当前位置 鱼摆摆网 > 创业经验 > 创业故事 >

有赞|放弃美院和500强外企工作,如今粉丝超100万,复购率 80%!

栏目:创业故事   时间:2020-01-14 17:37

这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1123期

* 全文 1988 字,阅读需 6 分钟

一个是美院老师,一个是外企白领,机缘巧合共同辞职创业,她们从杂货网店起步,打造出知名的女性生活美学品牌,让 100 多万粉丝趋之若鹜。

如今,「米马生活」不仅构建了完善的会员体系,还通过「与粉丝共创」的方法,连续推出一大批新品,复购率高达 80%。

商家心声

今年下半年,我们的重心放在了「与粉丝共创」新品上,再配合直播玩法,社群的活跃度提升了一大截。

1

两位硕士妈妈的创业故事

好品牌如何收获粉丝欢心?

2003 年,创始人米马还是一位在读研究生,出于兴趣开了一个杂货网店,出售一些有趣实用的小玩意儿。过了一年,另一个创始人、米马的研究生同学 Lincy 开始帮着她一起经营。

研究生毕业后,米马做了十年的美院老师,而 Lincy 则在一家世界五百强的外企工作,但在这过程中,她们一直兼顾着网店的生意。

△ 「米马生活」创始人米马和 Lincy

到了 2014 年,随着粉丝的增多,她们感知到了自己对于店铺更多的责任,双双辞掉了周边朋友颇为羡慕的工作,全身心投入到网店的生意和品牌的创办中。

同时,随着女儿的长大,两人开始用不同角度来思考需求变化,逐渐拓展了更多的生活类产品,于是就有了「食味的初相」、「米马杂货」、「米马成衣」,还有「米马洗护」。

△ 米马的双胞胎女儿阿柠、阿檬,以及 Lincy 的女儿瞳瞳

慢慢地,两人发现关注她们的粉丝大都是对生活品质有要求的精致都市女性,年龄在 30~40 岁。

「她们既是女儿也是母亲,既是妻子也是职场精英。」米马和 Lincy 亲切地称这些用户为「米粉」,「我们用心去考虑、去解决的问题,恰好是粉丝们在生活中会遇到的痛点,自然而然就会喜欢上这些产品。」

当然,她们一直坚持的品牌理念,也是粉丝们不离不弃的重要原因:

1. 不断尝试在健康与口感之间找到更高的平衡点:许多已上架食品,还在开发推出更适合孩子的减盐、减糖升级版本。

△ 最新年货节活动和商品详情

2. 产品信息透明化和调整上架节奏,尽可能让粉丝更满意:直接了当地告诉粉丝,哪款食品里面有添加剂以及原因,甚至选择限季供应去避免这个问题。

如今,品牌的粉丝总量已经超过 100 万人。

2

80% 高复购从哪来?

看过这些你就明白

粉丝多了是好事,但也形成了多种多样的购买需求,「米马生活」是如何一一满足的呢?

1. 发放等级管理¹,设置多梯度的会员等级

刺激首单消费:在店铺消费 1 元即可成为普通会员,享受 9.8 折优惠;

引导多次复购:消费满 380 元,享受 9.5 折优惠。新客一般购买 3 次就能满足条件,转化为老客的概率相当高;

维护老客户:消费满 2000 元,享受 9 折优惠。老客需要购买 10 次左右,进一步培养他们的购买粘性;

让利忠实粉丝:消费满 5000 和 20000 元,享受 8.6 和 8.2 折优惠,增加更多会员福利,如:会员日、包邮特权以及新品 8 折等,让客单价高且购买频繁的粉丝,获得独特的尊享待遇。

△ 「米马生活」的会员等级

近期,有赞将付费会员卡的玩法拆分出来,单独推出全新功能。商家免费使用后,可完成招募、裂变、留存「免费+付费会员」的一整套流程(查看详情),更轻松地把老客与店铺绑定在一起

△ 全新会员体系页面详情

2. 开通积分商城²,设置多类型的积分兑换

① 热销爆品或生活必需品:这些商品在客群中的口碑好,或者本身复购性强,促使粉丝更主动地去兑换;

② 有调性的商品:大都是价格不低,却能提高生活品质的优质好物。粉丝不用花钱就能买到很多高价商品,感知上认为更实惠,意愿度也更高;

不定期组织更实惠的换购价活动,配合发布一整套的积分攻略,积分消耗速度自然会更快。

△ 积分商城的换购价和积分攻略详情

在这两大办法的帮助下,「米马生活」的复购率达到了 80%。

3

什么是新品法宝?

