舒斌20讲：团购交易由团长完成，玩转团长开发才能实现业务增长。

大家晚上好！我是舒斌。前面两节课程跟大家沟通了社区团购模式底层的一些内容，今天开始重点跟大家分享实战板块的内容。实战课程重点关注四个板块：市场、运营、仓配、管理，其中采购和商品的内容放在运营板块里面讲，由我的另外一位搭档负责授课。

今天课程主要聚焦市场板块，重点给大家分享团长开发的相关内容。其中，BD开发板块会单独做一个课程，放到下一节课讲，所以今天BD板块不会讲得很细。

团长开发应该是大部分创业者进入社区团购团购赛道里面，比较关心的一个点。因为这是前期业务启动非常重要的一环，会直接决定业务的起点和发展。因此，我今天会重点跟大家讲一下，团长开发的策略和具体实施。

正式跟大家介绍团长开发的一些方法之前，我先跟大家沟通两个点。第一个是团长在整个社区团购当中的定位，第二个是目标团长的画像。因为讲清楚这两个点，会更容易帮助我们理解怎么样做好团长开发。

01

团长的定位

关于团长的定位，我个人认为，她其实扮演了三重定位。第一，她是社区团购业务的连接者。在整个社区团购业务链条当中，团长重点负责的日常工作包括产品发布、群内促单、收货、发货，售后。这些基础职能构成了团长一天下来的日常工作。这也是为什么平台愿意把10%-15%左右的佣金交付给团长这个关键节点，因为她确实承担了其中的一些工作。

第二，她是平台的代言人，作为团长，她将扮演平台在本小区传播者的角色。因为作为小区的团长，她不仅仅是在小区里面卖货，她在卖货的过程当中，与小区业主、邻居沟通过程当中，她会起到平台宣传的作用。比如说平台的产品优势，平台的服务理念，甚至包括企业的价值观等等。因为能够称之为平台的话，那就是一个完整的企业生态了。所以涉及到产品，服务，以及企业价值观，这些都能够无形中加强对C端用户的绑定，使之更好的去理解团购，并且能够对团购平台的品牌产生认可和黏性。

第三，我认为也是比较关键的，她是所在小区的意见领袖。在团购平台和小区的用户之间，团长除了卖货这些具体的工作职能，她还扮演了一个重要的角色，就是承担信任背书。在整个零售交易的场景当中建立信任，其实需要非常高的成本。从这个角度来看，团长是社区团购模式当中很大的一个亮点，因为很多平台在交付过程当中去建立信任，实际上是投入了很多的有形成本或者无形成本的。但是，通过团长这个抓手，平台和用户之间的信任相对来讲比较容易建立了。

02

团长目标的画像

关于目标团长的画像，我跟大家分享一下。从宏观上来讲，目标团长的宏观画像是25岁到45岁的家庭女性。具体来讲，我认为有五个基础画像是值得我们去关注的。

第一是动力，简单来讲就是团长赚钱的欲望，我认为这是先决条件。从平台角度来讲，我们希望她对自己的定位并不是一个小区里面的代理，我们更希望她以老板的身份或者心态对自己定位，她是一个商业的直接参与者。在实践过程中，有清晰且强烈的赚钱目标或动力，是一个优秀团长必备的条件。

第二是能力，她必须具备基础的商业素养，不要求很高，但是，基本的要有。比如说沟通能力，销售能力，对零售以及对产品有一些基础的理解。因为，能力层面的因素，不仅仅会关系到她最终能把团长这个事情做到什么样的段位，简单来讲她一个月能做多少销售额。而且从长远来讲，还会关联到她跟平台之间的沟通，就是我们后面会讲到的价值观。

第三是资源，具体来讲就是人脉，我们希望团长在她所在小区里面是具备良好的社区关系的。比较直接的体现是她的微信朋友圈里面有多少本小区的邻居好友，因为这会直接关系到群人数和群销售。所以，在社区团购开展过程当中很多的优秀团长或者头部团长，她可能是小区里面业委会的成员，或者是小区里面的意见领袖，有好的人脉资源做支撑，她更有机会把社区团购做好。

