会员群分享第35场：理清钻展投放思路，优化投放效果避免浪费

春谈会是由原天猫美家/家具行业小二春戈创建的家居电商学习社群，专注家具行业商家的经营能力提升。每周1场干货分享，1年50场！

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郑兵，花名宇皓，春谈会咨询顾问

曾经有过将一个品牌从零开始做到年销3000万的操盘手经历

个人精通钻展投放

擅长选品以及搜索优化

今天跟大家分享的是钻展投放思路，在春谈会服务大家的过程中，发现有不少商家在钻展投放方面没有完整的规划，转化效果较差的现象，今天跟大家分享的钻展方面是比较基础的内容，讲的不一定对，如果有讲的不妥的地方分享完后大家可以一起交流。废话讲到这里，接下来进入我们今天分享的主题。

我们做一件事情时，衡量效果都要有一个标准，那么我们投放钻展的时候判断投放效果好坏的标准是什么呢？

我一般从三方面去衡量

1、生意参谋流量来源对比钻展、直通车、手淘搜索转化率以及加购率

2、钻展自身转化报表分析（看钻展报表以点击效果为准，展现效果会虚高，钻展默认报表是提供展现效果的，很多人一开始不知道一看转化效果这么好就认为可以加大这个渠道的投放，实际掉坑了都不知道。）

查看点击效果的方法：网页登录帐号，在新的标签中输入以下网址回车：

https://zuanshi.taobao.com/indexbp.jsp?spm=a2e1t.8741129.12244557.6.76ce304cZQ89Xr&file=indexbp.jsp#!/report2/proxy/1?model=4&effectType=click

大件家具类目属于复购率很低的类目，比如我家在12装修置办了全套家具，当时购买的都是比较厚重类型的实木家具，6年时间过去从来没考虑过再买家具，所有建议这类型的商品钻展投放时候应考虑即时产出，综合考虑毛利率-推广成本-扣点的情况下不亏本投放，当然有的顾客买了之后有转介绍，但这并不普遍。

3、钻展核心指标（ROI、加购成本、点击单价）与直通车对比，首先，大家知道在一定的金额内直通车花费越高对搜索权重提升越大，如果稳定后钻展的投放效果比直通车差，建议将费用花费在直通车上更划算。

标准了解了就有方向了，我们接下来进入钻展如何投放分享。

会员提问：像我们最近30天钻展 访客1292下单买家数0是不是基本可以放弃钻展了？

回答：可以调整测试，钻展投放效果不好可以进行诊断一下找出问题，比如是不是人群不精准，是不是点击率太低导致点击单价过高。1200多人没有成交，人群不精准的原因比较大。

会员提问：像我们产品客单价比较高，单品投放是选系统托管还是自定义一点？

回答：系统托管不可控，往往点击成本都比较高，建议自定义投放，如果钻展投放熟练之后更容易控制点击单价和转化效果。

会员提问：那是不是先选择高点击人群投放，数据好起来后再逐步增加费用和夸大区域会比较好一点？

回答：直通车投放有权重之分，钻展没有权重累积，钻展投放不用像直通车那样通过高点击率养分，只要我们圈定好人群，确定好人群的转化效果可以灵活控制推广费用，另外一个方向就是不断的优化点击率。

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