“我错过了最黄金的流量红利期。”淘宝主播呼呼美呼语气里有些遗憾。

呼呼美呼原名王梦茹，是一名服饰类的淘宝主播。成为主播前，呼呼是优购物的一名节目主持人。17年，一次偶然刷朋友圈的机会让她注意到了淘宝直播这个新起的平台，同年3月她入淘试水。

虽然入场早，但呼呼寻找直播间定位的过程并不容易。她在18年8月才正式辞职投身淘宝，中途停经历两次停播，又在19年3月从护肤赛道转场服饰赛道。

19年淘宝直播风头正劲，大量涌入的明星、红人、商家、主播激荡着这一片本就不平静的战场。转赛道前，呼呼的粉丝约8万。跳出舒适区，进入服饰这条红海赛道，对她而言风险重重。

机遇总是和挑战并存。一年时间内，呼呼的粉丝量上升到原来的5倍，从一名粉丝数不足10万小主播跻身40万的中腰部行列。这一年里，她经历过停摆，也曾突飞猛进。

在直播间隔的时间里，她坐下喘了口气，和我聊了聊。

01

辞职下场

17年年末，呼呼刚捧回电视台优秀主持人的荣誉证书。成为一名主持人是她从小的梦想。她是一名北漂的天津女孩，清楚得知道荣誉背后的意义。这是她多年努力的凝结，也代表了台里对她的肯定和重视。

证书还没焐热，呼呼敲响了领导办公室的门。“我想辞职。”她憋了半天吐出了此行的目的，说完后眼泪刷刷直流。

“领导还以为我受到什么不公的待遇了”，采访时呼呼调侃了一番当时的自己。她给出的辞职理由是想创业，领导并没有第一时间同意，让她回去再考虑考虑。职业稳定、旱涝保收，家里人对呼呼这举动也大为不解。“主持人说出去风光，找对象都好找点。”妈妈苦口婆心得劝说。

几天后，上级找到了呼呼。她又一次表达了自己辞职的决心，也获得了同意。呼呼从小都是一个安分保守的人，这也许是她最叛逆的一次冒险。而推促她辞职的，正是淘宝直播。

17年3月，呼呼在朋友的帮助下开通了淘宝主播账号。辞职前，一直将直播作为自己的副业。主持人、主播，两个工作性质相近，也都非常消耗精力。

“我是一个很能坚持，很能熬的人。”呼呼没有随意得对待副业。工作忙碌时一天会有两场节目排班，她会抽时间冲刺回家直播，8个月里几乎每天都在坚持。因为强度过大，本来也不足100斤的她，哪段时间里暴瘦了十斤。

一开始呼呼的直播定位并不清晰，产品从合作的机构里做选择，大多数都是食品和美妆。“就想着说赚个零食钱、房租钱。”播了一个月，在线观看人数突破了百位。第三个月，到手了2万。

当兼职收入高于本职收入，呼呼萌生了更多的想法。两头奔波的劳累，让她的身体也发出警报，是时候做取舍了。“当时觉得这可能是人生中为数不多的机会。”停播一段时间后，呼呼做出了选择。

02

携武器上场

淘宝直播早已不再是空手白拳打天下的世界。地头、档口的场，工厂、原产地的货都是主播的武器。对呼呼来说，最强力的武器就是她自己。

呼呼曾就职的优购物频道，是电视购物节目中的排头兵。进入电视台前，她通过了层层选拔面试。很多人把电商直播类比为网络版的电视购物。呼呼的主持经历和主播经历的确是融会贯通的。

17年初淘宝直播起步不久，第一批主播大多是平面转视频的淘女郎。观察了一圈后，呼呼有自信用自己专业的主持水平，能够占据到一席之地。她的步伐迈得很轻盈，虽然一开始只是带着兼职的态度做，但也累积了5万的原始粉丝。

2018年8月，呼呼来到杭州，正式进军。在她离职、交接、整顿的这段时间里，淘宝直播像火箭般飞窜。“市场变得很不一样了。”头部主播已经无法望其项背，原先同等粉丝量级的主播，专业水平和货品池都上了好几个台阶。

从北漂变成杭漂。除了人生地不熟，呼呼还面对停播权重变低，粉丝大量流失的现状。原先几百的在线人数，直降到只有几十、十几的零头。没有朋友，没有生活，那段时间呼呼半夜会一个人大哭：“我每天都在崩溃和打鸡血的边界线上来来回回。”

