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淘宝直播带货有什么好技巧吗?总结大神直播方法

  公众号:抖咖一哥   作者:张百枫   2020-06-06 18:48

2019年双11期间,淘宝直播一姐薇娅销售额30亿 ,超过她2018全年的销售额27亿;

2019年618电商节,快手直播一哥辛巴5秒钟卖出165000瓶 的郭富城自创洗发水品牌AKFS;

除此之外,辛巴还曾创下10分钟卖空泰国乳胶厂,6小时总销售额1.8亿的战绩。

同样通过直播带货在2019年风光无限的还有口红一哥李佳琦、丽江石榴哥、正善牛肉哥等。

如果说2019年是直播电商元年,那么2020年就是直播电商全面爆发的一年。

直播间,正在成为各大品牌卖货的新战场。直播带货,正在成为今天商业世界中一个重大的机遇。

那到底直播带货应该怎么做?普通人做直播有哪些可以参考的直播带货技巧??

今天我们总结了李佳琦、辛巴、薇娅等一线主播的8个直播带货技巧,希望对你有所帮助。

1、真实体验

直播最大的优势是真实。

现场直播,不管是商品试用、与粉丝互动、主播的一举一动都是及时呈现的,对于观众来说,也是最真实的。

不管是李佳琦还是薇娅,不管是推荐的居家用品还是美妆用品、美食,直播过程中几乎全程都是主播在亲自试用、试吃。

在薇娅的直播间,因为促销的产品是冰淇淋,直播间甚至直接将把门店专用的中型冰淇淋机搬到了直播现场,以便让薇娅吃给观众看。为的就是营造一种真实感。

2、专业度

直播带货主播为什么一定要专业?

原因有两个:

原因一,在绝大多数用户的内心深处,希望「专家」来引导和帮助自己进行决策,消费决策也不例外。因此,专业度较高的人,天然容易获得信赖。

李佳琦为什么能够在一众美女直播网红中脱颖而出,多年的化妆品柜台导购经验功不可没。

原因二,在带货直播过程中,主播需要对网友提出的问题进行及时反馈。

其中,一些是相对专业的问题,比如:化妆品的成分等;还有一些问题只是因为网友内心犹豫不决,比如:这支口红是否适合我?主播的回复需要专业又体贴的解决这些问题。

所以,如果想要通过直播带货,如果是卖衣服,那你一定不能连衣服的面料都说不上来;如果你们是卖美妆产品,就不能对化妆品、肤质一无所知。

直播带货并不是你在直播间和大家唠嗑就会有人买你的东西,你需要展示产品的亮点,戳到能够让他们购买的点,这背后需要的是不仅是成熟的销售技巧,还有对产品的专业诠释、对粉丝问题的专业解答。

“我每天都在研究美妆,只有对产品足够了解,我才能挖掘卖点,知道粉丝喜欢什么。”薇娅读书时最恨化学,但是销售美妆却不得不研读一大堆的化学成份,有了基本功的积累,再加上请教专家,薇娅眼睛一扫就知道哪些化妆品会有卖点。

“如果你真的站在买家的视角,就得每天不停地学习,学习各种产品知识,让粉丝信任你,需要你。”薇娅在一次采访中提到。

网络购物与线下购物的一大区别在于,网络购物只能看、不能摸、不能试,体验性比较差。而直播购物可以通过主播对商品形象化的描述,在一定程度上解决这个问题。

在你用心体验过的前提下,用形象的比喻、假设,搭配表情和身体动作,调动粉丝的眼睛、鼻子、耳朵、舌头、身体和心里的直接感受,将试吃、试用之后的感受清晰的传达出来,让他犹如身临其境地体验你的产品,让用户感同身受。

