【拼多多秋冬女装上新指引系列课9】毛呢外套

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【拼多多秋冬女装上新指引系列课9】毛呢外套

作者：鱼摆摆 2020-07-31 12:21

一、毛呢外套全年走势

注：2020销售额红色柱状图为预估目标

1、销售额维度

毛呢外套在7-8月主打反季销售，销量开始上涨；9月正式进入秋款旺季，因此9-10月毛呢外套环比涨幅最好，11月达到销售额峰值；去年暖冬，12月虽销售额有所下跌，但在大盘占比略有上涨，预计今年11-12月依旧为为毛呢销售旺季。

参考2020年数据，4月之后毛呢外套同比去年涨幅较好，其中最有利的抓手是直播销售，因此预计今年毛呢外套将通过直播&资源位&广告三向配合完成较高同比涨幅目标。

2、客单价维度

毛呢外套在5-8月反季阶段客单价最高，后随着旺季到来客单价略微下降；2020年客单价整体上涨，尤其是5月开始反季直播销售之后，客单价涨幅有质的飞跃，因此预计今年全年毛呢外套客单价同比去年有较高涨幅。

注：红色线条为2020预估上新趋势

3、上新维度

2019年，8月底开始第一波上新，9月底开始第二波上新，今年反季表现更好，因此上新应提前，8月初第一波上新，9月初第二波上新（主要为爆款蓄水）。

2019年，11-12月毛呢外套上新持续处于高峰期，但款式重复度高；建议商家双11之后，根据实时热点，上新丰富性较好的商品，例如【过年红】相关热点商品。

二、商家秋冬运营节奏

7-8月主推反季羊毛大衣，最有利的运营抓手为直播秒杀；8月中下旬恰逢开学季，年轻款/小香风将成为热销货品，同时开始第一波秋上新测款；9月秋款进入旺季，此时商家需紧跟实时热点，上新小雏菊/香芋紫/羊羔毛等全网热销元素商品，获取更多自然流量；10月主推加厚长款，为后续爆发做前期蓄水；11月全网爆款同步上新，一切以GMV导向为主，所有资源倾向给到高UV价值商品；12月主打节日氛围商品，过年前夕消费者更倾向购买高品质商品，羊毛大衣商家需把握趋势迎合需求。

除3个S级大促外，下半年较为重要的营销节点是7-8月的反季清仓资源包（直播排位赛+秒杀周促+其他banner资源），和9月羊毛品类日，建议商家提前测款，在大流量资源前夕做好蓄水。

三、商品特征喜好

1、属性

1）羊毛材质商品GMV占比呈上升趋势

2020年反季期间羊毛材质商品GMV占比达到去年同期的2倍，按照今年毛呢外衣市场行情和后续平台营销规划，预计这一同比涨幅将持续保持，因此建议羊毛大衣商家抓住这一蓝海市场。

2）修身、H型版型对应客单价更高

GMV占比最大的版型分别是修身和H型，占比高达80%以上，且用户在这两种版型下可接受的客单价更高；茧型、A字型塑造可爱时尚感，更受年轻用户的喜爱；蝙蝠型则多为短款毛呢外套。

3）西装领、POLO领占比最大

GMV占比最大的领型分别是西装领、POLO领和连帽，其中西装领从反季开始一直处于最高GMV占比水平，而POLO领和连帽的GMV占比，则随着旺季来临逐渐上涨；值得注意的一点是，今年反季期间，娃娃领GMV占比同比翻了5倍，因此建议商家尽快上新此类商品，刚好可以迎合8月开学季大促需求。

2、人群画像

1）25-30岁高客单商品待补足

【25岁以下】用户更倾向客单略低的高性价比商品；【30岁以上】用户更倾向客单较高的高品质商品；【25-30岁】用户处于可接受高客单，但商家提供的商品数量却严重不足的尴尬处境。因此建议商家针对【25-30岁】用户上新高品质商品（羊毛大衣/小众设计网红款等），并通过直播介绍提高转化。