来源：文睿商学院

定位思路及操作

店铺定位

是确定你要做什么，一定要选择自己熟悉的特征和卖点，没有熟悉的就做款式性比较强的产品，比如非标品，一般有很多SKU，SKU越多，差异化越明显，哪怕是你的标题中没有SKU中的所有属性，消费者再在搜索的时候，也能搜索的到。以及多个分类，利于我们操作，容错性高，利润高，变化多，哪怕是你的质量一般，也能挣到钱。但是会有一个限制性（季节，流行，热点）。之前热点滴滴出行女孩子不安全，淘宝网上面户外类目的防狼神器，确定你要面对什么样的人，受众人群，确定这一群人的消费水平，消费能力。

产品定位

千人千面透析

从竞争对手的弱点去切入找到销量最好的，跟你价位最接近的，风格一样的同行爆款

评论找中差评，我们就在详情页标注没有这样的缺点，如果出现了这种缺点，那么我们就包退换从消费者关注的点去切入，消费者关注什么你就去切入什么，重复最多的好评。比如狗粮，好评都

是狗狗很喜欢，消费者关注的是狗狗很喜欢，至于你的狗粮，健不健康，营养吗，天然吗？你的很便宜？可能能切入到消费者心理。切入唯一性，单一属性（维度）

圈定受众人群，就像男鞋，运动男鞋，篮球运动男鞋，还有些会切入的准确后卫篮球运动男鞋，我们切入越准确受众人群就越精准。

产品透析

1.从产品本身的核心卖点去切入产品本身会有很多的维度可以去提炼卖点，进而形成你的相对竞争优势。（颜色大小包装）枸杞大家在买的时候都是500g1000g装的，有些商家会告

诉消费者访客枸杞有哪些优点，怎么吃，吃了有什么用。还有些商家会做小包装，你每次只需要一小包就可以，他的产品别人卖的好。创造一个产品的独特概念，如果你能够创造出来这种

独特的概念，会很容易帮助你形成这种相对的竞争优势。白芷，常规来见是中药，如果白芷做成了零食，那么他买的就比别人好。

人群定位

确定受众人群

建立一个目标人群画像文本，性别，年龄，消费层次，职业，生活状态

蒙逼，回购频次，传播习惯，购物偏好。

分析搜索结果价格区间图，看不同价格区间的视觉来判断，视觉分析。

通过常识判断和用户调查来填充人群画像文本；当你的粉丝积累到一定的粉丝之后，可以通过微淘互动问答。

市场行情人群画像，专业版的市场行情返回到旧版，人群画像，输入核心词就可以查询

直通车测人群，把我们的产品对应了关键词，展现给更匹配的人群。过滤掉我们不想要的展现、垃圾流量，避免乱投入的现象，为我们的直通车节省了更多无用的付出，重复的人群 就是咱们的精准人群！

运营操作方式

标品：没有确定好产品的一定要选择自己有优势的产品。确定好了产品就可以开始标题制作，制作主图，基础销量+开始测图。如果说测图不成功，我们要去分析行业爆款主图，总结自己产品特征。测图成功的就可以维护好老客户，继续上新扩展产品链，打造爆款群，做好老客户抓取，尽量全部引导到VX方便管理，活动的时候充分利用老客户资源，开启新媒体运营（微博微淘微信抖音），能开直播就开直播。检查数据/添加关键词，优化详情页+整理促销活动，精细化测试推广添加更多属性相符有转化的关键词加入直通车，直通车优化删除低数据词，保留有投产的词积累销量，保留收藏加购比例高的词稳权重，增加直通车人群进行测试，找到收藏加购转化点击数据比关键词平均数据高的人群。如果我们的店铺掉的低于平均值比较多，那么继续做基础销量，淘宝客提升自己的销量，报活动获得活动流量。

非标品：非标品上新节奏要快，打造完整的产品链，选款/一次上新3-5款，做基础销量，测款成功，非标品类目对老客户需求更大，因为个性化影响更明显，收藏加购及格，开始做基础销量，做好买家秀晒图，解决好中差评，选择有转化的词开车推广精细化测试推广，添加更多属性相符有转化的关键词加入直通车，直通车优化删除低数据词，保留有投产的词积累销量，保留收藏机构比例高的词稳权重，增加直通车人群进行测试，找到收藏加购转化点击数据比关键词平均数据高的人群。收藏加购不及格，优化产品详情页，收藏加购比率提升，保持不变，开始做基础销量，消费者的信任值，测款失败，看收藏加购是不是好的收藏加购不好，放弃这个款式，换主图重新测试，提高我们点击率。测图成功点击率，能高于同行！！至少不会差太多，测款收藏加购率，直通车加购率8%，收藏率 3-5%就比较可以。

店铺定位误区

新手卖家不建议做小类目，除非自己特别熟悉，建议做服饰鞋包中的非标品大类目，好上手，容易操作。

价格定位

根据宝贝的成本来定价，如果价格高于顾客的价值观（对产品价值的主观感受），销售成本就会增加（推广力度等），折扣力度也需要增加，销售周期将会延长，最终导致利润受

损。说简单点，就是价格定高了，会导致转化率低，从而影响你不断的改价格，或者加大推广投资，无形中错失了崛起的良机，最终亏本。

如果价格低于客户的价值观，销量也并不一定好，反而会影响你的店铺定位下降一个档次，导致你的店铺不管卖什么款式都很难追求利润。

根据市场来定价；比如看到某家卖的好，他卖99，你就卖89，完全不考虑自己店铺的定位，即便这一款做起来了，后面也没有款式去衔接，店铺还是死了。

根据利润来定价，全店的宝贝不管哪个宝贝，都要追求一定的利润，例如都追求50元，然后按照成本加50元就作为定价。如果把单品的利润咬的太死，会导致很多单品都做不起来。

保证利润是没错，一般来说保证产品的利润要有30%是正确的。

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