4、及时互动

及时互动性是直播的一大优势。

通过及时互动在主播与粉丝之间传递信息、沟通情感。不管是李佳琦、薇娅还是辛巴在带货直播过程中,主播与粉丝的互动通常非常频繁。

5、性价比

图文带货和短视频带货更适合常规的销售状态,直播带货非常适合一次性大额度促销的状态。促销力度的大小是影响带货效果的重要因素之一。

在李佳琦的直播间,除了直接用7折的价格卖品牌产品,除此之外,还买一送一。

买一送一,就是3.5折,这是任何渠道都拿不到的价格。果然,这款产品在直播间瞬间被抢光。

全网最低价是头部「网红」的底气和实力。

据说有一次,薇娅和李佳琦直播撞车,李佳琦同样的东西,比薇娅贵了5元钱。李佳琦暴怒,在直播间大发雷霆,号召粉丝们都去退货,以后再也不要买了。

6、羊群效应

随着主播“3、2、1”上货倒数结束,几万件商品瞬间售罄。观看直播的网友很难抵抗这种大规模群体一致行动的诱惑,消费冲动被激发。

这么多人都在买,我也要买,感觉不下单,自己就是没有融入群体当中,会被群体“遗弃”。这就是典型的羊群效应,也称羊群行为、从众心理。

7、信任

当公域流量变得贵如金,广告投放的性价比越来越低时,品牌主纷纷转向“私域流量”的建设,而经营“私域流量”的核心正是与粉丝的信任关系。

信任是“私域流量”时代的命门。

薇娅卖的每一款化妆品,都要亲自使用。李佳琦卖的每一款口红,都上嘴亲测。不是“亲测好用”的,绝不上架。据说薇娅的脸因此常常过敏;李佳琦的嘴巴更是常年唇炎。

据说,三年前,薇娅做直播只能求着品牌商合作,结果发货时,品牌商承诺的销售赠品一个都没有送。

薇娅急了,几次交涉无果后决定自己贴钱把赠品补上。这一举动直接让消费者路转粉、粉转“老铁”,这赔出去的钱都成了口碑。

这些都是本着对粉丝的负责和信任,因为他们知道,一旦信任崩塌,再想从头再来就很难了。

昨天有一位脑细胞老板社群的老板同学过来找我,他是做花生糖的,他现在特别郁闷,已经连续两年了,每一年他们糖果的电商销量都会降40%,现在已经降到了每一年电商销量只有700多万的流水了,他就问我是否能够做直播,怎么做直播?让我能否帮他联系李佳琦,薇娅。

很多时候很多人问我的问题,根本就不是这个表面的问题出了问题,而出问题的地方是其他地方,当这个问题的根源解决了,这个表面的问题就根本不攻自破了,哈哈哈,有点绕。做个比喻,西医就是头痛医头脚痛医脚,而中医,有可能是头痛医脚,因为脚才是问题的根源。

所以我跟他说,你先不忙着急,你先跟我说说你们产品的销售渠道全貌是怎么样的?他跟我说他们的渠道主要有两个,一个是线下渠道,以批发给经销商为主,主要销售的场所是景区和各大超市。第2个是线上渠道,主要在淘宝天猫上卖,但是淘宝天猫都不是自己的店,都是经销商开的网店,然而他们所有渠道里,销量最大的是线下渠道,而线下渠道里销量最好的是旅游景区,他们的线上销售的量占比并不是太大,但是,他现在特别想花大价钱组建一个自己的电商团队,通过做直播或者是投放直播广告的方式,来打开线上销售渠道。

听到这里,我发现他的问题所在了,我们来一个一个的说,我也希望大家从我和这位同学的聊天过程中,能够学习和体会到我看项目的一些思路和逻辑。

第一,产品层面,他的产品是花生糖,关于花生糖,它的消费人群必然是上了年纪的人更喜欢一些,因为在物质匮乏的年代,花生糖往往作为很珍贵的年货出现,所以上了年纪的人会对这样的产品更加有认知。

对于年轻人来说,花生糖的替代品太多了,好吃的东西太多了,没有特别的感知,更难以形成品牌追随,很多人也不会主动想起去搜索的花生糖,而是看到聚划算这样的打折频道,有一个便宜的吃的,顺便买的。而且就算自己主动想吃花生糖,也会在淘宝上搜索“花生糖”这样的关键词,而不会搜索花生糖的品牌名,也就是说,搜索花生糖这个品类类名的人比搜索品牌名的人多,即是说有些行业是没有必要花那么大的力气去做品牌的,一些中小企业过度关注品牌建设,那只是自嗨。

我们平时买的商品90%都不是冲着品牌去买的,比如我们在美团外卖上随手点的看得顺眼的外卖,比如在五金店随便买着一个塑料桶,我们都不是冲着品牌去的,而是冲着性价比,冲着购买便利去买的,哪个方便买,买哪个,哪个看着顺眼买哪个。反而绝大多数的商品,渠道比品牌更重要。

所以对于花生糖这个产品,我们更应该关注销售渠道而在初期轻品牌建设,特别是要关注可以覆盖到中老年人人群的渠道,这是我们所有思考问题的出发点。

第二,我们确定了产品的人群画像以后,我们就要看这些人在哪里?这些人绝对不在主流的淘宝京东这样电商平台,就算在,也会在拼多多这样的二类电商平台上。而且更不应该去找李佳琪,薇娅带货。

