专栏 | 有赞零售

*本文 1967字，阅读需 6 分钟

店铺转型、品牌升级、开拓新渠道，老生常谈的 3 个热词，永远是看起来容易，做起来难。

2020 年开局不顺，不少人从这次疫情里感受到了危机，下狠心去突破。「千叶珠宝」就是当中的佼佼者。

搭团队、学经验、想新招，他们做了很多商家想做却迟迟未做的事，门店还没完全开业，一周就有 200 多万的收入。

01

日常购买占比超 50%

19 年珠宝品牌巧布局

Q1：谈谈品牌这些年的成长和现状

「千叶珠宝」是 2001 年在北京创立的，刚开始的几年团队发展说不是上特别快，这也跟珠宝行业的特点有关：厚积薄发。

2010 年，品牌有了足够深厚的老客积累和较大的知名度，决定向全国扩张。到了 2016 年，我们正式开通加盟，门店数、粉丝量都有了飞跃式的提升。

现在，「千叶珠宝」的门店覆盖了全国 40 多个一、二线城市，拥有 500 家门店、200 多万会员。

△ 左右滑动，查看「千叶珠宝」线下门店

Q2：珠宝行业的客单价比较高，消费频次也不多，想了哪些办法去解决？

普通人往往认为，买珠宝大都是因为结婚需求，然而总结多年的门店经验，我们发现：日常购买珠宝的需求量更大，占比达到 50% 以上。

为此，团队针对性地推出会员等级权益，来提升客单价和复购率：

① 按消费额度划分等级福利：免费注册即可成为初级会员，但只享受门店折扣，更高级的会员需产生消费或满一定金额，如：钻石 VIP 需年度累计消费 3 万元。

② 合理的会员积分体系：为不同等级的会员设置相应的兑换比例，并及时扩充、更新积分商城内的产品，积极鼓励会员兑换。

③ 以优质服务换取复购：通过以旧换新、免费产品保养等，增加会员到店频次，并且配备专属导购维护，获取更多复购可能。

△ 会员权益详情

02

刚做社交电商 2 个月

从只会玩打折，到连出高招

Q3：从搭建团队到现在，商城的运营经历了哪些变化？效果怎么样？

变化 1



专门组建社交电商团队

随着加盟和分销业务的扩大，去年年底，我们发现社交电商对品牌的价值越来越大。

今年 2 月初，我们将原先的电商团队进行改组，开始用有赞零售运营线上商城。一段时间下来，不仅减弱了疫情对门店的影响，线上业绩也有了不小的提升。

△ 「千叶珠宝」的线上商城

变化 2



0 经验、成长快，摸爬滚打成高手

品牌之前虽然也有电商团队，但大部分精力花在了传统电商平台上，在社交电商领域几乎是 0 经验。在短短 2 个月里，我们的成长非常快：

1. 从先上线卖起来，到合理划分专区

刚开商城那会，团队每天上架一大批商品，总数达到 800 多，几天下来店铺浏览量很不错，转化率却不怎么理想。

我们立刻去向客户搜集反馈意见，做了改进：

① 为热销款式开设专区，方便客户寻找，促进快速成交，如：备受喜爱的东方印象、星扉系列；

② 门店有的产品商城也必须有，并且增加线上专供款，做到差异化；

③ 开通小程序，借助可以下拉回看、收藏，减少有购买意向的新客流失。

△ 线上商城专区详情

2. 从只会做打折，到多个玩法全玩转

刚开始的运营思路是：玩法要简单直接，所以就使用优惠券、限时折扣做全场 8 折活动，效果并不好。

之后我们想明白了：对于高客单价产品而言，一直打折就丧失了稀缺性，客户感知不到活动价值，自然不会参与。于是，团队向同行、向有赞老商家学习，重新设计了一套活动玩法：

① 每天 20:00 组织秒杀¹，将往期滞销款以特价的方式让利给客户，刺激下单转化；

② 每 3 天组织多人拼团²，以 3 人即可成团、优惠低至 4 折等，促进拉新与裂变。

△ 秒杀和拼团活动详情

③ 设置满减送、砍价 0 元购³，不断更新特价活动，把爆款产品的引流效果做到最好，如：3999 元的珍珠戒指砍价后低至 1399 元。

④ 借助幸运大转盘，既发放了优惠券，又提高了获取门槛，客户会珍惜减价机会，复购、加购也更多，还可用高价奖品提高客户好感。

△ 砍价和幸运大转盘活动详情

变化 3



社群和商城是一个整体

靠着往期活动和团队维护，我们积累了 300 多个群，总共沉淀了近 10 万老客。

开始运营微信商城后，团队在日常互动游戏之外，会额外增加福利推荐环节：每天及时在群内同步优质活动，对订单转化帮助很大。

△社群互动详情

「看到大家成长得这么快，我们彼此的信心都更强了。」对于这 2 个月的团队状态，运营负责人很是满意，「虽然忙的时候要常常加班，但看着销售额从一开始的慢慢往上爬，到现在蹿上去一大截，一周销售额就能达到 200 多万，每个人都干劲十足。」

03

门店怎么和商城联动？

近万人做分销，还搞了直播比赛

Q4：线上商城和线下门店有什么联动吗？具体怎么落地？

不少门店做了商城后，都会想着和线下联动，做双向引流。我们用了 2 个办法：

玩法 1



从导购发力，把分销做大

① 让门店导购都成为销售员⁴，客户通过分享的商品链接下单、线下收银、零售 App 开单都可以与导购绑定分销关系。

导购不单单能从门店获客，还可在线上熟人圈推广获利，主动性更强。

② 结合企业微信支持的有赞销售助手功能，统计销售数据、社群活跃等进行排名，既方便评估个人、团队业绩，还可以配合发放额外奖励，用做内部良性激励。

③ 发布招募海报，吸纳有带货能力的会员、客户成为「珠宝推荐官」，实现老带新营销。

△ 分销业绩排名和奖励公布

如今，分销团队总计人数达到近 10000 人，为线上业绩提升出了很大力。

玩法 2



巧用爱逛直播，门店轮番比拼

首次用爱逛⁵直播卖出 10 万后，团队尝到了甜头，决定举办直播大赛，让各个门店按照区域申请参加。之后，总部从中筛选出 40 个符合条件的优质门店，为最终获胜方发放 10000 元现金奖励。

这样做的好处是：所有门店共用一个账号直播，利用不同导购的老客资源、不同店铺的福利内容，覆盖多个时段高频直播，最大化地提升涨粉速度。

最近，「千叶珠宝」几乎每天都有直播，且从中午到晚间黄金时段全程在线，单场最高销售额还达到了 20 万。除了福利，门店还会穿插讲解各种珠宝干货知识，避免粉丝厌倦。

△ 门店直播比赛详情

回过头来看，「千叶珠宝」的玩法并没有很大创新，但作为一个新手商家，团队能在每次犯小错之后迅速找对方向、优化改进，却是非常难得。

而且，透过他们的成长经历，我们可以汲取到一条宝贵经验：活动不好、业绩不高怎么办？那就多问客户要什么，多看别人做什么，敢于试错，迈出第一步往往最重要。

版权声明：本文内容由互联网用户自发贡献，该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容， 请发送邮件至 yubaibai360@qq.com 举报，一经查实，本站将立刻删除。