一、我现在手里有一家诚信通店铺

手里有一个1688店铺，一半以上商家接下来就是一套连招，拍照，装修，主图，详情，上新。流程没错，只是这种动作，自己看着挺好，但真的拿出去，数据好看与否另说，结果肯定是没有询盘或者询盘质量很差。所以我们尝试重新来完善一下动作流程。

首先，先把我们的产品分分类，按照用途，产品类别，个人喜好，使用场景等等你所擅长的方式来进行分类。

分类结束之后，不要急着开始上图，我们先来完善一张表格，工欲善其事，必先利其器。看图：

首先我们要明白一个点，今天客户和平台其实都是你的合作伙伴，而你的最大竞争对手是在上面跟你一起开店的同行（如有冒犯，勿喷），只有我们了解到你的竞争对手，你才会有机会在差异化市场中找到自己的蛋糕，所以，这是我们的第一步。

第二步，“器欲尽其能,必先得其法”

先不要去纠结标题怎么写图片怎么做，我们来看看卖点，很多商家在这一步会卡壳。那么什么是卖点？讲白了就是与其它产品相比较的差异化，满足客户使用、心理需求的功能特点。

卖点的核心在于找到用户关注的点，这里，和第一篇就有关联了，我们第一篇内容讲到你要知道自己的产品是卖给谁的，确定了客户是谁之后，根据你的行业经验以及这么多年接待客户询盘的经验，其实就可以整理出来客户的关注点了，插句题外话，很多商家的第一参考都是C端的样式，但是对于你的客户来说，C端的设计风格，真的是他们关注的点吗？当你作为一个采购商，你觉得你的关注点在哪里？

为什么我们需要去参考竞品，因为其实卖点的提炼无非就是同类产品不具备的、没有宣传过的或者没有说好的点，给各位几个点参考（功能、品质、成分、原料、包装设计、售后这里改成服务会不会好一点）这几个方面来进行参考，当然，如果竞品有更好的，也可以借鉴，毕竟有竞争才有进步对吧。

卖点提炼出来之后，我们需要做一个动作，就是强化卖点，怎么强化？产品特点的可延展性，例如我的产品原材料全部属于进口，那么进口是卖点的话，延展卖点就是为VIP客户提供报关单（写VIP是为了设置门槛防止一些买家只拿单子不拿货）。

卖点强化之后便是增加辅助卖点，毕竟再牛逼的战斗机，还是需要一两架僚机来助攻的。在满足客户需求情况下，提供超出期望值的服务，锦上添花，找出痛点，解决痒点，直击爽点。

划重点，接下来请把你的卖点，整理成精简的文案和有效的图片来进行展示。以浴霸为例：

1、智能升级，畅想沐浴

2、一键沐浴模式，老人、小孩洗澡更省心

我们从第一个例子来看，会发现看似高大上的语言，其实并不能引导解决什么实际问题。而具象化的语言更能让采购商理解产品本身的优势。除了具象化的语言，我们还需要搭配实拍图片，让文字可视化。

最后，让卖点场景化。不理解？你需要让你的采购商看到你的产品之后产生联想，让他有询盘的冲动，还不明白？那么试想一下，我是做投币按摩机的，这时候我通过大量商场，电影院，卖场等等爆满的照片，是不是可以刺激采购商。还有不理解的？自己琢磨吧……

是不是会发现这么一套下来，其实你的主图和你的详情页就出来了，可能不精美，但是我相信询盘率一定会提高。

上面一个大问题解决了，我们来看看定价的问题

对于商家来说，碰到最头疼的问题就是人家卖10块，一拍脑袋自己9块钱就卖了，最后发现客户还是一再还价，到最后自己成本都不够了。如果不用太复杂的公式带入的话，按照行业平均利润定价来就可以了，毕竟做生意，赚钱才是最终目的。接下来就是老生常谈的了。

1、常规爆款（不要指望爆款利润有多高，大部分的爆款普遍利润不高，但是走量快，把控好爆款的走单节奏，当季爆款，预备爆款都需要准备好）

2、利润款（不一定要走很大量，但是利润可观，有知识产权壁垒最佳）

3、等待测款的新品（快速测款，测款的课程，商学院里面有好多，我这里就不过多赘述了，其实对于大多数厂家来说，测款其实就是测图，通过不停变换场景来让我们的产品变得更畅销）

4、活动款（低价是王道，不可否认的是大部分客户都是不会拒绝低价的，但是切勿和已有渠道销售产生冲突）

5、清仓处理款（清仓不等于低价贱卖，清仓的背后是要让采购商觉得自己占到便宜了，虽然这个道理适用于所有产品，但是在清仓中运用的好，可以挽回大量的现金流）

送各位一个公式：

平台成本+人员成本+物业成本+管理成本+产品成本+推广成本+利润=产品采购价

平台成本+人员成本+物业成本+管理成本+产品成本+推广成本+利润+代理商利润=产品终端售价

所以各位，留给自己多少利润，还请谨慎。

讲产品呢，其实并不是真的让各位去理解自家仓库里的产品，而是怎么通过电商的角度，把自家好的产品给搬到平台上来，让更高质量的买家可以找到你，跟你产生询盘，最后成交。好了，产品我们暂时讲到这里。

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