作为淘宝直播数据工具的头部平台，优大人从数据层面为不少电商从业者提供了决策依据，也凭借数据对这个行业的趋势进行着长足的观察。

8月29日，在“2020新榜直播电商大会”上，优大人创始人老李从数据角度分享了对直播电商的观察和判断。

以下为演讲全文，内容整理自嘉宾口述，经本人确认：

很感谢有这样的机会跟大家来分享，用数字来说一下直播电商的发展。

我叫老李，是优大人的创始人，优大人一家专业的数据分析公司。我们从2016年开始就从事这个行业，一直做到今天，见证了整个淘宝直播的发展。

今天主要的内容包括直播电商的当下、直播电商的未来和我们做了什么。

直播平台将成为电商标配底层工具

6月份，我们做了份统计，2019年抖音、快手、淘宝和其他平台的GMV一共是4千亿左右，2020年增长会更迅猛，因为年初疫情原因，数量可能会翻到将近6倍。

以前在淘宝端，日播数量大概在10万家左右，到现在已经突破了30万家，今年年底预计将有近50万的日播直播间，而且淘宝有2000万左右的商家，有1/6的数量都已经开播，未来会有更多，商家直播才是当下主线。

抖音开辟了“0粉开播模式”，淘宝原有体系中主播成长是非常缓慢的，前期最起码要熬1到3个月的时间，80％-90%的主播在这段时间就离开了，因为实在太煎熬了，每天播八九个小时但没多少人跟你说话的时候，会觉得自己没有那么出众。

对于达人和商家来说，如果对粉丝黏性要求比较高的行业，或者对于转化信任决策链比较长的行业，我建议选快手；如果对于单体或者对于决策链要求比较快、希望能够快速成长的主播，我建议做抖音；如果想做长线经营，比如想把树立店铺或者品牌，我建议你做淘宝。

在整个淘系，去年完成了2300亿GMV，薇娅、李佳琦等头部主播完成了400亿的交易额，剩下的1900亿都是商家完成的，其中1/3是品牌商家完成的，还有1200亿是中小商家。

举个简单的例子，比如四会，它是珠宝翡翠的集散地，去年GMV合在一起有400亿，这个地方没有品牌商家，全是野蛮生长的中小商家。

电商平台将成为直播电商底层交易工具，除了主播还衍生出了非常多的业态，比如培训公司、工具服务商等等，已经成为一个生态型的行业了。

直播平台“二八定律”显著

从优大人数据来看，现在每天有30万场直播，其中店铺占85%。

淘系类目中，很多人认为服装、化妆品、食品、母婴是直播的主线类目，实际上珠宝才是主线类目。

珠宝是所有已知直播电商平台的第一交易类目。在淘宝，每天珠宝的直播交易额1.2亿左右，在开播数量上、主播从业数量上都是最多的。

珠宝不像传统模式，珠宝主播是24小时连轴转的，我曾经见到最长的直播时间，一个珠宝商家一个半月都不下播。

直播电商的用户画像原先以一线、二线城市为主，80%是女性，但现在的受众人群越来越广，平均一个用户浏览三个类目到五个直播间，任何主播都有他的发展空间。优大人数据显示，淘宝直播间每场人均转粉率为5%。

直播电商比传统电商优于什么地方呢？

我们从新客的获客成本、转化成本、复购成本三个数据维度研究发现，聚划算的转化率不比整个直播电商转化率少，但在复购成本上，一个传统电商的复购成本300元，直播电商的复购成本几乎为零，也就是说粉丝黏性是所有电商平台中最高的。薇娅每天大概有20%粉丝回访，2000万粉丝里面有400万天天看她。

“人均驻留时长”，一个直播电商最为关键的数字。如果直播间能够有效地把用户留住，那就会被系统判断为优质直播间，排序更靠前，也会推给更多的用户。

对从业者而言，只要考虑能不能把用户留在直播间超过5分钟。薇娅可以做到16分钟，李佳琦能做到30分钟。

“主播类型”，我们做了10万粉丝以上主播的分布，从这不难看出店铺直播是行业主线，而不是传统认为的达人直播。

还有“二八定律”。淘宝生态中头部集中效果非常严重，快手也存在这样的情况，抖音反而因为算法推荐机制的原因，出现了“长江后浪推前浪”的景象，能让更多新人冒出，所以在我看来抖音的生态更健康。

做一个小总结，2016年、2017年的时候主播没有这么多，很容易在海量人群中凸显出来被看见，现在主播实在太多了，所以我们更应该从“人带货”变成“货带人”。

“货带人”就是必须以货的品牌价值附加到个人身上，提高主播的level，也就是甭管主播什么样，只要播的那个货是家喻户晓的就行。

直播电商爆发后，

未来更多行业将会被改造

直播电商可能就是电商的未来。

直播电商不只是卖尾货的，因为原产地直供消费者，省去中间环节，所以直播电商产品比传统电商更便宜。传统电商十几年的发展，图文吸引度降到了冰点，直播可以打开新的窗口，从这个方面来讲直播电商可能优于传统电商，会成为电商新形式。

优大人从传统工具赋能方变成了一个渠道服务商。

优大人MCN机构已经是垂类最大的珠宝MCN机构，这些直播间日销售额高的可以稳定在每天100万，机构月GMV在1.5-2亿左右。

珠宝是直播电商大潮中最受益的行业，传统电商中很难在线上购买珠宝，交易都是在线下完成，因为直播电商的出现，让珠宝行业焕发了青春。

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