【万堂热谈】腰部卖家如何突破自己的瓶颈-家洛

问： 腰部卖家如何突破自己的瓶颈

答：作为腰部商家，首先要对自己有一个正确的审视。去发现自己店铺存在的不完善之处，补足这些不足，能让店铺增长不少。另外就需要去发现店铺的惊处，就店铺在类目里是比较有竞争优势的惊艳之处，看这个竞争优势能不能进行拓展。

腰部卖家想要去突破，可以从以下方面进行考虑：

品类拓展

很多腰部商家的店铺都是靠一两个产品或者一两个品类撑起整个店铺的。无论是大类目还是小类目，每个类目下大盘的流量都是差不多固定的，节日浮动也不会相差很大。我们最多就是拿完这个类目下所有的流量，那还是一个固定值。我们就拿女装类目来举例，很多商家刚刚切入可能是以单品类进行切入，比如说连衣裙，连衣裙这个类目虽然流量巨大，但是它还是一个固定值，也不可能所有连衣裙的流量都到你店铺，当你做到这个单品类第一后，你想要让店铺的流量有继续提升，就需要其他品类来补充，比如T恤。因为T恤类目还是那么多流量，把这部分流量拿过来，我们店铺整体的流量层级就上去了。同时在这个阶段也会有更多的新款去上架，让店铺产品线更加丰富，让店铺原有粉丝粘性以及客单都会有所提升。

品牌

随着我们店铺的成长和营业额的不断增长，可能就会遇到恶性同行的竞争，利润始终提升不了等问题。作为消费者为什么会去选择品牌商品进行购买，就是因为他对于这个品牌有信任度，觉得这个品牌生产出来的产品都是质量好的，有保证。那在这个时候，就需要加深消费者对于我们店铺品牌的认知，让消费者知道在我们店铺里出去的产品，都是能有保证的。我们需要去塑造品牌的形象，品牌的文化，品牌的理念，从而我们可以对品牌价值进行提取。而在天猫淘宝维度，现在很多也是对于品牌人群的透出和维护，也是更好地与平台一起去成长。

粉丝

作为腰部商家还是头部商家，我们都是知道，现在拉新成本有多贵。粉丝的维护也是必然的，这也是老客户最直接的停留渠道。我了解到，现在大部分腰部商家都是没有把这一块去做起来的，而是还在大花费去拉新。粉丝对于一个店铺就是隐形的财富，这些粉丝不仅仅可以在这个店铺变现。我们还可以对这些粉丝再进行细分，再把他们二次变现。头部商家会再开发几个店铺来经营这部分粉丝，而在新店铺里也会有新粉丝的积累，这些新粉丝又可以反哺到我们原来的店铺里，进行再次成长。

团队

很多腰部商家都没有去注重这个问题。团队与店铺其实是相辅相成的。觉得我们店铺成长起来了再扩团队也不迟，再把某些事情做起来也不迟。但可能没想到的，往往是把这些细节事情做到位后，才有了店铺的成长。我发现，作为头部的商家，都会非常积极地去尝试新的方式，他们也有储备的人来做这些事，而作为腰部商家很多会以都忙不过来了为由，并没有去做这些事，从而错失流量新红利机会。另外就是团队文化。这部分也是作为腰部商家不完善的地方，都在起速阶段，往往会忽视绩效的设定和团队文化的建立，导致后面需要更壮大的时候，没法进行拓展。

渠道

这里的渠道，指的是流量渠道。如今流量越来越分散，每一个渠道流量没有像以前那么大了，但入口丰富很多。也有很多腰部商家都反馈流量值现在比以前低了，但是没有去开发新的流量入口。如果还是就以前的流量入口去维持，肯定会少了。我们就需要各渠道去布局，也可以让一个小团队负责多个相似的渠道。大商家会去抓任何一个流量渠道入口，甚至把自己的微淘都开发成自己店铺的流量入口，为店铺服务。

供应链

腰部商家都会了解到，我们店铺做到后面，都会发现供应链是最不可或缺的。当我们一个款或者几个做起来后，上了活动后，货出不来是非常头疼的事情。或者说给你供货的工厂，突然给你涨了价，这都会影响我们后期的销售。我这边一个商家，他店铺主要就是供应链控制很到位，在淡季的时候，把行业里面把当地90%的制作产品原料都收购过来了，让他在旺季到来后可以把单品成本价控制在很低，即使打价格战也完全不用怕。稳定的供应链也是腰部商家成长到头部商家不可或缺的影响因素。

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