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今日主题：

深挖李佳琦你可以复制的带货技巧

本篇为7000字长篇技巧文

耐心看完绝对收获满满

李佳琦的直播话术是非常值得我们去研究的

说到李佳琦，你会想到什么？

看过他的估计都会想到他那独特的口头禅：OMG!

OMG几乎出现在他的每个视频中，这其实就跟电视的广告重复出现一样，就是达到一种洗脑的目的。

说到李佳琦就会想起OMG，说到OMG就会想起李佳琦。

这种营销方式在广告界特别常见。“怕上火就喝王老吉”、“灰指甲用亮甲”、“送礼就送脑白金”，为的就是占领用户的心智。

当然了，除去最常见的OMG，李佳琦也会说这些词语：

“高级”、“完美”、“舒服”、“买它”、“好看”

这也是李佳琦的高频词汇，每个视频都会或多或少的出现这些词汇，我想他的团队在写文案的时候必然是有参考这批词汇的。

这其实可以理解为一个人的风格。

就像有些文章，你一看就知道是这个人写的，是因为里面有他自己特殊的东西。

要想别人记住你，你得找出自己特殊的点，这个点别人没有，只有你有。

抖音上的视频非常多这种例子，比如在每个视频的开头或者结尾都是同一句话，或者创造一句属于自己的话。

多余和毛毛姐的“好嗨哟”

papi酱的“美貌与才华的女子”

李佳琦的“你们的魔鬼又来咯”、“买它买它”

给自己设计一句slogan，能让别人记住你。

形象比喻，拉近与用户的距离

用户就是大爷，你讲得再专业再动听，大爷不懂，你就白讲了。

我们来看看李佳琦是怎样用简单直白的话语让用户（绝大部分是女生）理解明白的。

广告位▼▲

以下是他在视频中说过的原话：

“嘴巴像打了玻尿酸”

“让皮肤像开了美颜一样”

“护手霜中的爱马仕”

“让皮肤像剥了壳的鸡蛋”

“涂上这口红，嘴巴像钻石一样闪闪发亮”‍

瞧瞧，这才是专业的。

我们要做的就是用用户能理解的话告诉用户。

这里大致说3点。

1.词语要够简单易懂

2.减少无谓的形容词

3.用词要具体，要具体的名词‍

为了让用户能够理解，李佳琦这里还用了类比的手法。

玻尿酸、开了美颜、剥了壳的鸡蛋，这些都是用户能够很轻易就能理解的东西。

那么除此之外值得

我们学习并且可以复制的技巧

辅助道具准备

直播的过程中可以运用很多小道具，让你的直播间更加生动，及有吸引力。

不难发现，所有做的好的主播，都一定是有团队的。不仅有副播打配合，还有助理协助，甚至是有固定的几个体验者。当需要谈到价格优势的时候，展示打折力度大的时候，小助理就会拿出计算机来给粉丝算一下。当谈到产品跟某一个明星是同款的时候，小助理也会拿出准备好的一些大幅的照片去证实这种代表性。当有人在下单过程当中遇到阻碍的时候，小助理也会拿出手机或者ipad去演示一遍下单的步骤。这些都是直播间销售时的辅助道具。

能够利用好展示产品优势的工具，更生动更有吸引力。远比仅凭一张嘴说的天花乱坠，更容易成交。

提炼卖点

其实任何一款产品，都会有非常多的卖点。但是如果在卖产品的时候，把每一个卖点都讲通了，讲透了，那么就会把这个客户密集的时间都平均分配了。这样往往就会很容易显得产品过于平庸，反而就没有任何亮点了。而且销售结果也不会达到理想的状态。就比如说你卖的护肤品，可以治疗祛斑，去皱，美白，淡化细纹等等，那么你在整个直播间里面一直在重复讲解所有的功效的时候，一般一个产品没有半个小时是介绍不完的，而且卖点也不突出，没有可以让粉丝眼前一亮的感觉，那么就容易导致粉丝对你失去耐性，没有一个选择性，也没有非买不可的欲望。那最终就不会产生成交。

