【案例】中小卖家必看：小金额直通车打造爆款

商家简介：*****，运动/户外类目，第二层级，主营，泳衣

问题描述：客户2017年中旬开的店铺，期间没怎么打理，今年看同行在淘宝上卖的不错，也想尝试下，4月份就开始自己尝试操作店铺了，但因为不懂运营，店铺起色不大，4月中旬尝试直通车，预算很高，花的也不少，成交确实上来了一些，但入不敷出，也没有带动自然流量，亏损严重。马上进入泳衣的旺季，客户很着急，所以找到公司，希望能尽快让店铺运转起来，在市场上分一杯羹。

服务应用：《服务市场—代运营—梦迈电商》

实现效果：一个多月时间，直通车从预算800元降到500元，自然流量从无到每天稳定6000访客，店铺目前两个爆款。

案例详述：

客户是4月中旬找到的公司，本身对淘宝不懂，产品是泳衣，一直做的线下实体店，但今年客户看同行线上卖的不错，而且马上要进入泳衣的旺季了，也想来分一杯羹。产品定价在30-70元之间，在市场上属于低价产品，因为当地盛产泳衣，很多同行都是在同一个工厂拿货，这家有的别家基本也都有，这时候做的早的就要占些便宜，反馈的结果就是，这家店铺里有几款宝贝，在同行店铺里已经被推成了小爆款和爆款。

店铺这里，是2017年开的店铺，客户基本没怎么打理，当时接手的时候5颗心，客户自己操作了一段时间，店铺卖的最多的一款宝贝销量是18件，日均交易额600-800元左右，直通车也在开，日限额1000元，流量和成交，基本也全是通过直通车引进来的，如下图所示：

直通车主要开的一这款宝贝，咨询过客户，没有进行过测款，但客户也没有一味的跟进和模仿别家的店铺，去拿同行的爆款来推，而是选择了一款淘宝上还没卖起来的泳衣来开车和作为主推，就当时的情况来看，结果还不错。

公司运营团队在接了店铺之后，分析了市场、同行，和店铺的实际情况，决定主推客户正在开车的这款宝贝，至于为什么没有测款，公司运营团队这边不是没有考虑过，因为就店铺当时的直通车反馈数据而言，这款宝贝的收藏加购率和转化率，都要高于市场平均值，所以这款宝贝的市场潜力还是不错的，同时，公司这边也是考虑的时间问题。当然，运营团队这边也做了二手准备，在主推这款宝贝的同时，利用直通车后台的批量推广，对店铺其他宝贝进行了测款，同时避开了淘宝上已经打造起来的同行爆款，以备出现偶然事件和店铺后续的更健康发展。

但考虑时间的问题，马上要进入旺季，经过与客户协商，直通车的预算由原本的300元，涨到了1000元，但实际花费不到800元，这也是客户能承受的金额。

先来看下两个月流量结果：

下图是营业额结果：

直通车数据结果：

实际花费

平均点击花费

总成交金额

自然流量曝光和转化

具体的操作过程：

1.合理的宝贝定价

店铺的主推款，当时客户定价59元，运营团队在观察市场时，发现淘宝网上有很多同行同款，价格在30-90元之间不等，鉴于此，也考虑市场消费者的接受度，和产品本身的价值，后续的好评率和退款率，以及客户的利润空间，最后与客户协商，定价为49元。

由图所示，选择的是淘宝网上，此产品系列第二受消费者喜欢的价格区间，定的价格，也是这个区间较有竞争力的。

2.主图的优化

宝贝原本的主图是厂家提供的，网上其他商家也用的同样的图片，而且没有主图视频，这样就显得没有差异性，懂点运营的商家都应该知道，这样会得不到淘宝的扶持，而造成的直接结果，就是直通车上宝贝的点击率虽然高于行业平均值，但是也是不稳定的，忽高忽低，所以运营团队，优化了主图，并且上传了主图视频。

下图分别是通过直通车后台的工具-流量解析查到的连体泳衣和泳衣的市场平均点击率。

优化前的数据

优化后的数据

3.直通车关键词的选择和调整

当时客户的直通车只有10个左右的关键词，运营团队在接手店铺后，把关键词加到了80个，选择关键词的原则有三个：1，少量的热词，精准匹配，出价是市场价格的60%。2，与宝贝相关的精准长尾词，广泛匹配，出价是市场价格的80%。3，关键词转化率1.5%以上。然后，根据数据反馈进行调价，删词和加词，删词是因为表现不好，而预算有限；可为什么加词那，因为，关键词的好坏会随着市场和时间的推移而发生变化，这些好词，我们也不能错过。

4.地域调整

经过一段时间后，通过直通车后台里的报表-直通车报表，分析数据，表现好的地域保留，表现不好的地域删除，以确保直通车的更良性进展，也是为了把每一分钱都花的更有价值。

5.投放时间的优化

前期是全部100%折扣投放，一周之后，根据生意参谋后台-单品分析-访客分析，观察统计这一周转化比较高的时间段，那直通车就着重投放在那个时间段，其他时间段，则降低折扣。

这里虽然没有提及店铺里其他细节方面的工作，不是因为他们不重要，恰恰相反，这些工作也很重要，比如标题的优化，上下架时间的优化，官方营销活动，店内营销活动，淘宝客，老客户维护，搭配套餐，售后等等，因为淘宝店铺运营是一个闭环，在这个环上，这些工作都是相互影响的，所以公司的运营团队在直通车打造爆款的同时，店铺里的其他工作也都在尽心尽力的做着，之所以不提及，是这篇文章旨在单纯的说明直通车拉爆店铺单品的方法，告诉大家技巧，切不可后宫佳丽三千，偏偏宠爱一人。

截止到6月底，店铺已经是4颗钻，第四层级，店铺有两个稳定的爆款，至于另一个爆款，就是前面说到的，公司运营团队通过直通车批量推广测款出来的，后续加入了直通车进行的副推，当然，这次，公司运营团队改变了了开车的方法，这款宝贝主做的是定向推广，但比较遗憾的是，因为投入的预算有限，直通车手淘首页的流量引进的不是很理想，不过已经开始慢慢的有了起色。

【小结】在当下市场竞争激烈，流量碎片化，流量越来越难引进的情况下，直通车就成为了一个比较精准的付费引流工具，但如果不懂得技巧，就会造成没有任何结果的情况，从而灰心丧气，半途而废；所以，在此建议中小卖家，开直通车，要有计划、有思路的进行，同时，也要考虑自身的承受范围，和市场情况，不要盲目跟风。