这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1116期

专栏 | 有赞广告

* 全文 1751字，阅读需 6 分钟

短短一个月时间，销售额增长 21 倍，这可能吗？三只松鼠做到了。

2019 年 10 月，三只松鼠通过有赞重新搭建了小程序商城。为给微商城引流，11 月中旬，三只松鼠利用有赞广告投放系统，投放朋友圈广告，有效提升了进店转化，ROI 达到 1：3.6，店铺销售同比增长 2188.7% 。

商家心声

有赞广告投放系统，帮助沉淀三只松鼠自身的私域流量，在私域流量内实现用户复购和裂变。

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配合营销活动

朋友圈广告引流

2018 年 10 月三只松鼠开通了有赞，初期主要通过有赞分销市场供货，利用自媒体分销带动销售。为了沉淀私域流量，更好地做用户留存，今年 10 月，三只松鼠重新搭建小程序，打造有赞小程序商城，改分销为自营。

商城初建，流量从哪儿来？三只松鼠日常会通过异业合作推广获取外部流量，除此之外，还会将小程序链接嵌入微信公众号推文末尾，为小程序引流。这两种方式，虽然可以获取一定的流量，但覆盖人群少，难以集中获客、保证转化率。

有赞广告优化师在了解三只松鼠的需求后，最后选择通过有赞广告投放系统¹投放朋友圈广告，为小程序商城强势导流，促进线上销售转化：

①朋友圈作为消费者进入频次最高的社交场景之一，已成为大家接收和分享信息的首要途径，朋友圈使用频率高、易于产生社交传播，朋友圈广告覆盖面更广，可以帮助店铺获取更多流量，提升成交额；

② 通过有赞的购物行为数据，能够使广告投放更加精准，进一步提升下单转化，提高 ROI。

③ 朋友圈广告覆盖面广，方便对全网老客进行再营销、重复触达，实现客户复购和裂变，盘活历史流量。

在三只松鼠全网年底大促营销的节点，商城举办年终美食盛典活动，通过朋友圈广告引流，配合大额满减提高转化，实现品效双收。

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朋友圈广告投放

引流、复购品效双收

具体的投放方案如下：

1. 跳转小程序商城，高效灵活，链路清晰

三只松鼠通过广告外层展现商品、活动信息，刺激用户购买欲望，吸引用户点击。一旦用户产生转化意向，通过点击便可直接跳转小程序商城，进入满减专区，直接促进线上销售转化。整个转化链条流畅便捷，增强了用户购物体验。

2. 全品类挖掘个性化需求

满减专区的商品覆盖全品类，SKU 多达 120 个，涵盖坚果/果干、面包烘焙、肉制品等，一是，满足不同人群的个性化需求，提高成交转化；二是，促进增购，提升客单价。

3. 大额满减²，调动客户的趋利心理

三只松鼠目前的客单价在 102 元左右，根据客单价设计了满 300 减 200 的活动力度。通过有吸引力的大额优惠，进一步抓住用户趋利心理。

4. 素材准备有所倾斜

广告投放的素材直接影响粉丝的点击，如何通过一张图、一句话，高效地释放信息，获取关注？

① 文案：

主要突出活动利益，让粉丝第一眼看到「满 300 减 200 」的优惠力度，并添加限量、限时的标签，利用饥饿营销，营造抢购的氛围，加强购买引导。

② 图片：

「限时抢购」的标题，结合三只松鼠大众所熟知的IP形象，增加粉丝的信任度和好感度。因为推广的是综合品类，图片多为各类产品的组合，采用堆叠宫格等排版形式，让每件商品都有「露脸」的机会。推广后期，再根据产品销量排序，在外层素材上选择相应产品做倾斜。

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投放过程

在整个广告投放过程中，广告优化师通过对广告浏览用户，特别是二次转化客户的信息分析，不间断优化下次广告和产品的投放时段，内容，以及针对人群等，以此形成良性循环。

1. 人群定向，精准转化

①初期针对已购买过三只松鼠的用户

② 中期根据朋友圈广告人群兴趣标签，优先选取零食坚果类兴趣人群。

③ 后期主要针对美食大类，提高人群覆盖范围。

2. 投放时间段

11.14 开始持续投放。这段时间流量高峰节点未过，同时还避免了 11.11 期间激烈的广告竞争，提高触达率，还可以利用大促返场的噱头，吸引更多客户关注。此外，由于年底是坚果零食囤货旺季，持续投放，有充足的时间段进行社交传播和发酵，利于提升销售额。

3. 数据指导投放节奏

为了保证投放效果，投放时间段以及控制日预算方面，广告优化师采取的策略是——数据低谷时间段不投或少投，数据好的时间段则加大预算。

通过对比每个时间段的数据和趋势，发现三只松鼠消费人群在下午 16 点到 22 点较为活跃，因此选择上午少投，傍晚到晚间加大投放力度。

最终，此次朋友圈广告投放 ROI 达到了 1：3.6 ，销售同比增长 2188.7% 。

目前三只松鼠粉丝超过 1.4 亿，2019 全年销售已突破 100 亿，线上、线下已购买过三只松鼠的用户数量庞大。对于小程序店铺来说，除了引流，做好老客触达和复购同样重要。

接下来，三只松鼠将尝试建立私域流量池，通过朋友圈、客服微信群实现与用户的不断互动与触达，在私域流量内实现用户复购和裂变。

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