李佳琦推荐产品的时候，最多只会着重讲解一到两个卖点。他会把这个亮点讲透，用多种表现方法来证明他的观点，打动观看直播的粉丝。

可以用什么方法证明呢？

比如亲自试用；

比如展示产品的成分，讲解专业的名词；

比如讲解使用中的问题、技巧、小知识；

可以讲故事，可能是自己或周围人的，也可以是商品的背景故事；

可以让团队的小助理、其他同事配合做试验；

用一些趣味的试验，展示商品的核心卖点；

等等……‍

李佳琦在讲解上，会集中到产品的一个卖点

多重表现方式。减少观众的重复观感。要在力度上款款卖完，还要在形式上减少重复感，让直播变得有趣，好看。

饱满的状态

他时刻处于一种兴奋的状态。其实没必要用那么大的音量来推荐，但现实中，当每次看到他那么充满激情地卖力推荐，总会不自觉被吸引。有时其实并不是受到当前所售产品的吸引，仅仅是被他的激情所吸引。

反之，我们看很多直播间，即使偶然进入，发现主播没精打采，自然是留不住人。

销售高手一定是个心理学家。

一下分析集中销售中的心理状态，帮助你更好的促单。

从众心态

人，是一种社会动物。他是需要一种安全感的。从众心理就是跟大家一起选择一样的，别人选择什么，我也选择什么。因为这样会极大地满足人的一个心理需求。很多商家在卖产品的时候，就会利用大众心里的需求去销售，而且屡试不爽。

从众，就是跟大家在一起，跟大家选的一样，往往都觉得大家都卖的才是好的。大家都用的才是好的。

在李佳琦的直播间，你可以听到一下说法引发大家的从众心理：

这款产品，在之前我们已经卖过了10万套了……

这个产品在开卖之前，已经有10万人加购了……

这个产品之前已经卖过了10万套，零差评……

这款产品，是X国药妆销量排名第一的……‍

除了这些，我们还可以用抽奖的方式吸引粉丝。

常见的抽奖方式：支付宝口令红包和直播间评论区截图。开播初期可以固定抽奖时间，养成粉丝进入直播间的习惯，中途抽奖不定时，增加粉丝留在之比肩的时长。想中奖，那就安心跟着看直播吧。

看着看着，不知不觉被吸引购买……

权威形象

很多人在下决定的时候都愿意参考专家的意见。因为专家的意见都是最权威的是。引进专家的观点，让粉丝更相信你的这个专业水平。李佳琪他就是一个精心打造人设方向的主播，打造自己是一个美妆领域的专家。

在他的直播间，我们经常会听到化妆，护肤等方面的知识讲解。

遮瑕有两种，一种叫点状遮瑕，一种叫片状遮瑕。点状遮瑕，是你的脸上是如何如何（此处省略具体描述）的情况，这时候你应该如何如何（此处省略具体描述）的解决；片状遮瑕，是你的脸上是……，这时候你应该……

粉饼和散粉的区别：散粉是让你在什么什么的情况（此处省略具体描述）下，用来解决问题的；粉饼是……，这时候你应该……‍

在讲解此类内容的过程，就是建立在观众你专业的权威形象。另外在讲解时，可以运用到很多专业名词，增加你专业的形象；还必须能够通俗易懂，用大白话让观众听明白，有什么样的问题，可以得到什么样的解决。

明星效应

常常运用的明星效应。因为明星效应是跟风的。很多人听到了之后就感觉自己特别有面子的。比如，李佳琪会说，我们没有办法拥有明星的车子，房子，容颜，名气。但是至少我们可以凭我们自己的努力拥有一支跟明星同款的口红，帽子，面霜。

