2013年，王纪辉关掉自己的餐饮店，跑去义乌投了10多万开了个档口卖LED灯。

让他做梦都没想到的是，麻烦马上找上了他：一个南美洲的新客户从他手里订走了两款LED灯。结果，运到当地，一个也卖不动。那时，一个LED灯泡的价格，相当于普通玻璃灯泡的两倍。而好不容易推销去南美的灯泡，眼看着要砸在老外客户的手里了。

眼下，老外有了打退堂鼓的想法，只是碍于“合约精神”，迟迟说不出口。

王纪辉进退维谷。思前想后，他牙一咬，一个电话，把那批货从南美洲又拉回了义乌。

多年后回想当时的心境，王纪辉觉得自己简直不像做生意，更像“做慈善”，而他愿意主动承担新品试错风险的生意作风，让那些精明的商人们都喜欢找他进货。

踩中LED的风口

2000年前后，LED行业站上了时代的风口。做餐饮的王纪辉也感受到了一丝商机。

一次,一个在义乌做LED灯的朋友,带着王纪辉去了一趟义乌.他被眼下这个巨大的小商品城震慑住了.“来来回回地逛了好几遍。回到杭州后,就决定结束餐饮店,来义乌闯一闯。”

那时候，义乌实体店面的租金很贵。“我们这里的档口相对要便宜一些，但一年也要10多万。”王纪辉没细想，就租下了店铺，打算做LED生意。

那时候，LED行业才崭露头角，发展得比较快。王纪辉做的是LED车灯，属于汽车、摩托车配件的后市场。而在义乌，外商的需求比较大，市场里各种肤色的人都有。

王纪辉算是头一批吃螃蟹的人，他做的小类目汽车LED灯，通常用在汽车、摩托车、卡车上，由王纪辉出方案，再找合作的工厂生产，再放在市场上卖。

3年时间，他就赚回了当初开店的成本。

但早些年入行，也有劣势。“市场没有被教育过，所以质疑的声音也有不少。”

一开始，有一些外贸客户，看到王纪辉的新产品，总是将信将疑。因为当时一个LED灯泡的价格要比普通玻璃灯泡贵一倍。客户们常常是采购一个货柜的普通玻璃灯泡，顺带着进一点LED灯泡。

在义乌开店没多久，王纪辉就碰到一个日本客户，因为对新产品不熟悉，定货时，没说清楚产品的型号和功能。结果工厂生产出来的产品，并不是他想要的，投入市场后，也没有销路。王纪辉知道后，直接让客户把货退了回来。“因为是定制的灯泡，所以别的客户也用不上，基本就等于报废了。再加上后来又给日本客户重新订做的成本，那笔生意，大概亏了八九万。”

不过，因为没有让那个日本客户受到损失，所以直到如今，王纪辉依然跟他保持着合作的关系。“算是我们最早的一批客户了，有六七年了。”

外卖骑手的LED尾灯

实体店步入正轨后，王纪辉就开起了淘宝店。

一开始只是为了在网上打广告、展示产品。后来，王纪辉发现网店也会给他带来新的客户：国内有些外贸公司，替国外客户找货源时，会上淘宝搜一搜。

“店面的营业时间，从早上8点到下午5点。白天，我就在店里接待外贸客户，到了晚上，就专心做电商。”

那时， LED灯已经过了市场教育期，几乎覆盖了生活中所有的家用照明。许多新出的汽车，都直接装置了LED灯泡。

因为产品新颖、独特，几乎没有同款，所以在没什么推广的情况下，网店的生意越来越好。

比如，摩托车车身后面的闪灯，是王纪辉自己开发的。普通闪灯只有一种模式，王纪辉开发了七、八种模式。而且灯的体积更小，亮度更高，安装起来更方便。“一开始，我们是直接卖给外贸客户的。后来，我们挂上了淘宝店，生意也非常好。”

