​如何从业务“专精”，向全方位拓展？

——对话荟纷享创始人侯天宇

【“荟纷享”项目是什么时间开始组盘运作的？】

先介绍一下我们团公司，我们现在是同时运行两个经营模式，走线下渠道的社区团购叫“荟生活”，走线上渠道的社群拼团项目叫“荟纷享”。做社群团购的“荟纷享”之前是专门做生鲜产品、农产品、土特产品的，那时候还是微商模式。

我们是19年过完年之后开始重新组盘，建立社交电商这种社群拼团模式，正式运行差不多是四月份了。

【现在大概有多少名团长？】

系统数据显示是有差不多8000名，但这是半个月前的数据了。对我们来说六月份相对是“淡季”，在这个基础上保守预估的话，团长人数现在应该在一万名左右。

【粉丝数量现在有多少呢？】

我们刚才讲的团长人数，不算太多，这就是我们现在面临的问题。团长们每个人都有自己的社群，而每个团长所有的粉丝人数我们没办法去统计或考量。

因为每名团长的粉丝数量可能都不太一样，有的团长能辐射到几百人，比如说300人，那粉丝总数差不多就是一、二十万。我们组盘时间相对不长，所以粉丝数暂时还达不到大的社群团购平台的几百万那种规模。

【“荟纷享”平台6月份一天的单量大概有多少？】

之前说了我们现在有明显的淡季、旺季差异，淡季时候可能每天一到两千多单，旺季我们做活动时候一次就能做到8000多单。只算6月份的话，这个因为今天才7月的1号，上个月具体单数的相关报表数据我还没看到，但是按照之前掌握的情况，6月份估计有个七、八万单，平均下来一天就是两、三千单 。

【月GMV多少？】

GMV我估计一月能达到三四百。因为我们还处于转型期，所以还是以生鲜为主，我看过6月份上旬的报表，差不多70%的还是以生鲜份额为主，剩下的就是我们现在的日化产品、家居产品、储电产品等，占比较少就是因为还在过渡阶段。

【开一次团需要多少产品？】

我们每天会推出产品6-8个，这样下来一个月大概需要两三百个产品。也不一定都是新品，因为我们还有一些副团。算起来每周开团的新产品需要可能100多个。

目前我们做生鲜的话条件基本成熟，但是日化和家居类的整个供应链方面还在一个整合和探索的阶段。

【“荟纷享”的运行过程中，有没有经历过一些挫折、困难之类的？】

这个项目刚起盘的时候我们就遇到了一个很大的挑战。因为我们原来专供生鲜产品，因此很多团长和顾客也会不自觉的给我们打上“生鲜方面比较专业”这么一个标签。

但其实转型之后我们做了全品类的业务拓展，这对很多团长和顾客来说就需要首先在意识做一个转变，而这个转变的速度可能会略慢一些。另一个挑战就是在裂变上，我们遇到了一些之前没有考虑的问题，因此裂变的速度没有想象的那么快。

【裂变方面遇到了什么问题？】

具体来说就是在分佣体系制定的时候有一些失误，我们之前依靠系统算法来完成的分佣制度建立，但有些因素没考虑进去。这就导致层级的分佣出现了一定程度的比例失衡。

简单来说就是部分团长发现越往上走，他的佣金会减少，因此就没有动力去招人了，这就直接导致裂变增长得速度减慢。这是我们制定返佣比例的时候考虑不周，当然我们现在已经重新做了调整。

【生鲜类您们是如何配送的？现在做全品类配送的话，都包括哪些东西？】

我们的生鲜有全国各地的应季水果、世界各地的进口水果、全国各地的农特产品，还有鲜活海鲜、冻货海鲜，还有网红零食这几大类。网红零食它是常温产品，运输起来比较容易，要求比较低。但是水果尤其是冻货在配送上要求比较高。