或许，我们用了明星的同款，我们也能够更漂亮一点，更漂亮之后你就更容易成功，还可以赚更多的钱。那么粉丝在这样的一种心理状态的暗示下。用明星同款就可以打造自己拥有明星的气质。粉丝就会不断的自我暗示，不错不错，赶紧买一个。

就是这样的心态下，明星效应屡试不爽。但不能只单纯的讲解这是明星同款，你必要拿出专业的对比证实。

自用自留

李佳琪自用款，这是一个法宝，他敢于压上自己的信用做保证。现在的他，身上全是光芒，又是一个行业的专家，那么他在给粉丝推送这款产品是李佳琪自用款的话，就达到了自用背后的价值，压上自己的信用为产品做担保。敢于拿出自己的皮肤给这种产品做演示实验，直接表明我就是这个产品的使用者，在这基础上在加上他对你产品专业度的一个描述和剖析，粉丝就更相信自己眼睛看到的。因为主播好，他为什么能够去卖出去非常多的产品呢。因为客户都是他的粉丝是吧。就像我们自己，有的时候看人家写，店主自留是吧，老板都自留。老板的太太都治疗等等，那么这个时候我们会更加相信一点。

在直播间里面，每天晚上我们都会看得到，李佳琪在自己脸上试用，在小助理身上试用，在团队的同事脸上试用，在妹妹身上试用，或者在李佳琪他自己的妈妈身上试用等等。这些都是在传递李佳琪对他所有出售的产品的信心。而这种信心，会换取客户的信任而最终转化成销量。

“李佳琦自用款”，成了这个直播间最多的推荐词。“自用”是压上自己的信用担保，在“你也是这个产品的使用者”的身份之后，更容易和粉丝在一个界线上，可以产生更大的共鸣。

在销售技巧上，李佳琦也有很多可以学习的地方。比如

实验演示

在销售技巧当中，这种趣味性的演示，是可以增加观众对于这个产品的信心的。

李佳琦直播间有多种趣味实验，来展示产品亮点和优势。

用洗面乳打泡泡放一枚硬币，泡泡不塌，证明泡泡的细腻；

粉饼上第一滴水，水珠不会渗入；用以说明粉饼隔水性能好。

其实直播一定不是主播一个人一本正经的售卖，而是有其他几个人的相辅相成。几个人换着去演示，包括助理副播在旁边小打小闹也是活跃气氛的方式。有几个人的搭配，可以让整个直播间更生动。如果持续两三个小时的售卖，大家看了也是觉得特别的枯燥，乏味。除了卖还是卖，没有意思。增加一些趣味性的活动和演示的话，效果会更好。

实验本身的趣味性会让直播间变得活跃，可以产生粉丝好奇心态。更好的做到了留客，带的时间越长，越有下单欲望。

讲故事，做类比，讲场景

会讲故事，做类比，讲场景，可以让你的说词更加有穿透力。人人都爱听故事。销售讲故事，客户感受不会觉得像直接推销，更容易接受。但销售的故事讲得好不好，客户愿不愿意听，很重要，但更重要的是要和推进销售有关，要和你正在推荐的产品的核心卖点有关。