第四是时间，这是个客观条件，同时也比较关键。因为对团长这个角色来讲，她要把这个事情做好，她要花的时间并不少，因为这些时间是相对比较零碎的。所以，如果团长不具备富裕的时间场景，即便前面几个条件符合，她有动力，有能力，有较好的人脉，她可能也没办法做好团长。所以大家会发现，真正把团长做好的，基本上都是愿意全职投入来花时间去做的。大部分情况下一边上班，或者一边做其它事情，在兼职做团长的，可能做好这个事情的概率就会低很多，所以时间也是个非常重要的条件。

第五个，刚刚提到的，就是价值观。我会把价值观放到整个目标团长的画像中，因为在实践当中发现，所有做得好的团长，可能前面四个条件都会有一些差异，可能有的能力差一点，可能有的人人脉差一点。但是，唯一的共同点是价值观，比如说她对平台的认可度，对于团长工作的投入度，甚至包括遇到一些问题的心态等等。这些其实都是一个优秀团长非常重要的素质。我们在早期的时候，可能对于团长价值观这一点关注不多，但是随着项目的深入，我们会发现团长的价值观对于把这个事情做大起到非常重要的作用，所以这个点也是我们一开始就要去关注的。

我给出目标团长的画像是建议大家在筛选和培养团长的时候去参考以上这些点。但是，在社区团购初期，不要把团长招募门槛设得太高。这里面条件只是用来做评判标准的，但是不要一刀切，不是说里面有一个条件不满足，那我就不招了，那不会。实际上能够满足以上全部五个条件的团长肯定是很少的，如果你发现有这样的团长，那你一定要好好把握，把她作为重点的头部团长来培养。

03

目标团长的分类

1、家庭宝妈

2、社区店主

04

团长的开发方法

团长的开发方法是我们今天课程的重点，我相信也是大家比较关心的。那我刚刚提到的团长的分类，一个是家庭宝妈，一个社区店主。我先从社区店主开发的角度跟大家重点介绍一下方法。

社区店主相对家庭宝妈，她有很大的一个特征，她是天然可以被找到的，在每一个社区都有成熟的社区店主，她每天都会开店营业，所以我们要去找到这个群体并不难。

第一个方法，组建自有的BD团队进行地毯式的拜访。我认为BD团队里面最重要的是三个点，第一，建立好业务的标准；第二，每天对业务进行复盘管理；第三，快速扫店。我举个例子，比如说市区人口在100万左右的城市，目标小区的数量大概在300到500之间。假定，目标门店在每个小区是十个左右，那也就意味着目标拜访的门店总数在5000左右。按照这个数量级的目标客户来测算的话，如果搭建10到20个人的BD团队，大概一个月的时间，应该是比较快覆盖得到的。区域市场竞争不可避免，所以扫店要快，先占位。

第二个方法，可以去做一些异业的BD合作，这个是相对取巧的办法，所以需要找到合适的团队或者资源。比如说快消品领域里负责快消品的业务员，或者说市场督导，他们几乎是每天都要跟门店老板打交道的，一般也有自己负责的门店群。如果说能够找到合适的团队或者资源，可以直接进行利益绑定，转化一家给多少钱。把标准设置好，这些都是业务的增量。

第三个方法，利用好门店店主自身的同行群去进行转介绍裂变。一般来讲，门店的店主都会有自己的同行交流群，或者说订货群。只要设置好合理的激励机制，一般也会有不错的产出。比如说便利店体系里面，一般在小区开便利店有五年以上的店主，就算是比较老的店主了，她们手上应该会有大把的同行资源。

另外，再提一个点，就关于门店店主开发这一块，大家还可以参考传统会销的方式。因为这个群体BD是很容易找到的，内部也比较容易传播，大家都在一个圈子里面。在早期，如果通过会销方式去开发市场，可以通过BD或者通过门店店主进行邀约裂变。如果说正常情况下能够邀约到200到300位门店店主到现场，会销的整个流程，包括利益分配都没问题的话，我觉得正常转化100位左右应该问题不大，这也是一个相对比较高效的方式。