深耕淘宝直播的主播们也变得越发职业化。除了主播水平标准变高，助播、运营、选品团队等专业的身份也一一浮现。除了直播，还需要有人负责后台、整理样品、弹优惠券。呼呼一个人没有分身乏术，只能计算着自己的钱够不够负担起一个助理。

9月，橄榄枝出现了。淘宝直播官方举办了一场主持人大赛，呼呼的武器正中靶心。凭借多年的专业，她获得了主持人大赛的冠军。次年淘宝直播330活动，她也受邀成为了主持人。除了涨粉，重要的是在行业里有了声音。

03

停播8个月，换赛道

一开始，呼呼的定位是美妆。播到8万粉丝时，她陷入了瓶颈。做主播前，她是红人服饰店铺的常客。“服饰产业链是杭州的优势，既然来了我想试试看播服装。”服饰是淘宝直播里的大类目，但当时她已经在原先的赛道里浅浅扎下根。要生硬拔出来，很难。

寻找新的合作机构、停播、重新开播…一折腾就是8个月。

市场不会因为她一个人的停摆而缓慢向前。再上线已经是19年3月，潮水奔向了更远的地方。但幸运的是，呼呼的确找到了她如鱼得水的赛道。在签约的明睿机构帮助下，接触到了更多的服饰供应链资源。服饰新人呼呼在5月20日和Ecke合作，不到10万粉丝的她卖了50多万。618、双11大促的发力，让她在8、9个月时间里粉丝量涨到30万。

男友超哥也规整好在北京的自媒体工作，在19年5月来到杭州成为她的运营。超哥做过自媒体，再早些年也 做过游戏，但电商却是半路出家。

“我们把直播当做事业，而不是想赚个快钱。”超哥在北京年薪百万，两人有车有房。他们能够同时鼓足勇气放弃安稳的生活，正是因为看准了这片市场。在超哥眼里，无论是运营还是内容，淘宝直播的路子和游戏、媒体是相通的。

只不过，呼呼美呼成为了他们的新账号。

呼呼是一个表现力很强、具有戏剧感的主播。从坐着直播变成站着直播，也给予了她更大的发挥空间。除了常规的说款式、讲面料，呼呼也会在直播间里踩点走秀、跳舞、上蹿下跳。“呼呼又疯了…”她的直播间里经常能看到类似的调侃。

呼呼承认自己是一个藏不住事儿的人，开不开心、喜不喜欢立马会表现在脸上。怼黑粉，怼超哥，天津姑娘的快人快语也为她吸引了不少粉丝。“很多人喜欢看呼呼，就是喜欢她的性格”，超哥说道，这也是他们的私域运营之道。

04

品牌、工厂，两条腿走不同路

超哥说：“低价已经不再是淘宝直播追求的核心。”呼呼选品的客单价在300+，属于服饰类目里的高客单价直播间。为了吸粉，他们会在不同的时间和阶段跟同类型的主播错位竞争。“大家争性价比，我们就展现搭配；争搭配，我们就攻品牌...”

2月22日，呼呼美呼在我爱露露家的一场直播引发了不小的轰动。我爱露露走的是高端线，裙子的专柜价格都在上千元。这是一家主攻线下的品牌，受疫情影响，早早备下的春款面临滞销。

这也是我爱露露第一次尝试线上直播。低价、销旧款、拉低调性...很多品牌会戴着有色眼镜，看待电商直播。“我们会和品牌方坐下来，耐心探讨直播这件事儿。”为了打破偏见，超哥做了不少前期教育工作。

对品牌而言，直播是一种新渠道，它们很少会为了一条路去改变自己多年形成的方向和标准。超哥也会尊重品牌，不一味追求低价。“这对呼呼来说也是件提升直播间调性的好事儿。”

不久前，呼呼美呼和一家针织厂合作，发起一场猫爪袜的全球直播首发仪式。相较于跟品牌合作，工厂则是另一条路子。在平时跑供应链的过程中，超哥留心认识了不少工厂。工厂中间没有经销商，是一个为粉丝谋取性价比好物的地方。

这场猫爪袜的首发，也吸引了不少同行主播的关注，工厂的订单瞬间爆了。“未来我们也会寻找一些能够深度合作的商家”，超哥说道。

呼呼美呼离头部主播的距离还很远。为了加快进步步伐，呼呼经常一天播两场。吸引更多的粉丝、牵头更好的合作对象、有机会做一个品牌...打怪升级的关卡对他们来说还有很多。

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