因此第一考虑是区域，之前我们将区域限定在东三省和京津冀就是这个原因；第二是快递，我们多用是京东和顺丰，尽快的提高时效；第三是包装，会根据产品的特性搭配泡沫箱、保温袋以及冰块。

然后对一些极特殊的产品，我们会用干冰来包装。虽然在包装材料的成本和快递的成本上会略高一点，但是我们顾客的整个购买体验是非常好的。

另一方面，这类产品单价可能会稍微高一些，我们生鲜平均的客单价在这个季节是50-70元，到秋冬的话能达到七八十元。因为冻货，比如白虾籽虾等各种类型海产上新，客单就会拉高，所以我们客群的质量相对来说会高一些。

【刚才说到前期制度设定出现了问题，导致裂变的速度有所减缓，现在是如何解决这个问题的？】

最直接的方法就是释放佣金，就是让我们各层级的佣金一是保证他们的收益能合理增多，二是让每一层的升级佣金就是不至于递减的那么严重。

【“荟纷享”现在对团长的画像？有没有什么标准？】

我们的团长还是以居家的宝妈、年轻的女性以及公司的白领为主，现在采用的是二级分销制度。佣金比例方面，一级的佣金差不多是销售额的10%-15%，二级的差不多是5%左右。

总体来说是拿出了销售额的15%-20%来做佣金，这是整体的佣金比例，看上去在这个行业里不算太高，但是主要针对的是生鲜类产品，但是针对一些利润高产品，像一些日化家居类产品，我们会相应调整佣金比例，可能达到20%-30%。

【“荟纷享”对用户的画像？】

针对用户的画像我们确实做过一个数据分析。首先是区域上，跟我们之前主攻生鲜产品有一定的关系，用户还是主要集中在东三省和京津冀；第二是性别上，还是以女性为主，年龄结构上多是以80、90后这个消费女性为主，年龄段是27、28岁到40岁之间。

这个数据是在我们做生鲜产品业务时，从后台的数据，以及和团长们的交流之中得到的，在此基础上做的综合分析，比较有参考性和说服力。

【现在来看“荟纷享”地域方面还限制在东三省和京津冀，但是从理论上来说社群团购是全国范围的，你怎么考虑这件事？有没有想过做全国范围的社群团购？】

我们社群拼团这个业务在今年转型完之后，就会把整个区域也放开了。虽然现在我们在全国范围都在招团长，但是因为原有的生鲜业务而导致的区域局限性，可能在未来的裂变上还是会有所影响，就是相对来讲还是主要会围绕这几个省份来裂变。

对外省的裂变也考虑到了，未来可能会同一些团队谈合作，比如广西、四川什么的，与之前就有合作的兄弟团队一起来完成裂变。总之，还是要做好裂变，因为社交电商其实核心在于裂变。

【简单介绍一下现在的操盘模式？】

我们现在走的就是正常的社群拼团模式，依靠的是全品类产品，生鲜为主、日化标品类为辅。开团是每天上午和下午分别推出几款产品，针对不同的时间段做推品。我们是不做货架产品的，也不做商城，只做推品模式。

营销的渠道有几种，一是团长的朋友圈，二是他们的社群，三是做点对点的私聊，就是通过我们的链接让他们转发什么的。

【社群团购模式做了一段时间了，有没有一些成功的案例？比如从产品来说，有没有做出过爆品？】

对我们来讲生鲜一直算是一个常规的体量。然后拓展的日化、家居类产品。比如我们首开的第一个产品就是康巴赫锅，那是个网红产品之一，我们用它来打拓展产品品类和区域的头阵。当天晚上差不多两个小时，卖了一千多单。

当然和很多大的社群团购平台比可能量不是很大，但是对于我们来讲因为是推出的第一个家居类产品，再有它的客单价也是比较高的，有差不多小两百块钱，当天的整个流水差不多就达到三十多万了，所以整体来讲反馈超出了我们的预期。