接下来给大家介绍一下如何开发另外一个目标分类的团长，家庭宝妈。我也介绍以下几个方法供大家参考。

首先，如果你刚进入社区团购行业，在创业初期我觉得第一个方法肯定是基于员工的朋友圈，或者在当地人脉关系进行开发。在创业的初期，员工是第一批业务员，这里面不仅仅是市场部门，包括其她所有的部门或者岗位，每个员工必须要把她当地的人脉资源进行合理开发和利用。当然最简单办法肯定是通过朋友圈去切入，比如说公司制定好统一的朋友圈的发圈素材，或者是群发的话术，进行种子用户的转化。从我个人的经验来看，员工直接的人脉圈子开发出来的团长，整体质量都不错。因为里面有比较强的信任关系，所以，后期的稳定性相对会更好。

第二个方法是早期团长开发里面最重要的一个方式，就是团长之间的转介绍，这是在前期我认为最重要的开发手段。因此，设置合理的、高效的团长裂变机制就非常重要。行业里面一般用得比较多的是，介绍一家给多少钱，或者用流水百分之一做激励转化。这些方法都是可以的，我的建议是结合一下，既给短期的，直接的开发提成，比如说你成功介绍一个团长，我给你多少提成。也可以设置一个基于销售的利益绑定，比如说前三个月你介绍的团长的销售额，公司拿多少出来，给你作为激励。大家如果要使用流水绑定的话，我建议设一个期限，比如说一年到两年，不要设长期，因为这样子的话，成本相对比可控。

第三个方法是可以通过线上去完成的。比如说在本地的母婴社群，论坛去进行发帖招募。这其实就比较偏互联网的市场策略了。一般来讲，每个地方都会有相对成熟的母婴社群平台。如果本地没有，大家也可以上一下全国性的一些母婴平台去进行发帖。比如说宝宝树，去选择你所在的城市，然后去发招募的广告帖，或者招募贴，都可以。这里面大家注意好一个细节，因为一般来讲，大一点的论坛或者说帖吧，它都有自己的审核机制，所以尽量不要大量的copy，不然删帖的概率会很大，包括上同城的百度贴吧里面找本地的母婴帖吧或者妈妈帖吧。

第四个方法，可能很多创业者不会去用的，但是，我们实践出来的效果还不错，就是大家直接上招聘网站。我建议大家重点关注两个渠道，一个是58，一个是boss。因为这里面有大量的目标用户在。这个逻辑是什么？有很多的年轻宝妈，她其实是想到58或者boss上面找工作的。如果在找工作过程当中，你能告诉她有一个事情是可以在家里完成，并且她的收入也不一定比工作差，那我相信她是愿意去考虑的。当然这里面可能要设置一个合理的机制，就是大家如果直接在boss或者在58上面发布招募团长，可能对于很多用户来讲并不明确。所以，一方面大家可以直接发布招募团长的帖子，另一方面，也可以直接发布招募类似于助理，客服岗位，面试的过程当中再去进行转化，这样流量相对会更好一些。

第五个方法，是利用好QQ业主群或者微信业主群的资源。当然，因为微信群是没有搜索功能的，但是QQ群是可以进行定向搜索的，大家可以在QQ里面去直接搜索每一个小区的业主群。然后通过小号的方式进入到业主群，去进行私下的招募，或者说跟群主绑定好利益关系去进行招募，都可以。这里面我提一个点，如果想要把QQ或者微信业主群的招募做成持续产出的话，建议大家去设定专岗，进行标准的开发，甚至要细化到标准的话术，每天的定向开发量等等，要去进行跟踪管理，这个方法值得专岗来负责。

第六个方法，是直接用地推的方式进行招募，在我们大部分的创业者理解中，地推可能是用来吸粉的。但是实际上，地推是可以直接完成招募的。你可以直接到小区里面去组织卖货，因为产品本身就是最好的宣传，可能很多小区有物业或者城管会管，没办法进去。所以我一般建议是找一个位置相对好一点，客流量不错的社区店，跟老板谈好，直接跟她合作。比如说今天产生的销售额里面，分多少利润给你，第一个能够省掉直接地推的场地成本。第二个的话，也有机会直接对这个门店进行团长转化。

