618筹备自述

——商家韩先生

一、预热期

在我看来，预热期是大促成败的关键点之一，这个阶段从客户、选品到活动布局，要准备得面面俱到，否则爆发收割季就无从谈起。

（一）客户运营：

在这个阶段，我们希望更多客户能够关注本店铺以及店铺释放的大促信号。针对新老客户，分别要唤醒和拓展，需要采取不同的措施。

1. 唤醒老客户我们主要用了派发优惠券和短信营销等方式。很多策略多多大学都有，我举个例子来说，可以选择短信+新品优惠券的方式，用新品让利吸引老客户的兴趣；在选择人群上根据自己店铺情况来就好，比如我们一般会选择购买2次及以上、近90天未购买的客户。

2. 开拓新客户那就需要借助付费推广，多多搜索和多多场景，大家也不陌生了，多多果园、省钱月卡、现金签到等流量来拉新的效果是不错的。此外，直播是今年的大热门，多开直播，在直播间推新品，发放直播券，分享得红包等，都能吸引更多的新客户来购买和关注。

（二）大促选品与资源位报名：

1.可以尝试推些新品，此时也是测试产品的一个最佳时期。大促搜索池要求也不高，为营造店铺大促氛围，可以把店铺内的商品达到基础要求的商品都报上。

2. 店铺大促主力商品可以考虑店铺爆款、潜力款这两种定位的商品。对于店铺爆款和潜力款，一定要在618期间尝试各频道资源位，例如9块9特卖、领券中心等免费活动，有利于提高搜索和展现，而且也会直接进入大促会场；如果产品的点击和转化效果很好，那么很可能会被平台抓取，给到更多的免费流量。另外店铺常卖品、爆款产品都可以试试秒杀活动，唤醒新老客户，来提高客户的粘度和回购率，为618大促蓄水。不过，无论是频道资源位，还是大促活动，比如跨店满返，都要考虑自己的利润比吃不吃得消。

（三）付费推广：

预热期商品的推广数据，投产等普遍偏低，不少客户只看不买。你可以看下店铺商品的收藏和点击情况，如果收藏比较高，这些客户可能处在观望阶段，会在爆发期购买。但是，假如预算不是很充足，那要再评估一下你现阶段的投入在之后能不能收回来了。

二、爆发期

爆发期虽然也就是6.18一天，但是一定要提前布局好，不要让之前的辛苦白费。这个阶段可以通过秒杀、直播整点送礼、抽奖活动等，营造大促气氛，让尽可能多的客户分享，最大限度曝光产品，提高购买。此外，多多场景、聚焦展位提报的产品在爆发期也都会一一露出，店铺内流量就会加大，那么可以设置店铺满减券、提高产品关联性，尽力把每一位访客的客单价提高。有余力的商家，可以持续加大日常推广，抓住时间节点，多冲爆款。

三、余热期

余热期也就是活动返场，在19号-20号，48个小时。此时要抓紧时间分析之前的销售数据，把有潜力的产品重点推广，打造成爆款。

1. 爆发期结束后不少商家可能稍有松懈，没有马上把注意力放在报免费资源位上，此时赶紧把数据显示有潜力的商品报上名，是可能返场捡漏的。

2. 假如来不及报这些资源位了，那就赶紧加大搜索场景的推广。

补充问答

Q 大促的时候，商家们难免担心备货、发货问题，您怎么看？

A 我一般来讲是提前7-10天备货，这个其实不是一定的，还是要看你对自己能卖多少有个数，所以提前一定要有个预期。发货我们也有预案的，订单量太多的话，肯定会安排值班人员。这些细节做好，可以解决不少物流导致的售后。

Q 您今年的目标是什么呢？

A 去年很多玩法还在尝试，今年要比去年更成熟，目标是从6月1日到 6月18日平均每天20万销售额，希望大家都能实现自己的目标。

19年618：打下基础

——商家张先生

其实在去年5月份，我们才重视起这个店铺，当时没有往期营销活动数据做支撑，说起来其实不容易！

在选品上，我们集中自己的优势资源，把真心瓜子作为主推，报活动资源位也好，付费推广也好，都把瓜子这个品作为重点。只推瓜子也有点单薄，考虑天气热起来的因素，我们也把芒果干、山楂条等也作为次主推。

在营销上，我们主打性价比，做了一个“美食也疯狂”的618主题，让客户真切感受到低价优惠。当时短信其实也只发出去5000多条，好在roi可以达到10，证明只是我们的人数量级还需要沉淀，方法是对的。

相比平时，618还是成功的，18万的销售额相当于日常20倍的爆发，也是我们逐步积累的开始，后续大促比如双十周年庆、11.11、12.12等都大获成功，最后达到2019年半年卖了5000多万的数据。

20年618备战实录

去年618的备战时间相对较短，且当时店铺的产品线没有上齐，品牌广告和供应链相对来说还是很被动，不过各项活动的准备让我们也积累了很多的经验，今年就游刃有余了很多。

一、产品

今年会重点突出新品，给“真心”品牌赋予全零食产品定位，打造消费者对于产品全新的认知。具体来说，就是会针对往期的活动数据做备货和推广方案，优选活动产出比较高的产品。去年到今年上了8、90款产品，在爆款已经稳定的情况下，希望让用户感知到产品端的变化，同时也让老客户不断尝新。

二、用户

活动期间的用户告知很重要，去年我们用了短信营销以及其他渠道，比如微博、公众号等，告知用户大促信息。今年我们除了用到去年的方法，还对包裹进行了包装，比如附带活动信息等，带动老客关注接下来的活动。同时店铺装修也充分营造了氛围，让每一个进来的客户都能感知到大促气息。

三、营销

1.营销主题：去年我们打的性价比策略，效果还不错，今年我们继续采用这个方案，主题为“真心20年，钜惠618”。考虑平台跨店满返是会场型，我们希望更聚焦于本店铺，所以 618当天我们自己策划了满50-10的店铺满减策略，希望可以让店铺客单价得到提升。

2.会场及资源位：搜索池我们店铺所有商品基本都会上，此外，除了搭配常规的活动报名外，我们还定了官方资源包，通过付费推广提升店铺流量，比如在多多果园投放低客单价产品，省钱月卡投放客单价稍高的产品，尽力提高我们的产品在平台的“存在感”。

3.店铺活动：为了把访客转化率提到最高，不浪费我们在资源位和付费推广的流量，我们店铺内设计了一元天天抢、锦鲤福利等活动联合展开预告。

4.直播：我们是去年12月份开始做直播，几个月下来，我们觉得直播确实是转化更高、品牌粘性更高、传播更容易、影响更广的一个工具。所以今年的618，我们做了很多的铺垫，也升级了很多的玩法，比如6月6日我们店铺自己预备搞个直播节，爆款66折，合计发放10万件，提前让客户感知到618的活动力度。除了这些迎合大促的玩法，我们还会在直播间告知产品极致利益点，利用直播提高转化；尤其是我们的直播内容还会有关于品牌的故事，反响不错，每天都有很多的忠实客户与我们互动。

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