比如：李佳琦讲自己这次拿到了一个史无前例的低价，他会讲：

我拿到这个价格之后，X产品总部（在国外）的大老板知道之后，亲自打电话给中国的总裁说，不行，你不能卖这个价格，你卖了这个价格之后，我们以后怎么办？

但是中国的老板说：那没办法，我已经答应了李佳琦，只能是这次卖完这个价格，以后再也不卖这个价格了……‍

讲这样一个小故事，比起直接说：“”我们拿到了历史最低价“，是不是更有感染力？

又比如，李佳琦想说一款护肤水对皮肤修复能力强，他讲了这样一个故事：

那个国家古代皇室出外打仗负了伤，就会回来泡在这个水里头去养伤……

用神奇的皇室疗伤用水做出来的护肤水，是不是很有趣？而做类比，同样可以简单快速有效地让客户知道你产品特色。

李佳琦会说：这就是化妆棉中的爱马仕……‍

是不是立刻就让观众get到了这款化妆棉的特点——同类商品中处于高端位置。随后可以再介绍这款化妆品品质高端的地方。

什么叫讲场景？

就是描述一个商品使用的场景，把客户的思维带入到这个场景中，让客户觉得在那种情况下，有这个商品就会很方便。

比如下面两个例子：

李佳琦卖驱蚊贴，他会说：

小朋友晚上出去玩，把这个贴在袜子上，可以避免蚊子去咬小腿……

李佳琦卖帽子，他会说：

如果你下楼买菜的时候懒得化妆，戴上这个帽子就好了……

通过讲述的场景，调动了客户的想象力，促成最后的转化下单。‍

放大优势

销售都喜欢卖价格有优势的产品。为什么？好卖啊！但并不是所有人都清楚的知道，价格的“低”，是“比”出来的。善于给你的产品选一个参照物，可以放大你的价格优势。

李佳琦是怎么做的呢？

比如卖咖啡，他会对比7-11便利店的价格；卖大牌化妆品，他会对比线下专柜的价格……这些参照物，都是同款商品在现实中价格比较贵的地方。用这些价格作对比，能够更显著地展示李佳琦直播间的价格优势！当然，老传统，李佳琦经常会有图有真相。

对于有些产品，并不是直接给出减钱的折扣，是采用赠品的方式给予的优惠的。李佳琦会把所有赠品按克重，折算成线下实体店零售价，进行计算。让消费者觉得，不是给了你几个小包装赠品，而是变现获得了史无前例的大力度折扣。

除了上述放大价格优势的技巧，李佳琦还常用一种放大产品价值的技巧，让笔者觉得眼前一亮。笔者把它叫做“用链接法放大价值”。

比如李佳琦在卖一款价格有点小贵的高级化妆棉，他会说：

你们在用一些大牌化妆品的时候，一定要用这个化妆棉……

把当前销售的有点小贵的化妆棉，和大牌化妆品链接起来，让美眉们觉得：这种化妆棉虽然小贵，但是搭配大牌化妆品可以起到更省，或者效果更好的结果。那相当于节省了大牌化妆品的浪费，反而是省了钱。

节奏紧凑的销控

销控，是人为控制销售的节奏，营造火爆销售的场面。在李佳琦直播间的商品，是逐步上架的。比如A商品备货可能有1万套，但是第一次上架1000套，秒光了再上几千套，再秒光，再上……

这样的好处，理解有两条：

第一个，是人为营造了上架一款，短时间秒光的火爆氛围。

试想如果上架了1万套，1分钟内卖掉1000套，相当于只卖掉10%；而如果先行只上架1000套，则变成了上架1分钟全秒光。从感觉上，是不是后者火爆了很多？

而这种火爆的氛围，是可以带动很多观望心态的观众，下决心下单的。

第二个好处，调动了用户“抢”的心态。

“抢购”、“稀缺”、“过时不候”、“数量有限”，这些都是在唤醒人大脑中关于安全的本能。“怕失去”、“怕错过”的优先级，远远高于“这个东西到底对我有多大用”、“这个东西到底划算不划算”这类的理性思考。所以，饥饿营销屡试不爽，就是源于这个原因。

打消顾虑

销售最难得时刻，恐怕就是收单的时刻。

解决买单顾虑，有个常见好用的方法，就是在消费者出现犹豫的时候，销售可以洞悉消费者的疑问，主动讲出消费者的顾虑问题，给一个让消费者放心的解答。

在李佳琦的直播间，你经常会听到：

孕妈妈也可以放心使用……

小朋友也可以放心使用……‍

这些话的主要作用，并非是把买单用户锁定到孕妇、小朋友身上；而是借用对于安全有特殊严格需求的孕妇、小朋友群体也可使用，来说明正在售卖的产品——安全可靠无刺激，来推动更多普通消费者，放下对安全性刺激性的顾虑，立刻下单。