第七个方法，如果大家在当地有认识做自媒体的朋友或者资源，通过自媒体公众号推文进行招募，这也是一个可取的方法。本地的自媒体号里面有母婴类的，宝妈类的最好。但是，这里给大家提一个建议，就是大家要去关注自媒体大号的粉丝情况，它是有效的粉丝数量还是无效的粉丝数量。这个大家要进行甄别，如果合作的话最好是有强关系。因为我们接触到的大部分自媒体的大号里面，你们所看到的阅读量，包括点赞数，很有可能是刷上去的。10万左右的阅读量的大号里面，大概实际有效粉丝可能不到2万，大家可以用这个去参考。

第八个方法，建议大家在条件允许情况下可以开展一些本地实体异业的合作，比如说本地的托管中心，比如说本地的干洗店。这些目标的实体主要是考虑两个点，第一个，它最好是能够覆盖到一定小区数量的，而不是说仅仅服务在本小区的。第二个，它最好是能够有比较好的频次去维护客户关系。比如说我刚才讲到托管中心，妈妈每天都要去接孩子，那干洗店可能一个星期，或者说半个月就要来一次。这个里面无非是两种方式转化，第一个，直接进行广告展示，比如说把海报贴到这些流量点的门口。第二个，是关系的转化，就是托管中心的校长或者干洗店的老板，跟客户之间关系一般都是比较好的，直接设定利益进行绑定，让她帮助你去进行转化，这些都是值得去尝试的。

第九个方法，如果说能够拿到一些目标用户的联系方式，或者说能够通过BD去进行大面积的邀约，其实可以把我刚刚讲过的会销做成标准，比如说我们同行里面有的是保证每周一次的会销频率，这样子裂变起来也是比较快的。里面无非要把握的以下几个点，第一，要足够多的去邀请目标用户到现场。第二，要把整个会销的流程标准化。第三，要进行持续跟踪管理。会销是我认为在竞争不太激烈的市场里面，前期比较实用的一个方法，简单高效，大家可以去尝试一下。

第十个方法，如果说大家手上本身有比较好的供应链资源，或者说你能够匹配到比较好的应季的爆款商品，大概率是可以直接通过商品进行转化的。我举个例子，如果在应季的一些水果里面，你有合适的货源能够直接对价格进行抄底。那这个时候你可以通过朋友圈去进行裂变，比如说朋友圈点赞，附上标准的推文和图片，达到多少数量就能够免费给她赠送这样一个商品，或者以一个极低的价格成交。这样可能快速在全城进行引爆，前提是你选的产品价格要有足够吸引力。一般来讲，通过朋友圈点赞，或者说类似的方式进行裂变之后再想办法让用户到公司来，或者说用提货的方式把她绑定起来，再进行转换，这个也是可以的。

开发团长的方法很多，以上10个方法是我经过实践总结出来有效的一些方法，大家可以尝试。如果大家有其它测试过有效的方法，欢迎大家在群里分享交流。

关于开发，注意三个细节

市场开发的策略方法千千万万，但是，因为时间本身是个刚性的成本，所以结合我自己过去的一些经验，给大家一些建议，注意以下细节。

1

建议大家不要给市场人员绑定长期的流水提成。这里面我是踩过坑的，因为很多公司，或者老板在早期开发团队过程当中有遇到阻力。所以可能会去考虑给市场BD去设置长期流水提成的激励。比如说按流水提点1%，大家可能认为百分之一并不多，对不对，但是大家要明白一个点，这是长期动态的过程。成本是一方面，因为设置长期的流水绑定的话，很有可能会消磨市场人员的积极性。讲白了就是我后期有足够大的流水提成的时候，我觉得不需要再努力去新开发团长了，这个肯定不是公司希望看到的。所以大家在设置市场人员长期流水提成这个点上一定要慎重，我建议是不要去设置长期。

