爆款生产线/ 人群洞察教你深度分析客户群体

PPC降不下来，高价引入的流量没有转化，收藏加购为什么这么少？

到底是什么样的人群在看我们的店铺，又是什么样的人群促进了成交？

消费者在成为我的顾客之前经历了哪些环节，是一进店铺就买还是经过收藏加购再购买的。

要解答这些疑问，我们需要学习一个新的工具，以上这些问题都可以在直通车后台的消费者洞察功能里面得到解答。

消费者洞察功能的入口有两个：

一个是直通车首页，

另外一个直通车-报表-左侧的消费者洞察报告NEW。

要深入解析消费者洞察报告，我们首先要明确4个概念。

非店铺人群，潜客，新客和老客：

非店铺人群：就是跟我们店铺没有发生关系的人群，简称“非”

潜客：店铺在洞察时间范围内，过去15天被店铺广告或内容渠道（包括有好货、必买清单、生活研究所、微淘、淘抢购）曝光过，或店铺/单品浏览跳失的访客总数，排除新客和老客。简称“潜”。

新客：店铺在洞察时间范围内，过去15天有过品牌意向搜索/微淘互动/聚划算曝光/进店浏览未跳失，或过去90天有过商品收藏/加购/店铺收藏，或过去365天有过下单未支付的访客总数，简称“新”

老客：店铺在洞察时间范围内，过去365天有过店铺成交的访客总数，简称“老”

从定义上我们可以看出，非潜新老这四类客户群在其定义中是有分层的。我们用下面的图来表示就一目了然了。

明确了定义以后，我们接下来看第一部分店铺消费者透视的内容，这部分内容最重要的是直通车消费者流转。

在这里我们选取了7天的时间，在进店之前非店铺消费者有41444人，这些人最终有55.47%成为了潜客，42.49%成为了新客，而有2.04%成为我们最终的成交客户。

说明从非到老的转化率是2.04%。这里的非店铺消费者就是我们指的访客，是进店客户。所以在直通车里面潜客不包含曝光人群，全部都是指跳失的顾客。

上一期的潜客在7天内也分成了三类顾客，有一半左右继续是潜客跳失了，有接近一半成为了新客，增加了746个收藏加购，还有不到1%有成交。我们可以通过这个流转路径计算出每个阶段的转化率。例如非-潜-老的转化率就是55.47%*0.97%=0.57%。

说明潜客变成我们的老客的转化率是非常低的。非-老都有2.04%，我们与其去做潜客的营销，不如去营销非店铺用户。

接下来我们再看看新客和老客的直通车消费者流转的数据。新客之前说过是有深度浏览，互动或者收藏加购行为的。下面的数据可以看出，新客的转化率是非常好的，达到了4.18%，那么在建立计划的时候可以考虑用新客来做收割计划。

知道了这个原理以后，如果在计划中去运用我们学到的知识呢？

比如从这个店铺的数据上面我们可以看到，他的非店铺人群的转化率是不错的，我们可以建立拉新计划。拉新计划里面用到的人群都是非店铺人群，在直通车后台里面，哪些是非店铺人群呢，比如说智能拉新，店铺高价值人群，相似宝贝，相似店铺等都是非常明显的非店铺人群。

只要我们之前的人群是精准的，那么通过这些人群的扩大应该效果是不错的。而如何运用新客来进行收割呢，在建立人群的时候我们就要用上，店里商品放入购物车的访客，收藏过店内商品的访客都是收割用得比较多得人群。下面给大家截图看看。