人、货、场的构建是淘宝直播永恒的话题。随着市场逐渐靠近风口，货的地位也越发凸显。

在一条完整的交易链路中，货起到决定性作用。手握一盘好货能充分调动消费者的参与热情和积极性、直播过程的成交和转化会上升、最终的退货率和粉丝黏度能得到改善。

淘宝直播中的每一个角色都想无限接近货品。在这过程中也不断衍生出越发细分和专业的角色，云尚版图就是其中之一。

云尚版图是一家供应链服务公司，联合创始人李光普沉浸供应链多年。在给后端货品寻找前端流量的过程中，她注意到淘宝直播这块肥沃的市场。在她看来直播是枪，货品是子弹。云尚版图要做的是利用手上的资源“为枪上膛”。

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以独家定制款，发力腰部主播

腰部，在任何行业中都是占比最大、波动最明显、潜力值最强的那列，淘宝直播也不例外。今年，淘宝直播的出圈为腰部主播们带来了刚大的市场，也让他们面临了更大的流量压力。

在腰部主播竞技场里，货品是核心燃料。这让云尚版图找到了主播渠道的切入点。今年9月，云尚版图在一次产业带活动上认识了服饰主播宁儿狂买狂卖。

2018年年初,宁儿正式踏入直播场子。虽然没有享受到第一波流量红利，但凭借着对货品的精确把握，她在短短一年多时间里积累了超50万粉丝，跃升腰部主播行业。粉丝量的增加让宁儿不断提高货品要求，市面上常见的通货越发难以满足直播。

一个在找流量，一个在找货品，云尚版图和宁儿的合作一拍即合。

作为走播主播，宁儿时常会遇到和别的主播货品相撞的情况。在同等价格基础上，货品的唯一性或者首发能够加深粉丝对主播的信赖感和信心。如何两者兼具，云尚版图想到了做定制款。

定制款要求主播背靠极强的后端工厂。淘宝直播服饰类目中，通常只有TOP主播才有设计、开版、生产的能力。宁儿也曾联系过工厂做定向开发，但传统工厂通常根据客户需求生产，在销量未知的情况下并不愿意合作接单。

通过交流和数据观察，云尚版图先确认了宁儿的粉丝画像。“30岁、修身款、女人味、收腰…”粉丝信息和往期爆款产品为设计师提供了参考价值，设计上更为精准。生产制作上，云尚版图没有选择订单式传统工厂，而是和接单灵活的柔性供应链做匹配。

首批合作宁儿共上架了六款羊绒衫。一手货源让产品价格和质量有明显优势，独家定制也拉高了主播在粉丝心目中的地位。

李光普告诉淘榜单，由于生产前目标人群明确，退货率明显下降。“据我们统计，和主播合作最好的一场退货率从40%下降到了9%。”

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用流量赋能工厂、产业带

订单越来越小、利润越来越窄、顾工越来越难…这是现如今许多服装加工厂面临的困境。主播找货的另一面，是供应链源头对市场的渴望。

工厂想做自己的品牌吗？十个答案有九个都是“想”，但能做成的凤毛麟角。他们的确精通复杂的生产工艺，了解优质的原料，能生产出高性价比的衣服。但长期远离消费市场，让他们没有电商和卖货能力。

浙江省桐乡市百纯羊绒制品有限公司是其中的先行者，创始人王振波从2014年开始接触电商代工。电商单子虽然小，利润薄，但撬动他转型的最大原因是“现金流”。传统订单，工厂有囤积货品压力，现金回流慢，而电商订单有押金打底，小单快返。

“快”是电商代工厂的优势和目标。在追求“更快”的道路上，百纯和云尚版图达成了深度合作，并搭上直播的顺风车。在云尚版图的推动下，百纯组建了设计团队，这对制造工厂来说十分少见。云尚版图为工厂匹配合适的主播，由设计师为主播绘制定制款服饰。工厂投入生产，主播将产品投放进直播间里。

王振波告诉我们，即使是反应快速的电商店铺，上新款通常需要一周到一个月时间做预热、上架、销售。但直播间只要几分钟。不等直播结束，工厂流水线就能清楚知道要加单哪款爆品。

河北中汇纺织有限公司创始人郭庆堂做了十多年羊绒衫，他所在的清河县年产销山羊绒原料达6000吨，占世界40%。产业带价低货优，一向是淘宝直播里的香饽饽。郭庆堂去年注意到了直播电商。由于经验不足、货品局限、定价高，店铺直播一开始并不为市场所接受。

“地区性品牌不明显，原料地和消费市场信息差过大。”云尚版图也参与到了清河羊绒衫产业带建设中。其中，政府是推动地域性产品的重要一环，为了整顿市场。清河县政府为企业做背书，给消费者提供羊绒制品检测服务。

郭庆堂家的羊绒衫在云尚版图的牵线下，上架了达人直播间，产品得以快速试错、迭代。“之前OEM出身，我们大多生产欧美版型，现在开始了解国内消费者喜爱的版型。产品定价上，也开始细分多个区间，迎合不同的消费类型。”

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服务扣连商业闭环

市场早已从“人找货”进化为“货找人”。云尚版图本质是为后端货品寻找红人机构、流量载体、带货平台等前端渠道。过程中，服务是扣连商业闭环的核心。

有人会说工厂直播在淘宝直播里并不少见。主播们早已一路追随货物源头，把直播间开到了流水线旁。但正如我们所了解的，许多工厂直播依然停留在清库存阶段，很多主播们卖的都是品牌代加工现货。而很大一部分生产工厂没有物尽其用。

云尚版图花费了大量时间给工厂做“翻译工作”，说服他们参与到电商直播环节里。工厂重生产，达人重运营。随着直播模式不断普遍化，工厂根据主播节奏做生产，主播依靠工厂的设计和生产能力立足将不是一件遥远的事情。

云尚版图还把货物管理纳入了服务范围内。首先筛选源头优质工厂、和供应商共通管理货品、商品做入仓出仓抽检，保证货品池品质。其次搭建仓储快递服务，弥补工厂和达人的发货上的不足，管控物流成本。

直播也并非云尚版图一条路走到黑的唯一渠道。淘客、短视频、KOL、团购...多渠道运营，拓宽货物流通，帮助他们在电商场子里出圈，找到适合自己爆发的台前角色。

流量潮水褪尽后，货品将是留在沙滩上的闪亮贝壳。云尚版图们将为淘宝直播带来哪些改变，我们拭目以待。

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