这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1127 期

* 全文 1765 字，阅读需 6 分钟

3 万多分销员、单天业绩破 200 万，很多商家眼里难以实现的目标，知名家电数码品牌 TCL 却轻松地完成了。

TCL 创建于 1981 年，主要业务是全品类家电的生产与销售。使用有赞微商城以来，店铺业绩一路蹿升。我们深度专访运营负责人后，找到了他们成功的独家生意经。

商家心声

入驻有赞这些年，伴随着内部分销体系的变化和团队成长，我们见证了有赞产品服务的稳步提升。希望有赞能继续保持对行业的前瞻性和敏锐性，给我们更多转型上的赋能及帮助。

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从微小店到销售员

找到新的分销捷径

作为行业内的知名品牌，TCL 的口碑一直相当好，但由于自身商品的特殊性，老客的复购率不容易获得提升：

① 客单价相对较高，客户的消费顾虑多、决策时间长；

② 店铺内商品大都是数码电器，折旧周期久，客户的购买频次较少。

△ TCL 商城内的部分商品

为了解决这些问题，TCL 尝试使用微小店，让员工、老客一起帮助店铺做分销，带动业绩提升。后来，他们发现销售员¹插件不需要单独下载 App，还和微商城系统、微信生态完全打通，更适合自身分销的各类场景。

于是，团队将有赞小程序与微信公众号关联，打通「客服咨询-付款-物流-下线管理」等消息通知，极大地改善了客户的购买体验，为后续联系、招募他们做分销打下了很好的基础。

△ TCL 使用公众号进行售后服务

之后，他们又花了 1 个月的时间，学习一整套的销售员玩法，再开始优化一系列的分销业务。

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3 种策略互相配合

收揽 3 万分销员

在发展销售员的过程中，TCL 全面分析了自身的情况，针对招募销售员的不同类型、阶段，制定出了 3 种策略：

1.员工转为销售员：

集团内部人数多，对品牌的信任度也很强，优先招募他们加入。

招募方式：线上使用企业邮箱，线下采取部门拜访，发布限时限量的内购优惠，引导员工加群。

激励手段：只有销售员才可享受内购价，再利用多人拼团、好友裂变优惠券等方法，给予更多福利，加快群内人数增长。

如：员工加入销售员群后，不定期可以 7~9 折的内购价购买数千元的高品质家电，实实在在获得优惠。

△ TCL 员工内购群

2. 全网招募销售员：

主要针对多次复购的老客，通过微信私聊，以低门槛和分销奖励慢慢影响、转化。

招募方式：在公众号首页、商城会员主页等多个渠道发布海报，引导老客添加官方微信号，以「0 成本、0 风险、0 库存」、品牌一键代发、包办售后等减少他们的顾虑。

激励手段：新销售员分享即可赚钱；老销售员拉新人加入，享受分销邀请奖励，达到一定人数还可获得实物奖品，价值在 200~500 元不等。

△ TCL 合伙人招募海报和新人群

3. 专业化培训+多梯度等级：

根据运营节奏，每半月或一个月招募一批新的销售员，然后组建专门的培训群，设置销售员等级，全面培养、激励团队的分销能力。

① 培训群重点针对新人销售员，前两周教导使用，后两周解答疑问，配合新人首单奖，促进新销售员快速成长；

△ TCL 的分销培训群

② 划分天使、白金、钻石、皇冠和 KA 五个等级，对优质销售员设置单独的业绩标准和相关福利，如：钻石合伙人可享受额外的单品返利；对于带货能力特别强的团队型 KA 合伙人，签署年框协议，达到一定的门槛，还可享受年度返利。

△ TCL 的合伙人等级详情

目前，TCL 用来专门维护分销人员的微信群已经达到 30 多个，销售员总数超过 3 万人，其中很大一部分都获得了数千甚至上万的分销佣金。

3

「秒杀+返现」同步发力

单日销售额突破 200 万

有了足够多的优质销售员，如何进一步帮助他们卖货呢？TCL 想出了 2 个办法：

① 每月组织 1~2 次的限时团购返现²，让客户主动分享，并集中到一起消费，利于增加单品的购买率和短期业绩。

如：12.12 活动时，提前 2 天预热，并设置 1 人即可成团，提高成功率。两款参与拼团的商品销售额达到 53 万元，占当天总业绩的 31%。

② 为了提高返现活动的曝光量，同步在公众号发放高价值商品作为奖励，让粉丝养成定期浏览的习惯，及时获取促销信息，提高订单转化。

△ TCL 在 12.12 活动时的团购订单

在开展大规模的促销活动时，团队会对全场商品开展团购返现，让所有客户都能享受到优惠。

同时，进行仅限销售员参加、限时上架的秒杀³活动。如：每天 11 点，以 9.9 元抢购原价 59 元的加湿器，连续开展 11 天。

这类活动有两个好处，既用大幅优惠促使销售员积极参与，又让一般客户感知到成为销售员的好处，自然有更多人加入分销，形成良性循环。

△ 秒杀活动详情

另外，为了解决高客单商品决策周期长的问题，提前 10 天就在公众号宣传晒单有礼和幸运抽奖活动，并以预售⁴的方式提前上架全部活动商品，让客户有充分的时间完成下单。

△ 晒单有礼和幸运抽奖活动

据运营负责人透露，团队靠着这些办法，配合 3 万多销售员在社群、朋友圈的大力推广，去年 11.11 当天业绩突破了 200 万。

总的来说，TCL 的分销策略很清晰：招募员工、老客，成为初期核心销售员；搭建社群培训班、多等级福利，提升团队的带货能力；最后，配合秒杀、团购等玩法，实现了老客复购和店铺业绩的双重飞跃。

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