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阿里直播表示：直播电商有哪些优劣势？
公众号：抖咖一哥 作者：张百枫 2020-06-06 19:29从直播行业的总体发展情况出发，了解在外部环境和自身发展动力影响下，行业的总体发展趋势。对按行业进行解剖，了解行业的上下游和主要细分市场，从细分市场入手，分析每个细分市场的行业分析、商业模式、主要影响因素。随着研究的推进，会适时对框架进行调整，并对内容进行更新
在第一部分分析了直播行业的总体概况的行业历史、市场规模、发展现状，本次内容重点分析直播行业的产业链
在链接品牌商家与用户整条直播产业链中，按照整体功能角色划分可以分为内容提供方、平台运营方、传播渠道方、服务支持方
在整个直播产业链中，直播只是一个工具，是一个为品牌商家提高产品曝光率、转化率的现代化手段
平台运营方是本次专题的研究主题，主要可以分为独立直播平台、垂直直播平台、和版权直播平台
直播平台上可对接品牌商家企业，下游可直接对接客户。内容提供者为品牌商家提高直播客户留存、流量转化服务。传播渠道为直播间吸粉引流。在用户端用户通过变现渠道进行支付，服务企业为直播平台提供有软硬件支持。
内容提供方是用以生产内容和打造网红产业的链路，内容提供方根据行业属性可以分为网红/主播模块，经济/工会模块，内容/版权模块三大块。
在网红/主播模块，根据陌陌直播发布的《2019主播职业报告》中的主播画像，主播行业存在两大明显特征，从主播学历及收入关系角度看，主播学历与收入成正比；从主播从业时间角度看，职业主播更具有持续性。
在经济工会模块，经纪公司或大型工会对大量的直播资源进行整合，对主播进行统一化管理，并建立培训制度。平台通过与工会/经纪公司合作，平台能够缩减一定的主播管理成本。工会与经纪公司为了提升收入，对旗下主播进行培训和运营活动。直播平台一般引入多家工会与经纪公司来避免单一超大型工会/经纪公司独大，保持平衡。
随着直播内容的多样化，内容/版权模块逐渐扩大，直播内容/版权在产业链的地位越来越成为显著。内容版权模块规模较大，但大多较为分散，集中化程度低。内容/版权模块也是未来的主要增长方向之一。
传播渠道方是用以进行内容传播和分发的链路。这里的传播渠道方其实就是我们常说的互联网渠道，但直播本身属于视频类产品、社交类产品、内容类产品，所以从传播渠道来说可以分为社交类渠道、资讯类渠道、视频类渠道。
直播电商如何在当下激烈的竞争中寻求新的增长机会
1. 电商直播的优缺点
我们先来分析一下电商直播的优缺点。
先说缺点，最明显的就是直播通常看不清产品的细节，摸不到其质感，无法准确感知到产品。
就服装服饰而言，用户也看不到自己上身效果。直播间的灯光、镜头等对商品的外观影响很大，可能会误导消费者。比如镜头清晰度不够，或者主播主动使用滤镜、特效等，对美妆、服饰类产品的真实体验都有影响。同时一些比较注重色彩的产品，因为观看时的设备显示效果与实际颜色有色差，可能会导致对产品需求的误判。
主播本身的形象和举止，都很影响观感。如果现场在线人数高且比较活跃的时候，主播会比较难兼顾到每一个人的要求。有的主播为了节省时间，使用录播，给人体验非常不好；而有的主播有感染力，直播间的群体效应又很强，消费者很容易冲动消费，买回来很多自己不合适的产品，导致退货率高。粉丝收到货后不满意，又会在评论里带节奏，传播负能量，面对这种突发状况，非常考验主播的现场随机应变能力。
电商直播也有很多优点。比起线上平台的平面图片，直播更加直观，更加真实，互动性也更强。
