商家丨王伟

  编辑丨雪宝

  不安分，求挑战

  大家好，我叫王伟，常德汉寿人，90后。和以往生意经的采访对象不一样，我不是老板，只是一个小运营，目前帮助我的公司经营在拼多多的3家店铺，三家店铺的月销总额在千万元以上。这个成果给我带来了巨大的满足感，因为帮一个公司达到月销千万是4年前的我做梦也不敢想的事！

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  美术生漂泊在长沙

  对艺术的喜爱，让我在大学选择了设计作为专业方向，然而我所念专业的毕业生大多是回家做老师，拿个2000多元的月收入，紧紧巴巴地过日子。这完全不是我想要的生活，我的骨子里不安分的性格使我喜欢拼搏，喜欢挑战！

  于是，15年大学毕业后，我便来到了长沙“体验社会”，半年换了4-5份工作，从金融行业的销售到卖房子再到做线下直销，差点被别人骗。工作没有着落，我还把身上的积蓄花光了，甚至背了2万元的外债。看到别人过年一个个光鲜亮丽地回家，我却非常落魄，个中滋味，只有自己才能体会。

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  误打误撞，踏入电商

  我本想着，算了，别闯了，回家做老本行当老师吧，结果意外的一次饭局，我被朋友介绍来了广州做电商。最开始我在公司里做的是客服，后来被部门老大看上觉得我可以尝试做运营，这才开始了我的电商运营之路。

  我所在的公司团队算是入驻平台的最早一批商家了，2016年9月入驻，不到3个月，我们的客服部门从日均接待100人左右直接飙到800人，公司都炸锅了。我依稀记得，当时爆单的是一款香水沐浴露，一个店铺一个月的GMV就能达到300多万！

  我真的觉得这个新平台非常有前景！同样的产品，同样的公司，拼多多会比其他电商平台便宜几块，甚至十几块，这种将性价比做到极致，同时还能保证发货时效与售后体验的平台，以后肯定会越大越强！

  （我所经营的某家店铺的运营数据）

  跟着平台走，卖货不用愁！

  每个商家都要有自己的运营思路，这一点是非常重要的，但我认为更重要的是应该跟着平台的大方向走，不能反其道而行之，否则会无比艰难。我个人认为平台目前有三个大方向：

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  在追求品质的前提下，讲究性价比

  我犹然记得拼多多2016年成立之初的时候，商家只要能做到全场最低价，成为TOP商家没问题。但是随着用户数量的不断增长，平台的逐渐完善，拼多多早已不是此前被人所吐槽的“low”货遍地的大卖场了。现在的拼多多是在追求品质的前提下，讲究性价比，比如现在的百亿补贴、品牌特卖等等。我的小二也不断地跟我宣导，一定要提升品牌的调性分，提高产品的性价比和品牌知名度，不要一味追求低价！！

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  理解平台的流量分配逻辑

  目前平台的资源位是千人千面展示的，个性化推荐的本质是——把消费者最想买的商品放到他们的面前，刺激他们去购买！

  那么在这个分配逻辑下，我们有两个方法可以抓取流量：

  第一, 不要老想着获取更多的流量，更要想着在系统给到流量的时候，例如活动的大流量，想办法提高转化率进而获得更多的精准流量。

  第二，在一开始系统模糊推荐的时候，拥有明显的商品标签，这样才有可能成为第一批被系统抓取并推荐出去的商品。

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  把握平台新动向：多多进宝*快手直播

  目前拼多多与快手的合作已经全面打通了，我们只需自己去找主播设置招商佣金即可。短视频直播时代，内容营销将是一个非常重要的环节，如果落下来了就会被别人远远甩在身后。

  （我在快手推广的商品）

  电商运营：学好套路都不怕！

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  选品：知己知彼，百战不殆

  美妆个护市场，最好卖的就是面膜，据第三方数据统计，2018年，中国面膜市场规模为18.3亿美金，消费量达34.6亿片。即便面膜在电商已为红海市场，但只要能分到一杯羹，就能够在这个领域立足。因此，我们选择在拼多多上卖的第一大品类就是面膜，而后我们又顺势选择了用户高频消费的护肤套装，作为提升客单价的品类。

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  知己：分析自身的优势

  我所在的公司，做的是工厂直销，面膜与护肤套装工厂都有一套非常完整的供应链，完全不用担心冲了量后，备货不足导致罚款。因此我们的推广策略也比较激进，可以高消耗去做推广，也可以接受偶尔波动的销售走势，只要整体在稳步上升就好。下图展示的是我们的销量曲线。

  （碧莹护肤美妆专营店销量曲线）

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  知彼：分析竞争对手的数据

  我们可以利用第三方软件，每天观察记录自己所在类目TOP50的商品，观察他们每天、每周、每月的销售数据，从而推断出平台某个类目的什么款卖得好，再进一步分析这个款的卖点在哪里，其他卖点的上升空间有多大，最终得出自己可以营销的卖点。

  （我会关注的运营数据）

  我们可以将同行做的好的商品收藏起来，在自己做主推款之前，参考同行优秀商品的主图、轮播图、商详页、标题和描述等，结合自己产品的概念和特色，将其做出来。需要注意的是：结合自身产品的特点模仿，不要直接偷别人的图和标题！

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  计划：提前规划，防范风险

  推爆款之前一定要做计划！计划一定要做，计划一定要做，计划一定要做！重要的事情说三遍，千万不要盲目跟风推全网热销商品的卖点！一旦确定自己要推的商品后，一定要做好详细的计划——根据自己的产品与所在类目，制定好日常拼团价与活动价等，避免商品推爆起来后不好盈利，再加价又卖不动的情况。

  此外，要提前规划好运营思路，比如是选择做秒杀+活动结束后卡资源位的方法，还是只做付费推广，亦或者通过站外资源先带动销量而后转回站内……可选择的方法有很多，关键是因时制宜，顺势而为！

  选定运营思路后，需要分阶段做好不同阶段的规划，预估好每个阶段需要达到的销量。如果达不到，需要靠什么方式去弥补差额？如果制定好了计划，日销还是没能通过运营手段有效地上涨，就需要复盘此次操作失败是选品问题还是商品本身的问题。

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