范夫人工厂店（以下简称范夫人），3 年前从几十人的微信群中走出来，光内衣单品就热卖了 20 万件，在家庭消费品类中一骑绝尘。

2019 年，范夫人一口气开了 50 多家门店，招募了万名销售员，迎来了下一个「春天」。

商家心声

通过有赞平台进行交易的大数据，可以直观分析每个人的消费行为，方便我们更有把控地推荐对应消费层次的产品给客户。

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宝妈微信群卖货

内衣热卖20 万件

2016年，还是一位普通宝妈的范将磊，无意中加入了几个微信卖货群。对这种卖货模式很感兴趣的她，很快摸清了背后的商业逻辑：

「每个群基本都掌握着某一种商品的资源，比如卖水果的，家里可能是种植果园的或者是批发商，可以用优于市场的价格给邻里提供商品。而且群内预定后采购，不会存在剩余库存问题，整个环节，除去人力和部分运输成本，其他成本几乎为 0 。」

据她观察，这些群主也多为宝妈。「他们带娃儿、上班、料理家务，同时还做着不错的副业，每个妈妈似乎都是一个超人。」她也向往能成为其中一员。

同年，范将磊开始尝试在微信卖货，着手打造了「范夫人」。为了保持竞争力，结合以往的消费经验，范将磊做了 4 点思考：

第一，卖什么？

——产品应覆盖家庭消费人群

早期，范夫人的选品主要针对宝妈等女性消费群体。一段时间后，范将磊发现，她们不止给自己买东西，大部分女性还充当了家庭购物决策人的角色。因此选品上应该对准家庭消费人群，满足老老少少不同年龄段人群的需求。

「最开始是单一品类不足 10款产品，到现在有时尚服装、家居百货、进口美妆、食品、水果等品类的上千个 SKU 。」

第二，流量从哪儿来？

——挖掘每个人背后的社交圈层

最开始，范将磊依靠之前的人脉积累和朋友圈的口耳相传做传播，积累群内种子客户。

「我们给每款产品设置了有吸引力的会员价，客户分享产品、就可以用会员价购买，分享的积极性很高，大大的提升了产品曝光度和品牌知名度，群内的成员也越来越多。」

在她看来，每个客户背后都有自己的人脉和资源积累，所以范夫人获取流量的方式是以挖掘、激活每个人背后的社交圈层为主。

第三，货从哪儿来？

——只找外贸工厂、品牌工厂货源

范将磊选择从日韩外贸工厂、品牌工厂拿货，除了完全摈弃中间商，还出于打造爆品的目的。

她有自己判断爆款的「产品经理」逻辑，一是价格便宜，性价比高；二是外型时尚，日韩外贸工厂的货，在市场上代表着一种潮流，颇受追捧；三是实用，家庭使用场景都能用得到。她介绍，爆款产品很多售价都在几十块，因此范夫人的客单价会控制在 100 元以内。

第四，怎么卖？

——保持「一日一更」的上新速度

范将磊介绍，范夫人产品更新换代的节奏非常快，几乎保持每天更新。「每件单品的生命周期非常短，我们必须做到多样化。」

据她介绍，就算一件商品就算很好卖，她也不会将战线拖太长。「因为现在供应链高度发达，一件商品走火后，其他竞争对手会迅速跟进，市场往往就会出现价格战。」

路选对了，一切交给时间验证。之后的 2 年，范夫人在范将磊和团队的努力之下，依托微信生态创造了可观的销售业绩：内衣累计销售达到 20 万件，床品累计 8 万套，定制睡衣系列 5 万多套，乳胶枕 4 万个，拖把 1 万个，衣架 5 小时抢走 5 万个……

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生意遇瓶颈

她用这两招解围

进入 2019 年，范将磊明显感觉货更难卖了。「前两年，最好的时候1 个小时能卖 10000 件商品，到今年，有时候 1 天才卖 2000 多件。」

在她看来，今年整体的经济形势不佳，外贸行业也受到了较大波及，其次，来自同行的模仿，拼低价的恶循环始终存在。「更重要的原因是，直播带货今年大火，为朋友圈卖货带来了巨大的冲击。」

