【鹿仁诊】怎么做到七夕销售额狂翻20倍的？

这一期的鹿仁诊是一家鲜花速递的店铺做诊断，刚好对应上了七夕，顺道给大家分享一下七夕的一些操作，主要是关于直通车的时间节点和地域操作技巧，如何才能抢占销量，可不只是因为节日关系。大家也可以反思下，自己店铺能针对性的做哪些活动，有哪些玩法你们可以采用的！

行者：今天鹿仁诊带来的这个案例店铺比较应景，是做鲜花的，明天是七夕，所以正好大家看到这个店铺的数据将是更加有代表性。我先给大家看看这个店铺今天的实时数据情况。

行者：店铺日常的销售额，大概在两三千左右。今天干到快三万了，昨天是将近一万。这种是节日类产品的特点。其实就鲜花而言，会分成两种，一种是日常性消费，一种是礼品性消费。日常性消费就是那种一次性给一个月的钱，然后每个星期送一次花过去，但是这种产品更多是属于引流款式，主要做人气的。每周一花的特性就是快消品，所以价格不能太高，它的价格只有礼品花四分之一左右。

行者：而且这两个品种定位的人群，推广的方法其实还是有很大差别的。说到这里，我们来看看店铺当下的产品布局。目前店铺的产品分为三个档次45~100 120~180、180~258这几个大段，因为这个同学是在四川的，所以今天我把数据范围缩窄一点，看看有哪些地方可以调整。先从每周一花看起。

行者：客单价相对比较均匀，而一般购买每周一花的，以女性居多。我们把人群调节成纯女性看看是什么结果？

行者：第一个特点，这些人淘气值明显比较高，而淘气值高主要是两个方面，一个是购物多少，一个是分享多少决定的。

行者：改成全网更夸张，基本都是在0~80这个区间占了将近一半。掌柜之前你不是说有个产品本来是要做成每日一花，结果搞成了礼品吗，原因是在这里。每日一花的不会这么贵。

行者：看完女士的，再来看看男士的会怎么样？

行者：男士的淘气值明显低了不少，这个还是因为购买和分享评价少造成，特别是后者，而且还有个特点，买花的，好多都是单身的，共用账号的可能性更小。

行者：大家发现了吧，同一个类目，类似的产品，只是性别人群不同，差异这么大。
掌柜：确实，周花的客人很挑剔，又爱聊天，分享，我们利润不高，所以想停了，但是店铺人群弄得比较混乱。

行者：那你搜索人群别开女了。针对这两个人群，他们搜索选用的关键词，也是差别很大。

掌柜：现在七夕想找男生，但后面的教师节又需要女生。

行者：其实这个不是问题，单品不同开车选不同人群就行。反正你主要做四川的客户，可以选更精准的人群。虽然价格高些，但是转化会更好，当点击和转化上去，点击单价也会跟着下去的。

行者：让你看这个数据，主要是希望你对店铺的产品价格定位和搜索人群的设置，有更加清晰的理解。

掌柜：出价我慢慢往下调是吗？
行者：不用往下调。你弄成精准匹配，去卡前三就可以。反正你开就开一个城市，没事的。这样点击率肯定不会差，直通车的点击单价跟质量得分有关的，你点击率上去了，自然分就高，点击单价就能下来。

行者：低出价，高溢价。也是一种方法。但是只开一个城市低出价之后，我怕连展现都没了。

行者：这个是直通车的时间折扣设置。这个时间折扣为什么这样定法？

行者：这两幅图是买家下单的时间段，大家对比下上面那个直通车出价的时间折扣，发现问题了吗？灰色的是出了100%，黄色的是出了110%~115%。作为同城鲜花配送的黄金时间不是晚上，而是早上10~11点。

行者：这个是顾客下单的必争时间点，估计掌柜还是根据以往的经验，觉得app是晚上人多，所以设置了这样的时间折扣。这个要赶紧调整过来，如果预算有限，哪怕在早上的时间段，直接抢第一位，也比把钱浪费在晚上要强。

