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六步轻松打造1688爆款之产品定位

栏目:1688知识库   时间:2020-02-14 17:25

爆款打造一共有六步:分析市场、分析对手、分析人群、产品定位、营销计划、产品预测,因为产品定位这一章节,很多同学比较关注,今天就来说一说产品定位如何做

为什么要产品定位?

先看一个案例:

在一次行业交流会上,有个做饰品工厂的同学说跟我说,胡老师我们家挺有实力的,线下的生意很火爆,但是阿里巴巴店铺惨淡无比,我们把线下的所有产品一股脑的放到阿里巴巴店内,详情全是套用天猫代理的图片,一天光付费推广就好几百,直播我也是差不多3天一次,每天的流量也比较高,销售额一直无法上去,我们想去提升,就是找不到方法,我听了之后就告诉他,阿里巴巴作为B类的电商平台,也是需要精细化运营,要做好产品定位,告诉了他一些优化方法,他按照我的方法优化了不到一个月的时间,销售额从开始的月销5万/月不到增长到了20万/月,我告诉他如果持支以恒的坚持优化,效果会更好

通过这个案例给我们的启发是什么?店铺产品定位如果不清晰,流量引进来了也无法转化,所以我们必须要做好产品的定位,做好产品标签才能让我们的产品给我们带来利益(为我们赚钱)

产品怎么定位?

标签提取(属性标签)

一:分析产品

仔细分析产品,提取商品的基础属性(例如:功能、款式、材质、颜色等等)

二:竞品

了解竞品的产品使用价值(有什么优势点,可以解决客户什么问题)、产品基础属性(外观、质量、材质等)、产品的背书(检测、承诺、服务、荣誉等)

三:阿里指数

了解市场近段时间,产品属性的热度及走势,记录成表格,方便后面自己去优化

做好了表格记录后,我们需要去整理好表格后,从实际出发,优化我们产品属性(打造满足B类客户需求的差异点),做到人无我有,人有我优

价格定位

通过阿里指数可以了解到产品的目标价格带,为确认价格点做准备

确认价格点的因素是需要考虑利润与产品竞争力,综合来决定的(在目标价格带中,确认价格是要了解产品在价格带中是否有竞争力和利润综合考虑的)

常用的定价方法:成本定价法、竞争定价法

成本定价法:成本+利润=价格(固定成本、可变成本为最终成本,一般生产型的商家会选择这个方式)

竞争定价法:对标竞品定价(适用于产品为导向的商家,想要快速获取市场占有率的时候使用)

关于价格的定位我们需要借助阿里指数与行业大盘分析,在目标价格带中对标竞品寻找并突出我们产品的有力的价格点,举个例子:一款相机包中价格带我们确认的是54.8-125.8元,但是我们在1688市场分析中,看到39%的人喜欢28.91-90.17这个范围内,所以我们的价格带控制在54.8-90.17内,我们把在这个价格段内的卖的比较好的商家所有都记录在表格,得出了3个价格点,40、60、80元,通过竞品产品属性分析,在80-90这个价格段内由于我们产品具有容量比其他产品多且检测比他们多,所以我们产品在初始确认价格为86,后期在根据整体数据表现而去修改我们的产品定价

视觉定位

人的大脑获取信息83%都是来自视觉,视觉还有一个作用是可以让眼睛背叛他的心(视觉设计对于促进成交的关系)

销售额=展现*点击率*转化率*客单价

我们做1688店铺是为了什么?最终的目的是不是为了赚钱?所以在展现不变的情况下,我们通过提升点击率、转化率、客单价,那我们要如何去提升点击率、转化率、客单价呢?

关于如何提升点击率、转化率、客单价可以点开下面的帖子

如何提升点击率、转化率点击查看

产品结构

爆款:价格适中,销量及销售额最高

引流款:价格偏低,销量一般货较高,流量比较多

活动款:日常价格比较高,活动期间销量、销售额比较高

利润款:价格较高,性能、设计等突出。利润比较高

日常款:款式一般,销量、动销都比较低

我们需要把店铺内的产品结构布局好,拿出我们的优势款是做引流、做爆款,策划1-3款作为活动款专攻活动场景(根据店铺策划而定,非统一规定的),做好店铺的关联推荐,把利润款与爆款添加至页面(关联需要注意的是必须与此产品相关性比较高,否则会得不偿失,起不到流量闭环与增加客单的作用)

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