怕。如果不是我们亲自把控，可能会出现一些不必要的质量问题。这个是A 货源整合，这个很重要。

蔷薇：B 解决资金问题。大家想想，三个款 200万的产出。光有好货是不行的，还要有充裕的资金。我们当时一家人全部去厂里，厂里包吃包住了1个月时间，其实说白了。就是和厂里也加深了了解，拉关系。货是由厂里先发走，一个月之后才结算的货款。像我们这样，已经很晚了。资金问题，可以说关系到生死存亡。

蔷薇：2016年夏天搞活动，资金链差点断裂。连日常的货也很难发走。所以2017年元旦前，我带着运营，跑杭州和深圳的厂家，一家一家聊，看产品，聊账期。确保货品款式新，产品品质过硬，还有很重要的是，每家可以给1个月左右的账期。这样5.6个厂家下来，300万的活动基本上，厂家可以帮忙提前垫资80%了。如果遇到超大的活动，那么每家一个爆款，一个月内，800-1000万也不愁了

蔷薇：另外我认为是团队的战斗力！也就是C

蔷薇：2015年夏天，我们只有三个人，聚划算加上年中大促全店一周做300万的销售，当时差点崩盘。活动过后，残枝落叶。。。有3-4万发货被顾客申请了仅退款退款成功的。有20万的退货账目，因为核对不清到底退到我们自己的房间还是厂里的库房，而导致扯皮（厂里库房和我们退货地址是隔壁）。2016年夏天一个月750万的销售额，12个人的团队在承载，我们吃尽了苦头。退货率纠纷率飙升到临界值。

蔷薇：所以说，2017年，我们不仅对货源进行整合，去开发更多有实力合作默契的厂家，整合更多的资金，我们已经提前对团队进行了培训，以及流程梳理，还有绩效的完善。

蔷薇：对了大家都问跟小二有关系没。。。认识哪个小二？说实在的，都是上了活动之后才认识的。上之前没有认识的。而且认识小二没用，聚划算是对负责小二有业绩考核的。小二要的是产出，如果业绩不好，小二让你上了，那简直是自讨苦吃的。

蔷薇：我是淘大的，根本不敢和小二说这两个字，生怕知道别人以为我拉关系呢！如果一旦小二知道了，还以为我家店铺和产品不行呢！所以就混在卖家里面好好做！

蔷薇：那么刚刚说的是我家的血泪史。总结三点就是-货源、资金、还有团队。现在来说：我们店铺需要什么基础？

蔷薇：那么店铺来说，个人认为是：1.老老实实做产品起来的2.售后指标健康的3.产品转化好的

4. 层级高的。5.主营类目是否和报名产品差不多的 6.以往聚划算数据健康的7. 产品应季热销的，其

实 7 应该归纳为报名产品方面的。我暂且放在店铺指标上。

蔷薇：以上是个人通过这些年来总结的，对应自己店铺来说的几个指标。不一定适用于其他类目。

蔷薇：我刚刚那个款，特别简单。顾客说，收到一个大麻袋，是两片布对起来的。但是真丝手感很好，就收了。而且从S到XXX都有，尺码足足的。

蔷薇：虽然贵，但是是真丝素绉缎，非常珍贵的一种真丝面料，在淘宝上还是比较独特的，40岁左右的消费人群，是需要这样比较高端的产品，符合自己的审美和经济能力。

蔷薇：2015年卖了450万单单这个款，2016年，做次爆款，没有上聚划算，我们也卖了有100万左右。

蔷薇：刚刚说了供应链、资金、团队。那么产品要具备的特性，我们总结为：1. 款式大众化，最好是不要繁琐，生产周期短2.价格具有竞争力 3. 宝贝有一定独特性4.SKU 丰富（颜色尺码足） 5. 评价好6. 质量过硬。