社区团购实战从0到1：别让廉政拖垮企业。

大家好！我是舒斌，今晚分享社区团购实战从0到1最后一个课程：别让廉政拖垮企业。考虑是最后一课，今晚会安排约20-30分钟时间解读廉政管理，另外的时间跟大家一起站在当下时间点来审视我们这个行业，希望能给到创业者更好的参考和判断。 廉政问题应该不是社区团购行业独有，在我们的传统行业，包括新零售行业，可能是普遍遇到的情况。但是，从我观察的情况来看，在社区团购这个行业里面，廉政问题还是比较突出的。当然，我今天主要是从管理上面来跟大家做一些交流，不会涉及到行业层面，主要还是为了给大家在管理上面能够做一些参考，尽量能够避免，这样是最好的。 一、廉政问题产生的主要原因？ 廉政问题产生的主要原因，我的总结是三个。 第一个是利益的分配不合理的问题，这可能是比较常见的情况，就是对于我们内部的岗位或者部门，由于利益分配不均或者不合理，导致出现廉政的漏洞，或者廉政的问题。所以，我们首先要考虑的就是站在岗位的角度，不管是薪酬设计，还是激励是否合理，这是我们作为管理者要进行深度思考的。 第二个是内部控制和管理体系的问题，可能在整个利益分配上没有太大问题的，但是也有可能会出现廉政问题，因为内部没有一个非常完善或者强有力的内控管理体系。讲得简单一点，人在利益面面前，从人性角度来讲，肯定或多或少会被诱惑的，那这个管理机制就很重要，如果管理机制和内控体系比较松散，实际上，会在某种意义上给廉政预留了一些问题的温床，所以，这也是我们需要考量的。有没有建立一个很好的管理体系，不是发生廉政问题这些人的责任，我觉得这是管理者的责任。 第三个是人员选聘的问题，我们选择这个人可能在能力上，在资源上都是OK的，能够匹配企业的发展。但是我们可能在招聘过程当中忽略了对这个人本身的态度，包括工作履历方面的一些调查。忽略了这个部分可能最终会造成廉政问题。所以，选择的角度来讲，我们肯定是要先把握好这个关口，尽量在招聘这个环节降低我们部分岗位廉政的风险，这个也是我们需要考虑的。 二、廉政问题主要发生的部门（岗位）？ 就目前在行业内来看，发生廉政问题的主要的部门或者岗位肯定是在采购这个端口，这个是毋庸置疑的。但是，我也发现不仅仅是采购端口，实际上运营岗位可能也是廉政问题的重灾区，所以涉及到廉政岗位和部门，控制采购和运营部门是需要双向把关控制的。 廉政产生的主要原因有三个，第一个是利益分配体系，第二个是内控管理体系，第三个是人员选聘。既然这三个是廉政问题发生的主要原因，那我们如何管控，并且规避。肯定也是需要从这三个原因的根本点着手建立一套解决方案。
三、廉政问题如何避免和管控？我把解决方案放在第一位，可能大家忽略的一个点是管理人员对于廉政管理的意识，我觉得这是解决问题的起点。作为创业者，老板，管理者，开始就要建立起对廉政管理的意识，讲白了，就是脑袋里面要重视这个问题。 1、我们很多的创业者进入这个行业，可能一开始打造团队或者核心班子是选择自己的一些亲戚或者熟人，因为可能最开始确实也不具备很好的团队条件架构。但是，越是在这种条件下面，可能大家会觉得，这都是自己亲戚熟人，廉政问题应该不会很大，我觉得这可能是我们对这个问题的错误认识。大家一定要明确一点，在团队任用管理，特别是核心团队，一定是要坚持任人唯贤的基本原则。如果任人唯亲的话，反而廉政的风险会更大，因为我身边见到的案例也不在少数了，这个基本上已经验证过了，大家不要觉得找到亲戚熟人，廉政问题就能规避，不见得是正向的作用，可能是反向的促进作用。2、如果大家是刚刚进入这个行业，早期我建议采购端口直接由核心的合伙人来负责。比如你有三个股东的话，那就专门安排一个股东来负责供应链这一块，不是说对人不信任，而是在一开始的时候，第一从廉政管理上来讲，会更简化一些，更粗暴一些。因为核心股东如果还有廉政问题就说不过去了，那是你搭班子就搭错了。第二，从业务本身来讲，还有另外一个维度考虑，就是前期供应链踩坑的概率会比较大。因为没有核心供应商，没有相应的经验，所以前期安排合伙人来讲可能会更负责。