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开淘宝店18年,至今团队仅15人,她怎么做好小而美生意

  公众号:卖家   作者:姜雪芬   2021-03-28 21:40

2003年,智能手机尚未出现,上网需要拨号,互联网普及率仅5.3%。就在那一年,淘宝网诞生了。

如今,18年过去,每个月有9亿多人在逛淘宝,无数卖家在这里诞生、成长,经历商海起伏、行业跌宕。有三代人的心血在这里焕发新生,有残疾人在这里找到人生价值,有年轻创业者在这里成为行业翘楚,也有线下巨擘在这里发出新芽。

18年里,太多的卖家在自己的赛道上用力奔跑,不断迎接命运的变幻莫测,始终坚守着对梦想的执着。

值此,卖家编辑部推出【第一批开淘宝的人】系列,聊聊他们的故事,听听他们的经验。

本文为该系列第四篇,水舞新娘创始人李桢的故事。

2003年就开张的淘宝店,现在在卖啥?

“我们给500万新娘做头饰,见证她们人生的高光时刻。”回忆创业经历,水舞新娘创始人李桢感慨万千:“一晃十八年过去了,我们可能是淘宝上目前还在营业的,历史最久的一家网店。”

淘宝上线的第26天,水舞新娘网店就开张了。最初,李桢抱着“玩票”的心态,开网店卖饰品,只是想圆小时候的梦想。

孰料,一路走来,小店从拿货,到有了独立的工作室,再到自建了工厂,甚至还收购其他品牌,也经历了爆款、价格战、小而美时代,见证了这18年网商的变迁。

也因为这家小店,李桢走上了完全不同的人生轨迹,她是电商历史迭代的亲历者,参加过全球十大网商颁奖盛典,认识了很多朋友,品牌收获了近百万粉丝。

水舞新娘早就成为李桢的人生标签,看到买家秀里,精致的头饰在婚礼上惊艳大家,赢得阵阵喝彩,她决定要做一门长长久久的生意,陪伴一代又一代新娘,见证人生的重要时刻。

开了18年的淘宝店

2003年,非典肆虐。这一年的5月10日,淘宝网问世。

那时李桢在外企工作,在互联网公司上班的朋友建议她,可以用业余时间开个网店,她心动:亲戚恰巧从事婚庆饰品批发生意,开网店没什么成本,那就试试。于是注册了账号,水舞新娘就此诞生。

一开始,李桢热情高涨,虽然订单不多,但是她很喜欢每天和人在网上聊天。网上开店的朋友都有群,大家遇到喜欢的产品,习惯用以物换物的形式做生意。为了让人知道小店,她自建论坛,发帖分享饰品等,吸引了第一批顾客,那年李桢只赚到了3000块钱。

接下来两年里,淘宝网超越易趣,一举成为亚洲最大的购物网站。2006年,李桢的小店迎来了第一万个好评。她觉得开网店就像升级打怪,看着店铺升级,李桢索性辞去了工作,全职打理起网店生意。

2007年,她成立了小型工作室,注册公司,租了厂房,加工生产部分产品。

2012年左右,80后迎来了结婚潮,婚庆用品需求上涨。李桢不想错过这波生意快速增长的机会,继续租厂房,扩大生产,招募员工,企业年销售额超过了500万元。

随后,电子商务蓬勃发展,开网店的人蜂拥而至,李桢触到了流量瓶颈。加上婚庆用品是小众市场,复购率不高,需要不断吸引新客。

打价格战、玩爆款,飘了

那时,市场上刮起爆款思维、价格战之风,她加大了宣传力度,推广费用增加一倍,降低客单价,想以量取胜。

但疯狂做流水的弊端显而易见,营业额虽然上升了,但是产品基本不赚钱,库存大量堆积,资金周转压力大。

价格战打了两三年,很多同行对生意没了信心,转行了。但是李桢顾不上研究其他赛道,满脑子都是“50万滞销货品,几百款产品,每一款货品都有几件,如何消化库存?”

看着满仓库的货,她反思“自己飘了”,觉得不能再这么下去了。

她通过参加促销活动、展会,降价处理了一批库存,同时报名参加电商学习课程、小而美竞赛,思考产品的核心竞争优势。

她发现,年轻人结婚审美需求提高:以前新娘结婚,会去影楼,人家给一个皇冠头饰,很丑;现在新人早上出门一套婚纱,迎宾、 敬酒都有一整套服装,要搭配不同头饰,当天还有跟拍,得美美的。

很多新娘喜欢邀请专业化妆师。通过后台数据,她发现店里化妆师客户占比高,复购率高,于是研究起社群运营,举办线下活动,与化妆师合作授课讲解服装、头饰搭配,拍摄宣传照等,在圈子里有了名气。

一路坚持,小店生意步入正轨,年销售额超过2000万元。

她觉得,以前沉迷于价格战,静不下心来,产品品控、服务都无法做到最好,要想立于不败之地,要不断学习,修炼内功。通过淘宝大学等课程,她开始明白流量的精细化运营,知道如何更有效地获得优质流量。

服务500万新娘

18年,李桢不仅见证了网商发展的变迁,还见证着中国新娘装饰的变迁。

早前,婚庆市场上流行西式装扮,新娘戴一个大大的皇冠,搭配项链。现在,中式服饰走俏。“有的新娘喜欢穿龙凤褂或是秀禾服,头饰是很重要的加分项,精致的头饰能惊艳大家。”

并且,随着清宫剧盛行,新娘喜欢的头饰也越来越大,像皇后娘娘戴的那种。为了营造好的视觉效果,她请来专业摄影师,研究构图,还备了近百套古风服装。

每次开发一个系列产品,会包含七八款新品,需要综合考虑服装、发型、妆容。

“几乎每周都有化妆师用我们家头饰服务新娘子,还有影楼的化妆师,只要有人拍婚纱照,也许每天都会有新娘子带着我们的饰品。”李桢估计约有500万新娘,戴着他们的头饰走进了婚姻殿堂。

新娘头饰是一次性用品,以前,客户用完后会送给化妆师。但近年来,她发现不少客户喜欢产品,舍不得卖掉,用来收藏。有个客户买了近3000元的产品,单单是因为喜欢。有新娘定了一款头饰,因为天气原因快递延误了。临近婚期,他们找到当地所有买了那款产品的客户,帮新娘预约,成功借用,没有耽误婚礼。

看到客户留言“结婚当天被这个头饰狠狠美了一把,20多年来第一次那么美”,她开心,坚持要一直做下去。

她还发现,现在的年轻人不爱结婚了,加上疫情,生意受到影响,销售额下滑。但生意在好转,春天来了,喜欢汉服的年轻人多了,吸引了不少爱美的小姐姐购买头饰游园拍照。

现在公司有15个人,4人专职制作头饰,每个簪娘做的头饰,根据工艺复杂程度,耗费时间不同,他们会拆分工艺,提高效率。

她还想把产品做成足金、足银的。“这是我16年前就想做的事。国外很多新娘带的头饰都是祖母辈传下来的,有的地方,女孩子刚出生就开始攒嫁妆。饰品可以传承,那种感觉不一样。”

第一批客户的儿女们都已经长大了。偶尔会碰到客户说,想给自己的女儿买个饰品。李桢想把水舞新娘做成百年品牌,像日本的百年老店一样,陪伴一代代人。

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