中小卖家必须学会的市场分析-鱼摆号

春节过后是不是觉得全身无力，发货的发货，售后的售后，忙的不亦乐乎，做的好的也有，做不好的也很多，不过过去了就过去了我们要迎接的是电子商务法、市场变动啊、更加激烈的市场竞争~公众号即将更新一系列实战体系文章，希望能帮助大家能够更从容的应对这些即将到来的挑战

1.市场体系分析

以往我们老是讲非标品，今天我们讲讲标品。那么问题来了，有人会说我连大类目非标品都做不好。怎么去做标品，是不是要猛推直通车？

首先对要市场大盘有一个大概的了解，市场行情怎么样你也要知道，其实算不上砸车，只能说是找到你盈亏的一个平衡点。车费还是要花的。今天我们大概说一下标品适不适合小卖家操作

举例：比如去年群里有个朋友搞的这个‘睡袋’类目

这个应该是床品目前还算是一个比较蓝海的类目，像这类产品大概是在16年的时候才在市场上出现或者更早（这不是重点），从数据上看，17年的市场大盘翻了5倍，去年的时候更猛。今天我预估还会上涨，但不会有那么猛了

这位卖家也是阿里代销的，利润大概40%左右（据说是）

下图来自市场行情搜索情况截图，可以看出转化率还是比较惊人（作参考，别当真）

这里因为图片原因就不去找同款了，找同款功能是根据图片来的。只阐述这个类目到底有没有可操作性。ps：我认为睡袋的作用很明显，找不找同款不是很重要。它不像服装！如果你非要说衣服的作用也很明显，就是穿的。那么请出门右转工地还缺一个抬杠的

上图可以看到同样差不多的款式进货价都30块了（按尺寸算），爆款才卖45。还是天猫店铺。中小卖家如果在这竞争。它该如何赚钱。当然他是最小尺寸的基本款，不作参考性。按中等计算，然后你把产品稍微提一个档次。不要和低端竞争。爆款之所以是爆款是因为他的受众人群多，人人都消费的起。就像90年代的时候能吃上肉就差不多等于是过年了，平时你想都不敢想

注：调研举例是以低客单价举例，实际情况请根据你自身货源情况选择对比

还有一点，我觉得这个玩意做工好像也不是很难。不知道私下找工厂的话是多少钱。我有一个老大哥，是床品类目的。他做的是被子，当时我在他那玩的时候可是亲眼见过如何做被子的，他们的一个单人基本款成本大概是40+。而且还是纯棉！

扯远了，继续说。在淡季的时候，你只要做到每天大概30单左右就能进前50，然后等大盘稍微起来一点，也就是旺季的时候。你每天的订单量大概是这样子，主打高客单价。如下图（数据来源市场行情专业版-行业粒度）

导出数据表格得出：1.2米的卖的最好 1.6米和1.8米是最赚钱

阿里巴巴显示1.6米的进货价（只是举例，实际情况以自身货源为准）

ps：不要太黑，赚钱的同时要考虑到售后问题。长久发展才是关键，一般情况50%左右的利润差不多

基础调查也就这样，那上架之后该如何操作。需要按去年发布的那篇‘黑搜’文章操作吗？这位朋友是通过直通车起来的，方法也有很多种，比如说：你可以走淘宝客销售一点，然后丢着不动，也能卖，标品说白了其实就是拿销量排序

那么新问题就来了，做淘宝客的话大概要做多大的量呢？或者说做多大的量才能达到想要的效果。这个我也估不准，具体还是根据你的市场大盘走。不要逆天改命就好

比如这个去年操作的产品数据：

它就是开始走了一波淘宝客，然后每天花几百直通车。基本上就没怎么管过了。属于躺着赚钱。这时候肯定会有人问，如果按照它的方式开始走一波淘宝客的话，大概要多少钱才能推的动？也就是付多少比例的佣金才会有人帮你推？