直播可以让消费者更直接地看到商品的方方面面，有的主播还可以根据粉丝要求进行多种搭配，直接查看效果。主播实时现场的语言和情绪、观众现场的即时反馈相比于纯粹的图片和短视频会让商品显得更加的真实，进而降低信任成本。同时，直播间内有主播的存在，就有实时的交互渠道，能够让用户感知到切身服务，用户诉求可以较快得到相应，而主播也能够很快的得知用户的反馈。
阿里巴巴直播负责人赵圆圆表示，相对传统电商，直播带货拥有明显优势。她认为，由雷佳音、发明网红手工耿和淘宝主播陈洁KIKI参与的宝沃汽车的直播具有里程碑意义。明面上看不过是三大明星+促销福利的胜利，而背后则是品牌新代言模式+直播创新内容+传播短链+新式促销的成功实验。
直播实时互动+视频的呈现，使得主播很轻易就能种草、营造紧迫感推动促销、通过视觉刺激等手段，使得用户很容易激动下单。
最重要的是，直播有利于建立直播品牌以及粉丝效应。
主播的持续曝光，让主播能够持续积累粉丝，并形成个人品牌，而个人品牌的建立，极大降低了用户和商品之间的信任成本。
2. 未来电商直播行业发展趋势分析
短视频和直播是目前的趋势，传播信息快，大众接受度高。
疫情期间，大家都不出门，更加依赖直播打发时间加购物了。因此直播也开始迅猛发展，很多地方推出了培训课程。
由此可见，电商直播这个风口还是存在。现在抖音的日活量接近三亿，同时给主播很大补贴，很多人在做抖音卖货。微信直播、京东直播也刚刚起步。
(图片来源：群友Ellen从其他社群听课获得的图片)
(图片来源：群友Ellen从其他社群听课获得的图片)
(图片来源：群友Ellen从其他社群听课获得的图片)
直播目前很占优势，但还不足以取代线下导购。预计未来半年，由于用户审美疲劳，直播会出现一个调整期。
现在直播售假、高退货率问题还是存在；头部主播议价能力较高，不少商家也是在亏本清货，因此商家也不会将其作为主要的带货手段。
经过这一段时间的密集营销，部分用户已经开始审美疲劳，广电总局也开始对直播进行一定规范，未来行业出现一定震荡是必然的。
但这阻挡不了直播带货在未来成为常态，变成促销导向的营销手段。
现在看来，直播已经可以被看做是一种讲究ROI的效果广告手段。并且直播本身也会发生进一步的进化。VR、AI、机器人技术都是未来的趋势，这些都能够与直播相结合，不断完善用户的体验感。
未来，机器人可能会取代线下导购员。而直播则可能会结合AI、VR，可以远程衣服试穿，口红试色。虽然VR技术目前在行业内已经有人尝试运用，但现在的VR还只有视觉没有触感，对于硬件配置要求太高，也很难完全还原材质。
同时行业内也出现了另一种担忧，即在电商直播的冲击下，未来的商品会不会去品牌化？
我的答案是不会。
现在粉丝簇拥主播，不也是品牌化的另一种表现形式吗？对于直播来说，用户只认人，不认品牌，人、货之间存在隐形的信任背书。用户消费KOL推荐的东西，不管有没有品牌，不管有没有实际需求，粉丝都会愿意购买，这本质不是去品牌化。
直播是最好的变现方式，为什么80%的企业却做不好？
2020年以来，
在线直播行业用户规模已超5亿人，日均开播商家同比增速近100%；
旅游、教育、招商、峰会等新场景不断破界，100多种职业已转战直播间；
品牌商家平均开播场次已达1场/天，100+CEO来到淘宝直播亲自带货；
美妆、鞋服、食品、洗护、首饰、生活、户外、3C成为快手Top 8带货品类；
重庆、成都、北京、广州、上海、西安、深圳、武汉成为抖音Top8用户活跃城市；
......