2

刚刚提到的团长开发的方法里面也介绍了，转介绍是非常重要的一个方法。在设置团长转介绍这个点上，有一个点是需要大家注意的，就是尽可能的去打造或者塑造转介绍的明星案例出来。简单来讲就是给团长介绍好转介绍的收入，去做好实际的测算，最好是能够从现有的团长当中拿出实际的案例出来。所有团长或者说传统微商、宝妈，店主来做这个事情，她是希望能够躺赚的，所谓躺赚就是我不用每天去进货，收货，发货，我都能够赚到钱。那这个时候就可以把转介绍做成一个独立的案例，去给大家介绍，进行长期的激励。

这个其实就有点像微商的玩法了，比如说，当这个团长能够通过转介绍赚到的收入比她自己卖货所得的收入还要高的时候，那这个案例其实就比较有说服力了。我们可以通过线上分享的方式，或者线下每月派发红包的方式来进行面对面，点对点的刺激和激励。这样子的话，大家有实际的案例在，就能够有更强的动力去做好转介绍这个事情。我建议大家在去做这个事情的时候，尽可能把转介绍去做成一个长期行为。比如说每周发动团长转发一次招募的朋友圈，每个月组织一次线下的沙龙或者分享会，在现场派发转介绍激励的红包，让大家能够直观的感受到。

3

就是大家如果想通过BD去做好市场开发，并且希望是一个长期产出的话，建议一定要物色一个强力一点的BDM。他不仅能够做好团队激励，也能够做好基础的过程管理，对工作目标有责任感。这个人非常非常重要，至于下面的BD，相对来讲，他只要能吃苦，具备基础的开发素养就可以了，所以对BD开发而言最为重要的事情之一就是要找好一个优秀的部门管理者。

最后来回答大家一个问题，就是可能大家会想，方法这么多，那我到底应该用哪个呢？我的建议是因地制宜，因人制宜，因为每个区域的情况可能会有差异，每个团队的情况可能会有差异，包括大家创业的时间点可能也会有差异。所以在不同的场景下面，方法发挥的功效是不一样的。我给大家建议是什么？首先对上述的这些方法，或者你还有其它一些方法去进行评估，投入、产出、风险等等。然后，如果整个评估没有问题的情况，我建议大家先去做一些小范围的灰度测试。如果是这个事情通过一个小的团队，小的范围能够测试落地，能够有结果，那就开始进行大面积复制。不要一开始就去投入太大的人力物力去测试，有可能这个方法是不适合你的。

今天课程先跟大家分享到这里，大家在团长开发过程当中，会遇到很多问题，也会形成很多好的经验。建议大家多交流多分享，找到最适合自身情况的开发方法，然后抓好执行。今天就先讲到这里，谢谢！

问答环节

问题1

你刚才讲的注意细节第二点提到让现有团长转介绍这块。我的理解是让转介绍的团长在实际转介绍过程中得到的利益比做团长得到的利益更多更轻松，是这样吗？

舒老师

这里的重点不在于说一定要强调团长推荐奖励大于他所完成销售的佣金，实际操作里面这个情况不会太多。但是，每个团长都有自己固有的人脉圈，并且因为他自身就在做团长，这是天然的说服案例。因此，需要把推荐团长的明星案例塑造出来，让其他团长有动力自发的持续的向平台推荐团长，这一点能做好，团长开发事半功倍。

问题2

以社区为单位建立微信群的地推有没有一些具体的方法和手段？

舒老师

我建议这个方法主要在创业初期（还没有种子团长）的情况下使用，并且以所在城市重点目标小区（小区大、年轻人为主、在当地有知名度）为突破口。在目标小区选择合适的社区店，借用门口场地合作，可按销售收入跟门店老板绑定利益。方式为选择应季爆款水果，或者其他类别大通产品，要求价格有绝对吸引力。现场底价购买，要求要进群。如果现场卖货过程，能够有直接意向团长转化最好。如果现场没有，所有人进群后，再到群里进行招募转化。