蓝海：用系统化的思维来做网销

最近有不少新的体会，其中最大的一点就是对于系统化的体会。这个体会源于上个月做了一个月的网销直播。我并非专业讲师，也非要去写一本书，唯一一次做了一个体系化的总结是3年多前，当时有机构请我去给装企做网销培训，所以就花时间（其实也就花了几天时间），总结了一套网销体系，我把它命名为装企网销三部曲。第二次来体系化的整理，就是这一次，这次比上次花的时间就多多了，而且过去三年有很多真切的体会、实际的数据和经验，所以会更加的饱满。对于装企网销为什么很多做不好，我做过不少总结，主要集中在这么3个方面：1、缺乏体系化的理解和规划；2、没有制定符合网销的体制；3、缺乏优秀的团队和文化。然后结束后，我复盘的时候，突然发现，我原来一直讲流量成本高，要做内容等等，其实如果系统化的去把推广、内容、客服三个环节优化到位，转化效率提升3~5倍其实是一件比较容易的事。因为当前的效率实在是太低了，这里面至少有10倍的提升空间，从这个角度来说，流量成本还高吗？对，不高。

比如说做竞价、或者信息流投放的专员，大部分都不懂营销，缺少系统的训练，比如很多都不会去看特劳特的《定位》，科特勒的《营销管理》这样基础而重要的内容（推荐4本作为营销或网销高手起步的基础书）。虽然做了很多年，实操经验很丰富，掌握了很多方法或技巧，但实际水平也就一般般，在60~70分之间，很难到80分，更不要说90分以上了。90%基本都属于这个范畴，只有不到一成可能是真正掌握了投放的真谛，这些少数派一定不是只研究竞价，一定有很多其他方面的积累，比如营销、心理学、社会学等等。或者换个角度形容，大部分做竞价的水平也就属于大专这个级别，竞价对他们来说不过就是一门技术，就像一个工具，做了多年掌握的比较娴熟而已。而实际真正要成为顶级的竞价，必须达到研究生级别，要掌握的绝对不仅仅是竞价本身，那是非常综合的积累，既需要有实践，也需要有理论体系，而且是跨学科的。

我这样描述你可能就能理解了，实际上现在行业里大部分公司、大部分竞价的操作水平都差不多，很难拉开差距，如果一个城市，点击均价在8元左右，基本上相差最多不会超过两元，也就是大家都在7~9元之间。这里面可以优化的空间是非常大的，但这不算竞价一个人能够去完成的，需要一个高效协作的网销团队：竞价、内容、客服及线下管理。信息流就更不用说了，竞价好歹也有至少10年的经验，而信息流，大家的经验基本不超过5年，这里面的优化空间更大，这是一个典型的新生事物，行业里顶尖的人才就更少了。我只是拿竞价一个环节来做说明，这里面有很大的优化的空间。内容也是如此，在整个装企，内容这块都还处于比较低的水平。客服表面上看好像也不错，但其实做的也非常差，9成以上装企连CRM都没有，根本谈不上什么高效客服，这里面的优化空间也很大，而且相对于内容的优化还有一个周期，客服的优化可以立竿见影。

所以这些天，我一直在埋头研究这里面的一些技术细节，因为我很清楚，与其找成熟的竞价来培养，还不如我自己动手来得更现实。这个道理和大部分装企做网销一样，与其指望招人来做好网销，还不如自己动手来干，自己都干不出来就不要指望别人，无数的案例已经证明了这个结论。很多做竞价的底子太薄，很难有培养空间，只能靠他自己明白了，一点一点学习，用几年的时间把那些缺失的东西补回来。比如做内容，你找一个大专生是很难有多大空间的，你至少要找本科生，而且是211、985毕业的，一般二三本也很难，因为基础的文学素养、综合理解不到位，后面怎么拔也有限。那些二三本的或者大专的看到这里可能心里有意见了，你不要有意见，谁叫你自己当初不如别人努力呢？一分耕耘一分收获，自己不如别人努力，然后心态还不能平衡，玻璃心，那就真一点救都没有了。你要做的，是知道以前因为不懂荒废了学业，浪费了很多时间，现在你必须比他人更加努力才有可能赶上来。