我记得当时走淘宝客的时候并没有降低价格，只是单纯的加大了佣金比例。前面的文章说的很清楚。淘宝客也要赚钱，大多数淘宝客大牛都不太喜欢推高单价产品。会要求你降价

如果你也是标品且想用这套方法的时候，切记一定要分析市场。越详细越好。要实时记录对手的各方面数据和链接。然后对比得出结论。测试出资金的心得和体会。所谓创业就是顺势而为、大胆想象、小心求证的过程，其本质就是一旦看到效果，立马放大。在过去的一年里大家虽然走的很艰难，加上现在的电商法！但是我认为在2019年和2020，很多机会仍然在大类目，小类目如果没有找到方法很难存活

扯远了，继续说

前面说了很多机会仍然在大类目，都知道大类目一般都是有季节性的。像服饰鞋包那些，我好不容易推起来一个小爆款每天能卖几十单。还没来得及开枝散叶就已经夭折了。但标品它不会，也算是一个好处。大部分都是一年四季都能卖的。你只需要维护好坑产和做好优化即可。看图

基本上一个月就让店铺的销售额翻倍了，当时是去年7.28开始上架，然后推淘宝客，然后开车基本上也没管。平均花费也很高，但它依然能赚钱。（下图近30天数据）

直通车：

一天就能卖出这样的数据，还不算自然流量的。而且客单价也不低。如果在哪个时候好好维护一下直通车的话，兴许平均花费就不会这么高了

这个款的直通车计划连车图都没有做，用的是自带的图片。也根本没有心思去管。他都能卖起来。就连我最强调的点击率都只维持在类目平均，所以有的时候选择大于努力。我相信肯定有很多开车高手，但如果你选错产品或者根本没有利润空间。那也只能再见了

再回到文章主题，只有研究市场才是最实在的。市场有了，技术知识锦上添花。一个店铺是可以没有技术，还是可以没有产品？

最后在说到本质，你自己在你所在类目或者行业摸爬滚打那么久？经验肯定有。你说能做就能做。我也就接触这个类目两个月。我用一个月去调查市场。（也就是所谓的市场分析，如果你连市场分析都不做。就开始推广。推不起来很正常）

在做市场调查的时候，具体从哪些方面入手呢？

1、转化，其它都是虚的。创业就是要挣钱，首先你要活下去

2、单价，你的产品有多大爆发力和价格是直接挂钩的，也就是开头说的受众人群一定要广。依稀还记得不单单是睡袋，从数据上我发现整个旅游产品行业都是蓝海。想了解的朋友自己探索。其他的我都能帮到你，唯独这三点帮不了

3、图片，我一直是建议自己拍图比较好。如果条件不允许用厂图也不是不可以，这个类目大多数都是厂图

以上只是最基础的市场调查，如果有市场行情专业版的朋友可以像下面这样做一个详细的类目可行性报告

分析逻辑

1.分析服饰配件/皮带/帽子/围巾类目近三年发展趋势，了解该类目的大盘概况。（注：服饰配件/皮带/帽子/围巾类目在报告中简称服饰类目）

2.分析服饰配件/皮带/帽子/围巾类目各二级类目的市场潜力与定位，找出机会类目。

3.在机会类目中挖掘细分机会点，确定机会点的品牌定位、优选定价区间与优选属性组合。

01服饰市场是否存在机会

1.1服饰类目发展趋势

服饰类市场的发展整体呈现逐年上升的趋势，且存在一定的周期性，于每年的第四季度达到销售额峰值；销售额涨幅从2016-2017年的2.16%提升为2017-2018年的26.92%，呈平缓健康的态势，推断当前的该类目市场处于成长期，尚存较大发展空间。

数据来源：数据源自生意参谋近三年数据

1.2服饰二级类目市场概况

服饰类目市场整体为季节型周期性市场，分别于每年的二月份形成销售低谷，并于第四季度到达销售峰值，第四季度年均销售额为人民币66.27亿元。

数据源来：数据源自生意参谋近三年数据

围巾丝巾披肩类目、腰带皮带腰链类目以及帽子类目近三年容量占比均位于服饰二级类目前三，且这三个类目年均市场容量占比之和大于70%，市场份额稳定；其中帽子类目近三年市场容量占比持续增长，有较大的市场发展潜力。

