大家好，我是小周，河南许昌人。2004年的我还是个大小伙子，啥也不懂啥也不会，有幸进入河南当地一家零售企业胖东来工作。在那一工作就是15年，到了2019年，我决定离开这个温暖的大家庭，走出了曾经的舒适圈，自己电商创业。

经过半年的努力，今年5月乘着直播的东风，单月GMV最高达到170多万。以下都是我的个人之谈，供大家参考。

入门电商第一件事：货源

一开始找项目跑了好多地方，新疆、湖南、商丘、义乌…...三个月时间一无所获，回到家安静的思考了半个月，整个人都瘦了二十多斤。

一次朋友聚会，聊起了假发行业，我个门外汉听得一头雾水，但是我却想起一个同学一直在做假发，真是踏破铁鞋无觅处，身边的人脉我为什么不多留意一下呢？

和同学聊了以后，决定我负责平台入驻运营，他也抱着试试看的态度，把货源交到我手上。

2019年10月16号，一个人，一台电脑，一间屋子，我正式入驻拼多多平台官方旗舰店。规则、美工、客服、运营、推广，一切我都从零学起，不考虑投入多少精力，每天雷打不动从早8点到晚11点，10月26号从销售破零的那一刻，激动了一个晚上。

非标品的选品与选图

（一）选品

选品的过程很费劲，假发是非标品，完全搬同行很难做出理想的品，我主要从两点考虑：

1. 参考同行，包括站内站外，线上线下：

①去其他平台看一下主流款有哪些，为选品圈定一个大概范围，不要跑题。

②去拼多多调研市场价位，作为自己定价的参考，不能脱离主流人群消费力。

③ 去线下工厂看一下出货量大的有哪些，选择出货全、量大的，无后顾之忧。

2. 假发是非标品，会担心实物区别，因此还应在细节上下功夫：

①款式易于打理。

②款式因运输产生的变形最小。

最终年龄定位到35-55岁女性，选择了一款卷发一款直发。

（二）选图

那时每天200的限额，两个小时微调一次数据，很累但是GMV、ROI都不好，也就是10来单的样子。

再次看同行，才发现自己的主图，详情和场景图都很差劲。前后找了三个美工，才找到能与我想法高度一致的美工，优化思路：

1.核心是不能和实物区别太大，因为我们的年龄段在那里，人群对商品的要求非常高。所以要拍现实的货、易打理的方式，拒绝过度美化，让模特和真人佩戴效果相差无几。

2.整理一套打理方法放在详情页。

优化后的效果很好，但是每天还是二三十单，一直这样不高不低的。

无心插柳做直播，单日50W观看

3月10日复工，开始了今年的工作，年前积压的订单慢慢发出，由于疫情不能出门，开始考虑店铺直播。

最开始并没有对直播抱有很大期待，只是想通过这个渠道提升服务质量，减少售后，让顾客从内心感受我们的真诚。这时我们工作室有四个人了（美工、客服、主播、我），从早到晚都在一个50平的房间工作。

第一个月流量不是特别大，5月开始大爆，观看从最开始的5000，到8万，再到50万；单量也倍增，GMV做到170万+。

直播经验分享：

（一）主播

1. 要有耐心，心大，能不厌其烦地回答问题，对直播间的伤人评价不玻璃心。

2.语速、吐字清晰，用词要让这个年龄段的人舒服，比如我们不叫“宝宝”，叫“姐姐”“阿姨”。是不是妙语连珠、会不会炒气氛等能力是其次。

3. 对产品非常了解，能用最短时间让顾客了解产品细节，不被问倒。

（二）推广

1. 直播流量基本都来自直播推广，开播后每隔一段时间推广一次，比如一个小时、半个小时。这个确实是成本大头，建议大家在直播间基本功合格了再加大投入。

2. 为了固粉，直播间会定时发红包，我们在流量大的时候是5分钟发一次的。此外还会让直播间粉丝去做分享领取红包，我的想法是几块钱能有1个粉丝就值得。

（三）大环境

在类目流量（季节、节日）、平台流量（S级大促）大的时候，才能更顺利，我们当时抓住这两个时机：

1. 母亲节，这与我们的人群不谋而合。

2. 美妆节直播达人PK赛，直播也有各种活动，大家要抓住。

经过5月，同时最高在线人数破万，单月新增粉丝10万，为之后的粉丝营销了基础。

很少参加频道，如何玩出新意？

我很少参加秒杀等频道活动，当初对活动、规则也不了解，还因随意更改sku而被下过活动，现在店铺粉丝积累到了40多万，我也专注于粉丝营销，走了自己的路。

粉丝营销新玩法：

（一）推送

1. 推送途径：每天直播后台数据都有粉丝进店率，按照这个去做短信营销、店铺关注推送、聊天窗口推送。

2. 推送主题：紧跟当下，新款上新、节日祝福、活动大促预热等，都是我们的推送主题。

3. 推送内容：消息不用平台模板，最重要的是对新老客做出区分，内容一定要一眼就懂，强调“有活动”“老客超级大礼包”等。

4. 推送时间：上午9-10点，下午14-16点，我们的群体比较有空；在这个区间内，再配合直播开播时间发。

另外加上我们的客户群体有看短信的习惯，让我们在短信营销的投产比稳定在60左右。

（二）客服

客服也是销售的重要一环，做好立体的产品服务框架，才能让顾客进来不愿意走！

1. 顾客找到客服问短信等推送内容，客服必须有问必答，整个公司铁板一块。

2. 主动解决问题，比如把佩戴、清洗方法都提前发给顾客，将问题前置解决。

3. 售后及时跟进回访，询问退货原因，不能因为别人退货就不理人了。

第一次创业的我，对自己做出了承诺，不要急功近利，要从一点一滴的小事做起，如今我专注做粉丝营销，以服务好顾客为根基，相信明天会更好！

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