她们在社群「与粉丝共创」

粉丝不是只卖货、只拔草的对象,而是基于共同价值观,要去专注经营、用心对待的忠实伙伴。

为此,「米马生活」在运营社群的同时,还通过「与粉丝共创」的办法,构建打造新品的全套体系。

品牌负责人苏合透露:「共创的起点,就是要更关注市场、人群的细微变化,精准定位产品需求。然后,花时间去提炼跟自有客群最相关的部分,并做好内部竞争、趋势探讨和聚焦。」

如:每周收集粉丝的意见,进行详细记录后汇总给各部门,并在 5 天时间内把反馈信息传回给粉丝。

△ 部分粉丝的建议与反馈

需求方向确定后,接下来就是最核心的善用私域社群的阶段:

1. 挑选不同地域、喜好的代表性粉丝,以社群讨论、投票调查的形式,让粉丝参与产品的整个环节,如:痛点测试、口味盲测、价格征询等,使得每款新品在大部分粉丝都满意的状态下完成

△ 部分新品的投票调查详情

2. 其次,这样诞生的新品包含了粉丝深深的「共创情感」,他们大都会自发地在内部群里分享、在朋友圈等外部渠道传播,成为最初的「社群 KOC」

△ 与粉丝共创中产生的新品

3. 在分享与传播时,一些普通客户、路人也会潜移默化地加入讨论和沟通中,甚至产生更多裂变,比品牌自身去宣传往往更有说服力和影响力

4. 结合快闪群的玩法,对即将上市的新品新建一个群,在完成后及时解散以保证不过多地打扰粉丝。

△ 社群里对新品的讨论

据了解,仅 2019 年下半年,米马食品类目和健康洗护类目,就有至少 18 款新品由粉丝一起共创完成。

新品的频繁上架,反过来促进了粉丝讨论和老客复购的提升,从而产生良性循环,带来了大批的新流量和高额营收。

4

「社群+直播」双向互动

让粉丝长期停留

「米马生活」瞅准直播兴起的契机,除了在电商平台开通直播以外,还利用「爱逛直播³」小程序在微信里直播。

直播时,要持续提供差异化内容,包含:产品、服务、传播主题等不同维度,让用户在不同场景下都愿意进群或到店,并积极互动。

以最近的「米马 | 冬令随息 调柔身心」直播为例:

△ 近期直播的海报

直播地点:

米马办公室的开放式厨房

直播主持与内容:

① 「食味的初相」主理人——Lincy

分享作为母亲的身心进化之路,以及背后的诸多故事,与社群女性面临的生活现状极为接近,更能引发她们参与讨论。

②健康食补类产品经理——厚朴

将健康早餐的教学、冬令随息调养小秘籍和简单的「穴位疗法」相结合。整个过程轻松而舒适,跟粉丝就像在喝下午茶一样自在。

△ 直播内容回顾

传播与交流:

开播前,发布直播预告,并引导粉丝在社群讨论,收集她们感兴趣的热门话题,如:冬日孩子如何预防感冒、养生食谱怎么做,或近期追的电视剧等;

开播后,第一时间把直播间分享到群里,让粉丝快速关注,再逐个讨论之前汇总的话题,穿插配合特色产品、优惠券抽奖和满减送活动,实现订单转化;

直播完成后,鼓励粉丝在社群内继续讨论,达到「社群+直播」双向互动的交流,带动社群活跃度上升

△ 直播后的社群聊天

米马和Lincy 在大学、工作前十年的坚持,使得「米马生活」积累了足够多的粉丝,也成了最核心的资产;到后来,她们及时抓住微信红利,成为生活美学领域的知名品牌;如今,借助精细化的社群运营和直播,粉丝与品牌的连接更加紧密,品牌的影响力也就越来越大。

[ 标签:有赞成功案例 ]
  • 全部评论(0
说点什么吧