前两年，王纪辉专门做了一款可以装在外卖骑手电瓶车后面的LED尾灯。“送餐的时候，那个LED灯相比普通灯泡，闪得更显眼，能起到很强的警示作用，更安全一些，。”

果然，市场反响很不错。

王纪辉发现，这款产品常常是10个、20个地从网店卖出去。“可能就是一个团队一起来买的。”

疫情下，他帮客户发出了十几种产品

王纪辉的客户主要来自南美、东欧、中东等地区。“他们在我这里拿货后，再以批发的形式卖给他们下面的超市、汽车维修店。”

为了争取新客户，王纪辉也常常要付出一些试错成本。

文章开头提到的那个南美客户就是典型案例。对方也不知道LED灯在南美市场受不受欢迎，结果订完货，运到当地后，才发现一点也卖不动。对方想找他商量，把货退回来，但又不好意思开口。王纪辉看出了他的心思，“我说，‘你要不把货运回来吧。’”

那批灯泡，定制数量比较大，货值五六万块钱。王纪辉将这批货发回厂里的时候，又有一些破损的、报废的，剩下能卖给其他客户的，不到二分之一。“那批货，大概亏了3万块钱。”但那位南美客户大卫，却成了王纪辉的忠实客户。

大卫在南美开了一个规模颇大的汽配店。他经常会在社交网站上发一些自己店里的视频。王纪辉发现，那些视频里的LED灯具产品，几乎都是自己家的。也就是说，大卫店里的LED产品，都是从王纪辉这儿进的货。

不仅如此，只要大卫一有想开发的新品，他就把订单交给王纪辉。因为王纪辉的产品更新速度快，店里每个月都上新。

“比如汽车的大灯，我们做了三、四年的时间。中间经历了很多次迭代。刚开始做出来的那款，使用寿命只有一年多。现在的产品，不但亮度高、聚光度好，而且更稳定，使用寿命有七八年。”

眼下，疫情虽然在国内逐渐平息了，但国外的情况依然比较严重。王纪辉的生意，也受到了影响。他说，从今年上半年的定购量来看，要比前年、去年下降近一半。而因为疫情的关系，今年也没什么新客户。

连老客户大卫也来不了了，“以往，大卫每年都会来义乌1~2次。每次过来，肯定先到我这儿来聊聊天。”

不过，大卫人没过来，却把自己要采购的清单交给了王纪辉，“让我帮他在义乌找货源。”王纪辉花了好几天的功夫，跑遍了小商品城，帮他找产品、拍图片、发视频，又帮他对比价格，找到同款产品中的最低价。最后，他帮大卫找出了几十种产品出货柜——虽然里面没有一款是他家的LED灯。

真的就和“做慈善”一样。

客户回来了

眼下，为了对抗这种断崖式的落差，王纪辉只能不断地开发新品，做成图片、视频发给老客。

好在，从下半年开始，王纪辉发觉已经慢慢有一些客户又来采购新品了。“从上个月到这个月，都有一些新订单。阿根廷、南美、巴西、智利、哥伦比亚都有。”王纪辉分析，9月份到元旦，客户的需求量会比以往有明显的增长。一方面是上半年他们已经把库存卖完了，另一个更关键的原因，则要归功于国内完备的工业生产链。

“有些南美的国家比较小，他们没法做这种东西，全靠进口。在我们中国看似很简单、没有一点技术含量的产品，在他们那边就是生产不出来，只能靠买。之前被疫情压抑的购买需求，如今都爆发出来了。”

在义乌创业8年，王纪辉已经在当地买了房子，也买了车，有了自己的家庭。如今，他最大的愿望，就是疫情过后，去南美看看。“南美的客户比较多，也相对比较集中，跟他们做了这么久的生意，我很像去实地考察一下。那时候，我应该已经做出自己的品牌了。”

不知道到时候，大卫会不会在汽配店里给王纪辉一个Logo展示位。

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