FABE法则

F（特征Feature）- 可翻译为特点

A（优点Advantage）-可翻译为优势

B（利益Beneift）- 可翻译为好处

E（证据Evidence）-可翻译为事实、证明

那么前面分析买家人群的数据，接下来，在了解一下产品自身的卖点这一节，

并不是所有的产品都是一成不变的，多数产品还是有自己的特性的。

所以这就需要你去找到产品的特性，去找到在细节上更加人性化的特点。

所以可以用FABE法则来发现挖掘商品的卖点

FABE法则与产品的联系

F 是特点：包括款式，外观、材质、工艺、生产期

A 是优势：包括功效、功能、作用、其它优点

B 是利益：给买家带来的好处与收益，价值

E 是佐证：产品特点、优势或买家好处的证明，例如客户见证、成功案例、资质证书、企业能力

使用FABE法则的前提，

一定是以买家的需求为中心

比如：功能、场景、抓买家需求，细节处体现质感，突出卖点，打客户的痛点

总之是吸引买家，满足需求，刺激消费，让买家放心购买，

给到买家一个购买理由

这里有一个案例看一下

这款扳手是不同于其他的普通扳手，产品本身既有创新

并且还申请了专利。

同时，商家在挖掘商品的卖点，记录了关于商品的故事，增加了商品的情感诉求

拉近与买家之间的距离

从头至尾，并且只强调了自紧这一卖点。让买家能够很好的记忆，加大了购买的概率。

一个产品会有多个卖点，但是不需要都表现出来。

只需表现最主要，最能满足买家需求的卖点。

产品可以有很多卖点，但是你的核心卖点只能有一个，

然后你诸多的卖点都要去配合这个核心卖点。

虽然宝贝卖点很重要，但是你所挖掘的卖点也要合理提现，而不是内容堆砌。

很多人在挖掘宝贝卖点的时候容易犯以下几个错误：

1、没有卖点

很多卖家做的产品是标品或者通货，于是觉得宝贝没有特别的卖点，

在做主图和推广图的时候，就随意选了一张模特图。然而并不是大家都这样，

就代表没问题。反而是大家都一样，所以才需要你有不一样的卖点呈现出来。

都是模特图，展现的方式不同，体现的内容就不同。淘宝模特、T台模特、

卖家秀、买家秀出来的图，展现出来是不一样的内容。

2、卖点叠加

过多的强调同一个卖点，适得其反。举个例子，在强调产品优惠的时候，

使用买一送一、下单立减50 、优惠仅限今天等多个文案去强调一个卖点，

过多的强调，会出现反效果，尤其是一些对品质上有要求的类目，把优惠当做卖点，

并不是最好的选择。卖点描述，一个就好，过犹不及！

3、卖点繁多

和前一项提到的叠加是不一样的，卖点繁多主要是突出了太多的卖点，

强调优惠，强调热卖，强调大家都喜欢，强调服务，强调产品好，

把你能想到的卖点都想着展现，对买家而言，会因为关键词多而散，记不住产品最主要的卖点。

4、自以为是

觉得你认为的，就是对的。这也是做店铺最要不得的想法。

你认为的卖点，你想突出的卖点，不一定是买家关注的重点。

何况现在1688一直重视买家。产品卖点搞错了，你还能拿到什么优质流量。

5、重复卖点

这一点主要是针对同行来说的。同类同款不是一家店铺在卖，总有做的好的和做的差的。

做的好的，自然有突出的卖点。通常最常用的卖点表现形式就是价格，

比如现在的T恤,有些卖家可以做到二三十块1件，这时候如果你的商品在价格上没有优势，

那就不要去强调优惠，可以去强调面料，做工，品质，版型等体现产品性价比的卖点！

好了，今天就讲到这里

练习：试着写一下自己的主推产品卖点，按照FABE法则去提炼。

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