数据来源：数据源自生意参谋近三年数据

从近三年市场增幅趋势来看，2018年服饰类二级类目中94%的类目增幅为正数，其中排名增幅top3的二级类目分别为“耳套”、“袖扣”与“帽子”。结合2017年的增幅情况可知，帽子类目2017年增幅为21.9%，推测帽子类目为市场增长平稳的二级类目，具有较大的发展空间。

数据来源：数据源自生意参谋近三年数据

从近三年服装类市场销售额来看，年均销售额top3类目为帽子类目、腰带皮带腰链类目与围巾丝巾披肩类目。帽子近三年交易金额稳步上升，腰带皮带腰链类目与围巾丝巾披肩类目交易金额增幅不大，其中围巾丝巾17年交易金额呈负增长。综合帽子类目、腰带皮带腰链类目与围巾丝巾披肩类目销售额与增长情况，帽子是最优类目选择。

数据来源：数据源自生意参谋近三年数据

1.3服饰二级类目市场机会筛选

综合服饰类目下级市场的容量、销售与增幅分析。发现：帽子类目市场容量逐年上升，至2018年已占服饰类目30%，且近两年增幅迅速，市场机会较大，为黄金市场

数据来源：数据源自生意参谋近三年数据

02机会类目细分行业筛选

2.1帽子类目市场分析

从近三年的年市场增幅来看，帽子类目发展整体呈现逐年递增的趋势，且增速上扬，市场扩张快速；结合市场生命周期规律可以发现该市场正处于市场发展的发展期阶段, 发展潜力较大，竞争相对较小。此外从帽子类目近三年销售趋势可以看到，该类目存在一定的周期性，即每年的第二季度与第四季度市场销售状态最佳。

数据来源：数据源自生意参谋近三年数据

2.2帽子类目市场分析

从2018年市场竞争激烈程度来看，全年切入市场的时机存在两个机会点。第一个是6月前后，第二个为11月前后；这两个机会点竞争激烈程度相对较低，配合运营策略，可以更好的切入市场。

图中竞争度=访客数/交易金额

数据来源：数据源自生意参谋2018.1-2018.11数据

2.3帽子类目市场分析

从2018年帽子类目品牌销售额集中分布显示，帽子类目销售额排名前48的品牌占据80%市场份额，说明该类目总体品牌垄断不强。聚焦于单个品牌可以发现，销售额top1的品牌MLB销售额为2.8亿，销售额占比20.22%，该品牌为帽子类目所有品牌中的明星品牌。通过对MLB品牌挖掘发现该品牌是北美地区最高水平的职业棒球联赛——美国职业棒球大联盟的简称，结合MLB品牌流量与品牌知名度推测该品牌的销售额突起得势于粉丝经济。

数据源：数据源自生意参谋2018.1-2018.11数据

数据说明：以上表格中金色字体为知名品牌，评判依据为搜索引擎描述

从帽子类目搜索群体是否关注品牌分布图上可以看到，99.46%的帽子搜索群体对于帽子的品牌推崇度不高，推测市场大众对于帽子类产品品牌依赖度极低

数据来源：数据源自生意参谋2018.1-2018.11数据

综合帽子类目品牌垄断情况而言，帽子类品牌集中较为分散，结合品牌top48销售额分布可得知，帽子类目80%的市场份额中，17%（不包括MLB）的知名品牌数销售额占比26.4%，30%的非知名品牌数销售额占比24.1%，推测知名品牌并未占据绝对品牌销售优势，自主品牌尚有进入机会

2.4帽子类目市场分析

从2018年帽子类目top100商品销售额集中分布可以看到，销售额在产品间的分布较为均衡，没有出现巨头产品；纵观整体，帽子类目的68个品牌占据80%市场份额，推测该类目总体产品垄断度低，新生产品尚有发展机会。