在打消买单顾虑上，李佳琦还有一个做法，就是会劝新粉丝、不确定自己是否适用的粉丝，谨慎下单，第一次少买一点。

这从“道”的角度上来讲：销售也好，商业也好，老客户满意才能做的长久。老客户满意，会给你带来复购，会给你介绍他周围的人成为你的客户，好处多多。所以，珍惜商誉，利人利己。

从“术”的角度上来讲，直播间面对的是几十万上百万人，对于客户的真诚，反而才是能够让客户安心下单的最佳策略。

关注下单流程

在李佳琦直播间，每晚你都会多次听到李佳琦不厌其烦地讲解下单流程：

先领40元优惠券，然后下单的时候数量填2，填2就是10件，10件到手价88元……

而这时小助理会用手机或pad展示：在哪里领优惠券，下单的界面是怎样的……‍

不厌其烦地讲解演示，作用有两个：一是引导下单行动，二是排除下单过程中客户不熟悉操作的隐患。

引导下单行动，是当客户对产品没有太大抗拒是时候，有经验的销售会适时地做一个动作，起到“推一把”的作用，促使客户完成最后购买的一步。在直播间，李佳琦下单流程的讲述，也起到了这个作用。相信很多美眉这时候都是在李佳琦充满磁性的声音中，点商品链接、点优惠券、点立即购买、填数量、点确认……

排除下单操作中的障碍，是站在客户的角度，防止某些客户不熟悉网购操作。当面对上百万人，一晚上可能上千万甚至数千万的销售额的时候，哪怕只有1%的人不熟悉操作而下单失败，带来的损失都是数十万。

对于一个做销售、做商业的人来说，用户在买单上的问题，永远都是你的问题，而不是他的问题。因为用户无法买单带来损失的，最大的输家永远是你。

那么另外两位直播头目主播又有什么特点呢？

“淘宝直播一姐”薇娅直播带货特点

与粉丝建立亲密联系

如果你关注过薇娅的直播，就会发现，薇娅将自己的粉丝称呼为“薇娅的女人”，用这样的方式和粉丝建立起一种亲密关系，无形中提升了粉丝的好感度和忠诚度。

亲身试用建立信任感

薇娅在推荐产品时，会讲身边人的使用精力，建立与粉丝之间的信任，提升粉丝对产品的信任度。

这一点李佳琦也同样做的很好，他不会让观众盲目购买所有产品，会根据产品的特性强调产品的适用人群，让粉丝觉得可观且可信。

单刀直入，先给福利

薇娅的每场直播开头都有一句“话不多说，我们先来抽波奖。”抽奖的奖品都是热门的产品。这种开场不仅给人增加好感，还让人觉得看这场直播有所得，值得！

快手达人辛有志直播带货特点

产品客单价低

辛巴直播卖货的一个突出特点就是产品客单价低，价格大多在50-100元。客单价低的商品下单的决策成本较低，更容易被种草，完成购买。

这也是选品技巧之一。而除了客单价之外，产品的性价比、趣味性、实用性、销量等都是我们在做短视频带货或者直播带货时所需要考虑的因素。

8、避开自己不擅长的内容

辛巴在直播间卖美妆产品时，会会避开自己不擅长的内容，更多介绍产品的突出优点和优惠价格，其他内容由一个助理在镜头外补充解说。

9、突出产品优势

辛巴在卖一些“不知名品牌”的产品时，一般会请助理拿类似产品进行对比，以凸显所售产品的优势。

例如，在卖一款夹心小面包时，他将面包对半撕开，与“超市里卖的夹心面包”进行对比，比较不同面包夹心的厚度，以显示所卖面包的夹心分量更足。

通过对比的方式，打消粉丝对于产品的顾虑。

例如：他们都会在直播间与粉丝建立联系；会亲身试用产品获取用户信任；会根据产品的适用人群为粉丝推荐合适的产品，不盲目夸爆产品优势；会在直播过程中给粉丝明确的福利等等。

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