掌柜：时间是按客人的下单时间算的。
行者：这个时间我建议你重新测试下，看看怎么做更合适。另外生e经里头的宝贝分析深度分析也配合起来使用。它能看到什么时间来了人，点击和转化怎么样，这样看效果更明显。

行者：接下来是说到店铺产品布局的问题。店铺产品布局主要抓两条线，一条是价格带的分布线，需要分为高中低都有你的产品，特别是300块以上的产品，没看到你有链接单独甩出来。

掌柜：老师，我现在单子有点满了，是调低直通车，还是停了。
行者：如果怕发不出货就降价吧。你今天生意好哇，明天可能还有一波大的，看看要不要抓。要抓的话，明天所有预算，去抢上午的排名，还有产品涨价。节日的东西就是这样，每年就是那几波，贵他也得买。明天把产品都涨价50~80块，再开。

掌柜：明天就再抢一下上午的土豪位置就可以了
行者：是的，记得涨价哇，回归到产品线的问题，产品线的使用场景需要明晰化。
看你的首图都不写产品使用场景，把这个要加上去，特别是产品的5张主图，不能一个字不放。把主图当城浓缩版详情页使用。因为你有线下门店可以用这招，写上，本款鲜花，线下18家门店本月累计已销售超过3500份。如果觉得少，还能多写点。

行者：把每个不同款式的寓意，花语等也添加到详情和主图上，相信绝大部分买花的人都不懂花语的。多少朵什么寓意，自己编辑好，弄上去，实际上这个就是帮顾客做决策。

行者：他第一个会考虑场景，第二个会考虑预算，第三个就是看你的暗示说明。如果还有摇摆不定的人，你给来这么一句，表白不成功，可以支持退货退款。（请到门店办理）

行者：要是真有哥们来找到你，就给退了吧，相信下次他表白还会找你买。基本花店都不会支持这个的。这个文案放到车图里头，应该点击率还是不错的。另外有关于每周一花的，你可以考虑开定向来解决这个问题，我看了下你们这个类目定向还不算很贵，可以玩玩的。开定向的方法，之前我分享的时候，有讲过，所以就不另外啰嗦重复了。

行者：最后一点就是，因为你是有线下门店的，顾客过来买花，其实可以要求顾客上网上拍下，然后给晒个图，然后送他点东西，应该还是能给积累不少买家秀。以上是关于这个店铺的诊断分享内容。大家看还有什么疑问的？

【精彩解惑】
鹿客：当点击和转化上去，点击单价也会跟着下去的。这个是什么意思？
行者：就是质量得分上去了。
鹿客：单价不是自己出的吗？
行者：出价跟实际扣费不是一回事。而且不同权重，卡同样的位置，需要的出价也是不同的。
鹿客：得分上去了我出比别人低的但是在别人的前面？
行者：是的
鹿客：新企业店有价格优势的产品，直接开车冲量是否可行？
行者：卖什么？
鹿客：提拉米苏 ，一种糕点。
行者：我看到有一个做俄罗斯食品的卖家，他是用一堆c店去报活动，然后里头放关联营销，给大店引流。
鹿客：对的，俄罗斯产品。
行者：你做俄罗斯食品是可以做的，但做食品，一定要注意做回头客，杀低价可以冲第一波，但后面怎么回本赚钱，需要考虑。给你一个建议，做回头客首先得让顾客有印象，至于这个印象是通过味道、包装、视觉还是服务等等，就需要掌柜来思考了。

行者：前几天我买了一包提拉米苏回去，结果办公室的同事都说太甜了，吃不下去，我就记得这家卖的东西很甜。之前我有做过鲜花饼，那个饼最大的特点是软皮，不会掉渣，一般市面上卖的都会掉渣的，专门有顾客说想要那种不掉渣的鲜花饼来买的，我在产品里头会重点说明。

行者：大家还有什么疑问不，如果没有，今天的分享就到此结束了。祝大家生意兴隆，七夕快乐！