如同一场浩大的全民运动，直播从2016年的一个小赛道，变成了这个时代最热的符号，只是每个人对它的理解都不甚相同。
对于素人，直播是一个晋升网红的机会；对于达人，直播是一个施展才艺的平台；对于明星，直播是一个拥抱粉丝的见面会；对于商户，直播是一个人头攒动的卖场。
但是，对于企业而言，之所以很多创业者迟迟没有投身其中，是因为实在不知道该如何定义直播，又该从哪里入手。
01 直播时代：新门户与新用户
判断一个时代的分水岭，主要看内容的参与人数以及生产量。
在PC互联网时代，1%的人平均创造百兆内容就已触顶；在移动互联网时代，5%的人成为优秀创作者；而随着5G等基础设施逐渐完善，直播互联网时代终将来临，未来将有10%-15%的人通过直播，来传递内容并从中获利。
这对企业来讲，意味着用户流向直播平台的趋势已无法改变。因此，面对直播，企业需要回答的问题不是做与不做，而是自己做还是找别人做。
然而，无论在哪条路径上，都有很多企业既没有卖出货，也没有赚到钱，问题就在于变现路径还不完备。究其根本，是没有掌握直播“新门户+新用户”的逻辑。
（1）新门户，新的带货逻辑
过去，企业的主战场要么在线上的电商平台，要么在线下的门店商超，本质上都是“人找货”的模式，要靠用户主动搜索、主动进场来完成交易。而在直播时代，企业需要克服的首要障碍就是“货找人”。
很多女生在看李佳琪直播前并没有购买口红的需求，可看着看着就忍不住下单了。这背后，一方面是由于人们消费能力的增长，非刚需产品获得了更多被选择的机会；另一方面则是营销方式的转变，由广告洗脑变成了种草推荐。
因此，企业究竟带着怎样的产品，到什么样的平台，才能找到用户并完成转化，是“货找人”过程中最关键的三个问题。
平台。每个直播平台都有各自的内容与流量推荐机制，因此企业在曝光、种草、引流、转化等全流程的设计中，既要契合平台的调性，也要迎合用户的习惯和喜好，才能持续、有效地打造企业人设，建立起自己的阵地。
选品。一般来讲，最适合直播带货的还是一些高频且低价的产品，如口红、零食、服饰等。因此，薇娅卖豪车、罗永浩卖投影仪，就是踩了选品的坑。如果企业本身的产品不符合这些特性，那么就要考虑是否要为用户创造一个满足其需求的新产品，或者通过活动与福利，来激发用户对于产品的需求。
转化。很多企业带货失败，是因为没有再直播中完成销售闭环，导致用户在向站外层层跳转的过程中恢复了“理智”。因此，这就要求企业对于自身媒体、门店，甚至柔性供应链进行有意识地的数字化改造，为用户下单扫清一切操作与时间上的障碍。
（2）新用户，新的流量逻辑
过去，企业的用户池要么在CRM里， 要么就在公众号或app里，本质上都是流量数据，彼此除了标签没有更深的情感。而在直播时代，企业必须要变成一个真正“有温度”的人设，把用户当成自己的粉丝去经营。
一个好的销售只能同时服务极为有限的用户，而一个好的主播，却能够让成千上万的人成为他/她的粉丝，在持续的运营中实现层层转化。这其实比公司制的组织形态更加高效，也更富有弹性和活力。
因此，企业做直播的粉丝究竟从哪里来，吸粉之后该怎么养，最终如何达成变现,是企业经营流量过程中最关键的三个问题。
粉丝。在最近一次的直播中，林清轩创始人孙来春吸引了31万粉丝，最终完成超过200万的销售。取得这样的成绩，背后是1600多个导购搭建的3000个用户群的充分预热与搅动。如果企业本身没有流量基础，不会将潜在用户从微信群、公众号、app中带到直播平台，粉丝就难以裂变、增长。
社群。通过对不同需求的用户，与不同特点的产品，策划不同的预热方案与活动，来不断激活企业的社群，把流量转化为可成交的粉丝。而持续有温度的服务，不仅可以促进粉丝的留存与复购，同时也能降低企业营销与销售的成本，提升运营效率。
工具。在直播过程中，通过抢红包、秒杀、团购等福利手段，问答、抽奖、砍价等互动手段，不仅可以增强粉丝的参与感，提高“剁手”的几率，同时很大程度上也在刺激旁观者的兴奋度，促使平台进行更大的流量匹配。
02 直播是最好的变现方式
如今，PC互联网时代的业态如履薄冰，移动互联网时代的业态增长平缓，唯有直播互联网时代的企业正在释放无限活力。
因为在未来，直播将成为每个企业的基础服务能力，而不再是一种商业模式。而创业者想要获得这种能力，前提是要拥有一个好的认知，以及一颗强大的内心。
但是，正如梅花创投创始合伙人吴世春所说：“没有比直播更好的变现方式了，只是80%的企业都做不好直播。”
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