如何突破瓶颈？

——做实体、上线微商城

2019 年夏天，范将磊决定要开线下实体店，寻找新的增长点。在她看来，电商的主体虽然在线上，但是物流和服务却在线下。「有了实体，客户对品牌的信任度更高，转化就更高。」

范夫人专门组建了招商部，在全国招募、管理合作伙伴。目前，范夫人已在福建，山西，天津，河南，河北，天津，新疆等地开了 50 多家直营店。「客户可以感觉到我们的服务离她更近了。」

她口中的服务，指的是线下实体对客户体验感和即得性的满足。

一是，通过线下店，客户可以真实的体验商品，感受效果。

二是，虽然此前范夫人已经在浙江、山西等地建立了几十个仓库来提高效率，但是配送时间让客户无法立刻获得商品，得到及时满足，而在线下店，客户可以第一时间「拿到手」。

几乎和线下开店的节点一致，今年 9 月，范夫人还开通了有赞微商城。

为什么要在线上开店？「首先，因为过去3年，我们的积累了几十万的私域流量，需要通过更加丰富多样的营销玩法，将其盘活。其次是范夫人总体的运营思路从粗放式到精细化的改变，比如我们可以利用数据，分析客户的消费行为，推荐产品更有针对性。同时也是为了便于门店合作伙伴的管理和提升客户体验，让彼此之间分享、交易的效率更高。」

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多种营销玩法盘活私域流量

万名销售员助力卖货

「现在，线上一个单品可以做到 10 分钟不到几千瓶秒杀完毕。」对范将磊来说，眼下的成绩，一是因为平台和实体店发挥了「基建」作用，另一方面，也离不开范夫人日常一系列的运营手段。

开通多网点¹

——全国门店尽在掌握之中

范夫人有 50 多家线下直营店，每个店都是一个网点。据范将磊介绍，多网点功能为范夫人带来诸多便利：

① 客户进入商城后，自动匹配当地网点，方便门店更有针对性的维护区域性的粉丝。

②利用多网点，方便网点店主同城配送、客户线下到店自提，让服务到达最后一公里。「现在实体难做，所以要开通多网点模式，让客户到店自提，把线上的流量引到线下。」

③方便总部管理网点和指导运营。「总部可以统一各网点的商品的上下架、优惠力度、营销活动，还可以通过对各门店经营数据的分析，提出针对性的指导意见。」

限量秒杀²

——每日微信群内的购物狂欢

范将磊称，范夫人每日都会在群内进行限量秒杀活动，每次限量 1 万单，卖得都是爆款和新款。「几乎每天的产品都会秒杀完毕，日常一场秒杀可以引流数千人。」

和大多数商家提前 1-2日 预热不同，范夫人每次只在当天提前 3-4 小时在几百个微信群中进行预热。一是达到提前告知的目的，固定时间，让客户形成等待秒杀的习惯。二是，出于保密，只提前几个小时，同行没办法在短时间内模仿，避免拼低价的恶性竞争。

销售员³

——带动粉丝卖货，要「进四出六」

曾经的热播剧《鸡毛飞上天》中有一个情节提到了义乌商人「进四出六」的品质：做生意要懂得利他经营，才会越来越红火。这一点，来自山西的范将磊，也深以为然。

据她介绍，范夫人的团队已有 10000 多名销售员。

在销售员的招募上，范夫人的门槛是在店铺消费过。「这部分粉丝，对产品已经认同，已有了一定的信任基础，分销的意愿更强。」

除了自购有优惠，为了激励销售员，店铺还设置了 20% 左右的分享佣金。「让销售员赚到钱，她们才会更愿意和你一起做生意，生意才会越做越好。」

为了提升销售员的专业度，范夫人还会定期组织销售员培训。「通过举行线下沙龙活动，一是分析介绍产品特色，让分销员更了解我们范夫人的产品。二是，传授卖货技巧，帮助销售员摸清楚客户的心理。」

一路走来，市场是不断变化着的，范将磊很幸运自己都努力追上了。现在，她的目光聚焦在范夫人的新零售事业上：「每个客户都可以直接对接工厂，我们要做好纽带。」

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