再结合后来我们推出的其它日化家居类产品，我们总结出来一个原则，就是商品在前期还是要以品牌类的、品质更优的产品为主，尽量不去追求低客单的或者对客户来说性价比不高的，我们更追求品质。

【社群团购模式做到现在有没有做的特别突出的代理或者合作伙伴？他们最多的收入是多少？】

看单个代理的整个月收入的话，我记得有人五月份拿到了三万多，算是很不错了。因为他们是从微商或者社区团购平移过来的，整个团队是跟着团长一起过来的，当然会可能会流失一点，但是基础的团队雏形是在的，他们的佣金是销售佣金和管理佣金，他下面还有分支，所以收益还可以。

【除了之前说的，“荟纷享”社群团购还遇到或者存在哪些问题？】

还是有几个方面的问题需要解决的。第一就是供应链这个核心。我们这一个阶段的整体发展目标就是在整合优质供应链。第二就是重组团队。因为原有的微商模式的运营流程和方法和现在社群拼团模式不是完全一样，所以我们要把整个的运营结构做一个重新的调整。

第三就是宣传推广。因为要做全国性的社群团购平台，所以我们在整个宣传上或者说市场推广上，还要多做内功，再下功夫。

【针对刚提出的问题，下一步有什么优化的措施或方案？】

突破口首先是在供应链方面。义乌、浙江、广州、福建等地都是我们一些原有的优质供应链的聚集地，所以说这两个月我们会多在这些省市跑一跑，整合这些优质的供应链和供货商。

再有就是团队调整，这个我们已经在做了，比如针对一些岗位的优化，或者一些职位的属性或功能方面的调整。最后就是裂变。我们一是从制度的调整，二是以裂变促裂变，将我们的爆品推上去，再促进裂变。

【现在产品的发货模式是什么？】

我们发货有两个模式。主营的生鲜方面还是落地配，货进我们仓，然后由我们的工人来进行严格的分选再发货。再有就是针对拓展的日化家居类产品，我们是以供货商一件代发的形式来做的。

【社群团购这个模式在春节以后发展的特别迅猛，你对这个赛道如何看待？对它未来的发展有着什么样的预期？】

我认为社群团购发展速度如此之快是因为它契合了下沉渠道的消费市场和消费升级的需求。社群团购的产品还是多以高性价比为主，对那些三四线城市以及区县域消费者来说，他们那边电商发展速度还比较慢，社群团购这种社交行为正好迎合他们的消费购物需求。

【那您对公司未来几年的发展有着怎样的预期？】

首先，生鲜还是我们的主要的发力方向。我们不会放弃自己原有的业务，会再深挖这个领域版块。日化家居类产品方面，我们正在追赶这个风口，并要在全国范围内去做。

虽然现在不一定能及时追赶上某些大的社群团购平台，但是至少能为未来可能兴起的社群新零售，或者说电商新零售模式做铺垫，并为下一个风口做技术准备。

【您们现在还在招募团长阶段，针对产品和团长们，有没有相应的优惠政策？】

我们在内部的代理制度方面暂时没有做一些大的优惠政策。现在主要是对内，交代理费或成为我们团长的，然后我们会有一个礼包相赠，然后给予他们一些相应的培训机会，也会做产品扶持或者直接给他们一些爆款的产品推广，公司会搭一些钱给他们作为优惠政策，让他们去做前期的社群的搭建和裂变。

【最后一个问题，“荟纷享”进入社群团购赛道已经两个月了，您对同行业的有什么想说的话？】

我认为未来的消费者对于产品的体验和质量方面还是有很高需求的，所以我想说大家不要刻意的去做低价产品，去打价格战，那样会扰乱市场价格体系，最终两败俱伤。

我们需要健康的财务模型，应该在合理的竞争范围内多做一些质优、价良、质量好的产品，共同将社群团购打造成给消费者带来好的产品和好的服务体验的销售模式。