2.5帽子类目市场分析

帽子流量分布图显示无线端为帽子类目成功引流98.60%，pc端仅占1.40%。其中帽子类目top10流量来源为该类目引流95.81%。

数据源：数据源自生意参谋

帽子类目80%的流量来源于：手淘搜索、直通车、购物车、我的淘宝与淘内免费其他；其中付费流量直通车与淘宝客流量占比18.78%，该类目流量结构较为健康。

数据源自生意参谋

2.6帽子类目市场分析

帽子类目市场中的0-160价位的产品市场销售额占比为89.84% ，帽子类目产品市场几乎都位于这个市场价格区间。进一步细分价格市场，发现0-40的中低端价格市场，36.09%的宝贝占据56.86%的市场，推断这个中低端市场存在着一定的机会。

统计周期2018年11月23日-2018年12月22日

通过对的帽子类目低端（0-20）价格市场细分发现，12-16价格段中16.58%的宝贝占据了29.19%的市场份额，该价格段宝贝销售优势明显，可作为低端市场定价参考。

通过对的帽子类目中低端（20-40）价格市场细分发现，22-24价格段中3.13%的产品数占据了10.58%的市场份额，该价格段宝贝具有一定市场青睐度可作为中低端定价参考。

统计周期2018年11月23日-2018年12月22日

2.7帽子类目市场分析

帽子类目消费者最受关注的热门属性分析显示，最受消费者喜爱的帽子材质与款式的组合为：腈纶材质毛线帽/针织帽、棉质棒球帽、羊毛混纺材质贝雷帽、材质不详的毛线帽/针织帽与雷锋帽（注：以上所示材质与款式为排序与筛选后的top属性）

统计周期2018年11月23日-2018年12月22日

帽子类目消费者最受关注的热门属性分析显示，最受消费者喜爱的帽子款式细节与风格组合为：光身休闲款、字母休闲款、刺绣休闲款、光身街头款与光身甜美可爱款。（注：以上所示款式细节与风格为排序与筛选后的top属性）

数据源：零一大数据爬虫系统，统计周期2018年11月23日-2018年12月22日

帽子类目消费者最受关注的热门属性分析显示，最受消费者喜爱的帽子帽檐款式与帽顶款式组合为：无檐圆顶款、宽檐圆顶款、大檐圆顶款、短檐圆顶款与无檐锥形款。（注：以上所示帽檐款式与帽顶款式为排序与筛选后的top属性）

统计周期2018年11月23日-2018年12月22日

从帽子类目购买群体是否关注所购产品是否是商场同款分布显示，仅25.55%的销售额来源于商场同款产品，可知消费者对于所购帽子产品是否与商场同款并不是首要考量因素。

统计周期2018年11月23日-2018年12月22日

03总结

1.服饰类市场平稳增长，该类目尚存一定发展空间，2018整年淘宝服饰类市场规模为198亿元人民币，预测2019年淘宝市场规模将达214.73亿元人民币。

2.通过对服饰类目的子类目进行分析，发现帽子类目的市场份额逐年上升，增长潜力大，该类目存在一定的获利机会，可考虑进场

3.帽子类目的品牌集中度与产品集中度低，新产品有一定生存空间；该类目具有周期性特征，分别于每年的第二季度与第四季度到达销售峰值，且其于每年6月与11月竞争最小，可依据周期性规律对该类目进行铺货；帽子类目的0-40价格区间为黄金价格区间，该价格区间具有竞争小、体量大的特点；帽子类产品中某些属性备受消费者喜爱（属性详见2.7），产品定位可以向此靠拢

今天就说到这里，还是老规矩。下期见

不求最专业，但求容易懂

我是你们现在的新朋友，未来的老朋友：七仔

实操类预告：

1、精细化选款如何做-0基础也能选好款

2、代销卖家的终极必杀-代销也能是大神

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6、搜索稽查系统是如何运行的

7、个性化算法-重新定义个性化搜索及未来发展方向

8、重新定义搜索-搜索大变样，玩法大不同