开店历程回顾

我们的店铺是2019年10月才入驻的拼多多，说实话生鲜在平台上不算是蓝海了，我们作为后来者，在选品上一定要谨慎，否则急急忙忙上架，可能会导致不必要的资金投入。所以前期我们投入了很多心血在选品上，也可以说这是我们店铺取得成功最重要的一点。经过一个品一个品的测试，如虾仁、白虾等，我们最终确定阿根廷红虾作为主打产品，然后就是一步步把品做起来。下面这几个点都是我认为做生鲜类比较重要的，和大家分享：

1. 卖相很重要。我们选择阿根廷红虾的原因之一就是它颜值高，吸引点击，你想想毕竟是吃的东西。所以各位同行也可以看一下自己的商品图够不够吸引人，我的建议是不要在618这种“大考”的时候再发现不对，完全可以趁618之前再优化一下：

（1）可以与同类商品、手等对比大小；

（2）背景要干净，并突出商品；

（3）可以价格、重量、物流品质等卖点突出。

2. 抓住回头客。与家具、电器等耐用品不同，吃的东西是消耗品，生鲜的复购一旦抓起来后，复购率是可以做到比较高的。复购的提升除了产品本身要过硬，我们主要用的是短信来抓复购，高的时候复购率是可以达到30%的。

3.物流是保证商品质量、店铺服务的基石。我们在全国有十多个顺丰仓库，并且还要继续拓展新疆、西藏等偏远地区。收费虽然比较高，但是生鲜在路上确实不能耽误，否则做一单不如不做。而且遇到大促、旺季，发货量本来就大，没有物流做支撑，各种各样的问题都会出现。

4. 直播也是重要一环。我们店铺从一开始的8小时，到12小时，再到现在16小时直播，投入这么多精力，也是因为看到开直播的效果越来越好。生鲜水果是最适合开直播的类目之一，通过给观众展示实物，实时问题答疑，并对部分商品搭配直播专享券等，我们在直播间的转化整体是不错的。

618大促技巧Q&A

Q 今年第一次参加平台618活动，您在商品提报上是怎么安排的呢？

A 今年618提报了一些主要的品，其中主打小龙虾，其次是其他虾类如白虾，鱼类如鳕鱼，还有虾饺、干货等。报搜索池是第一步，也是参加618最基础的，然后我们还会选出主推品报其他活动，如小龙虾报了秒杀。

Q 您对今年618的目标是什么？

A 之前我们了解到6月8日是主打生鲜日，我们给自己定的目标是在这天单日破200万，正在朝这个目标努力。

今年618准备

备货：我们店铺现在的产品种类比较丰富，备货方面的压力还是有的，趁5月、6月天气还没完全热起来，品况相对好控制，要抓紧时间行动。所以我们应对618大促的第一步，就是抓住现在的预热期。我们五月底就已经着手备货的事情，像芒果，可能要备个50万斤-80万斤。建议同行们对自己的销售情况、生产能力都要预估，如果自己来不及发货，要提前联系供应商做好准备，否则不仅品控啥的你没时间管，而且有可能面临延迟发货、虚假发货的问题。

活动提报：搜索池是比较基本的，我们目前还报名了类目大促活动，以及爆款专区、满69返10等大促会场，还有领券中心等活动频道。报活动，最主要的一个点是自己心里一定要有一本账，要看自己的产品能否承受；拿跨店满返来说，假如产品客单价已经在利润比较低的位置了，那你就要考虑满69返10后的利润空间还有多少。另外，领券中心是可以直接上618大促搜索池的，但是有一些产品因为客单价比较高、gmv不够等，上不了领券中心，那我就会只报搜索池。因为这类商品可能在初期推广阶段，价格还不稳定，尤其是水果，是不是应季对价格影响很大，那可以做的就是稳定价格、保证价格不要过低，对未来价格走势进行预判。

广告推广：付费流量这块，也要学会量体裁衣，比如考虑自己的产品转化、商品id健康程度等，不然如果带来很大流量却无法承接，是比较浪费的。我们在选择时，会先对自己的商品做一个梳理，如主推的商品，目前还不能成为主推但是未来看好的商品等等，都有一个定位，然后一一匹配，看哪种推广比较匹配各个品当前的现状。

直播间打造：前面提到，我们很看重预热期这个阶段，5月底已经开始预热，发挥作用最大的工具绝对是直播。

1. 直播内容：在我看来直播可以很直观地给消费者具象化的了解，是最能滋生消费者信任感、激发消费者购买欲的。初期观摩同行的直播，发现很多都在聊产品质量、如何食用、注意事项等，我们觉得这还不够，怎么贴近产品来做直播呢？我们决定讲讲产品背后的故事，例如在果园、仓库等地现场直播，发现消费者其实很愿意看到果子是怎么采摘、怎么包装的，其实可以说我们的直播就是给消费者吃定心丸的。

2.直播间玩法：（1）最开始使用多多搜索、多多场景后，发现带来的流量直播间无法消化，进来的人群留不住，转化差，于是开始一点点测试，操作一段时间后，又发现我们直播间的内容也比较粗糙，这就有了上面我们钻研内容的一幕。

（2）我们的直播一般还会搭配短信营销+优惠券，做老客召回，这一部分数据量虽然没有推广那么惊人，但是人群足够精准，转化率更好一些。

（3）此外，我们直播间比较强调互动，会通过抽奖、小游戏如猜谜语等来实现和消费者的交互，现在新增转化平均在10%左右，最高可以达到30%，直播间订单在高峰期甚至可以和付费推广五五开。

3.直播人员配置：其实最开始我们就是随便播一下，也是后来看到直播潜力后组建了1个7人团队。目前虽然主播的经验比不上机构大主播，但是好在他们都是“自己人”，对产品很了解，加上每天几班倒地直播，每个人都可以得到充分锻炼，所以我们对主播、对直播间发挥的作用都很有信心。

618大促技巧Q&A

Q 今年618大促，您希望达到什么样的预期？

A 根据今年6月前后的市场行情，我们希望整个6月可以同比增长30%左右，618当天日销做到100万左右。

Q 您提到今年的市场行情，您觉得和往年相比，有什么变化吗？

A 从店铺内来讲，今年比去年多了1-2个品，我们积累的经验也更多了，目前来看经营态势平稳；从电商大环境来讲，不知道是不是因为疫情期间，中老年网购群体增加，整体来看我们店铺的销售是增长的，所以我们感知这也是一个变化，各位同行不妨自己比较一下，对今年618提前预判一下。

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