不能找这些大V带货的原因有两点:1,他们的目标受众不看他们的直播。2:他本身花生糖的sku比较少。

sku就是花生糖的单品种类的意思,会对自己的产品体系造成极大的冲击,首先这些大v会要很高的提成,而且还会压低你的市场价,因为他们需要拿到一个低于市场价的售价来取悦粉丝,你原本那100块钱的东西,通过他们做了直播以后,就只能卖60了,而永远恢复不到100块钱的售价了,对于多sku的还稍微好一点,因为他们可以做产品矩阵,直播商品就作为引流,而靠其他的利润款商品盈利,但是sku比较少的,找李嘉琪、薇娅带货,那基本这个品牌也就毁了,原本应该细水长流赚取的利润永远也回不来了。

第三,他公司原本的销售渠道,主要的利润来源来自于线下,来自于旅游景区,那就应该深耕这个渠道,把这个渠道给做穿,而不应该花心,看着现在什么东西火,就跟着别人做什么东西,自己本来就没有这块的团队基因,还要大投入,那肯定是要失败的。

花生糖这个产品其实是一个非常好的依靠场景销售的产品。

10多年前,我去台湾清境农场,那里特别的漂亮,一派田园风光,风景就像是windows xp的桌面一样,有绿草鲜花,有白云,有农场,当我爬到山顶,就看到有商家在上面摆了几个蜂箱,有很多蜜蜂在花丛里采蜜,然而在商店里卖的是蜂蜜,花粉,这个商品和周围的环境特别匹配,我看到基本上90%的游客都买了花粉和蜂蜜,这就是场景销售的威力。

做直播带货被“坑”千万!揭秘内容电商新套路

10s售罄百万、3秒带货上千万、1小时过亿等,这样的战绩只能在直播间看到。

像李佳琦、薇娅直播间那么火爆,卖货链接一发瞬间抢爆,当然关于他们的战绩不用小编说太多,只要开直播,第二天热搜榜见。

可以说,直播界很多主播已经比得过当下流量小生。

各种商家、企业、KOL等挤破头脑“杀”入直播带货领域,只想在其中捞一笔!

我们身边的小姐姐、小哥哥心甘情愿为带货主播掏钱,还会向他人炫耀,“我买的这个商品超级值,领了多少的优惠卷,运气爆棚”。

虽然表面上看起来主播风风光光,商家赚得多,我们买的爽,其实直播带货火爆的背后,藏着很多灰色操作。

直播带货的坑,你踩过几个?比如:

虚假宣传

有一些主播把某些产品吹捧到天上了,还亲自试用,360°无死角介绍,还真的跟洗脑一样,感觉是那么一回事,可是买的时候觉得捡了便宜,但是到货时质量差到不行。

感觉别人挖了坑,自己还傻瓜式的往下跳。

不退货

很多人一提到直播带货的产品,第一反应就是“价格低”,没错,这可以说是直播带货的核心,但是往往这类产品你想退货,想都别想。

也许你听主播说不满意可以找客服退货,但是别人低价卖给你,难道你还指望客服小姐姐给你退货,尤其有一个商品可能退回去的邮费比你实际买的贵,所以最终只能选择放弃。

除了你上当,还有很多商家被坑上“百万”,许多声称有百万粉丝的主播达人,其实只有十几人成交,这里也有几种常见的内容电商“割韭菜”套路。

坑位费+佣金

“坑位费”就是所谓的“出场费”,这是固定费用,就像明星拍戏和唱歌的费用一样,只不过在这里是“坑位费”。

罗永浩首场直播对外的报价是60万元/坑位费;洛天依直播坑位费90万……

我们所熟悉的都是一些知名主播的坑位费,有一些小主播,明知道自己带货不给力,但是也想靠“坑位费”打捞一笔。

佣金,其实就是销售额,你卖出多少,商家给你多少,你卖1000元,佣金如果是20%,那么你可以获得200元。

有部分机构就会骗取商家这些费用,提高佣金比例。

“高薪”诱惑

除消费者以及商家以外,其实主播们也被坑到怀疑人生。

有一些新晋主播们,常幻想着成为下一个李佳琦和薇娅,所以看到“高薪保底工资、流量扶持、技能培训”等诱人条件,都会去试试,而且还会做出承诺,的确看起来是诱人的,可是实际上会以各种理由扣押保底,最后你一毛钱也没有。

看似稳赚不赔的买卖,其实都是割韭菜一条龙服务。

内容电商,虽然你们都想进来掺和,可是光鲜亮丽的背后,其实也隐含这许多心酸,希望大家不要总是想着“走捷径,图快钱”,而是要学着如何走正确路。

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