开始在没有体量情况下面，如果直接外招采购，可能不会那么负责任，客户体验就会比较差。 3、就是在人员选聘这块，特别是像采购这种廉政风险比较大的特定岗位，我建议一定要做适当的尽职调查，这个不一定是做非常专业的调查，但是你可以了解一下他之前的从业履历，包括行业的一些对他的评价。因为采购这个圈子相对比较封闭的，比如说做生鲜或者做标品采购的，基本在流通领域里面都互相认识。所以能够做一些入职尽职调查，方便对这个人员做一些长远管理的规划，大概知道这个人应该怎么任命，怎么去用，或者说他可能潜在的风险在哪里。如果合适的话，可以提前做一些预案，那这样的话能够降低后期廉政的风险的。 4、是关于岗位的薪酬设计这一块，这可能说起来就会相对复杂一点，比如采购岗位的薪酬设计，我们可能通常会有两个误区，第一个误区是因为这个采购之前有三四年甚至更长久的工作经验，那我想要绑定这个核心采购。所以我可能会给他开一个比较高的工资，可能正常岗位是三四千的基本工资，这个核心采购我给她开了8000的基本工资，因为我的目的是想核心绑定他，但这是不是合适的方式？我觉得不尽然，第二个误区就是在采购岗位上，从薪酬的成本结构出发来设计薪酬，比如给他设计的底薪会很低，可能是3000左右，然后，为了激励他把业绩做好，把采购岗位工作做好，可能设立一个相对比较高的提升制度，其实我觉得这也是个误区。 我为什么说这两个采购薪酬设计的逻辑可能都会有一些误区，我们换位来思考这个问题，假设我是一个有经验的采购，我加入到公司平台，可能是个初创公司，我思考薪酬的逻辑应该是两个：第一个，我能不能满足我的基础生存，简单一点，我拿到这个工资，我至少能够把自己养活，这是我考虑的第一个逻辑。如果我的基本工资连我基本生存都满足不了，那我肯定不考虑了。第二个，是考虑到我这个岗位工资的上限，那讲的简单一点，就是我如果努力拼，去奋斗的话，我大概上限工资能拿多少，有没有上升空间。第一个是能不能控制住风险，第二个是有没有上升空间，这是我们要站在换位角度去考虑。 所以基于以上两个点，我建议对采购岗位的薪酬设计应该遵循以下两个逻辑：第一个，他的基础薪资是在这个城市的正常薪资水平里面，能够满足基本生存的，不能考虑太高的物质要求。第二个，他的整个绩效设计或者提升制度是能够核心绑定他的产出率的，他给公司创造多少利润，应该拿的那部分一分都不能少。所以，我建议薪酬设计里面用毛利额或者用贡献率来绑定，可能会好一点，如果给公司带来足够多的利润，多分一点，这个是没问题的。但是，如果贡献率不高，就要给出很高的提成或者绩效，那这个对公司的成本来讲压力也会很大。 包括像运营岗位，其实也是一样的，我们大部分的老板可能对运营的理解，不就是一个基础的职能部门。我不会这么认为，我觉得运营其实从长远来看，应该是整个社区团购部门架构的核心。前期是靠商品，供应链和市场，然后快速把量冲起来，但是支撑团队结构，或者结构长期稳定的发展，我觉得可能还是在运营，他有点像中枢，像CPU。所以运营的话，我觉得要设置一定的技巧绑定，不然运营会觉得我花那么多时间，天天加班，没日没夜，什么都要管，结果发现一个采购的工资比我高。那心里肯定不平衡，这种不平衡就有可能会带来一定的风险。 所以底层的逻辑是什么呢？作为老板，投资人或者创业者，大家要有这种利他的思维。如果这个员工，岗位或者部门给公司创造了相应的利润，做合理的分配是没有问题的。大家千万不要觉得就靠基本工资能够绑定一个员工，最基层的岗位可以这么做。如果真的想留住一个核心的人才，肯定需要用更高的利益进行绑定的，大家要有这种分享的精神或者意识。因为最终的目的是要把盘子撑大，千万不要说他分多少钱或怎么样的，作为老板应该很开心够多分钱出去，只要这个分配利润是合理的，分得越多，意味着你赚的得越多，大家有这个意识。5、我们对上游的供应商要有一个约束机制，特别是对我们的核心供应商，在我刚刚提到的第二点里，找核心的合伙人来负责前期的供应链。讲白了，就是要把核心的供应商，早期的供应商牢牢进行把控，约束上游供货商其实有很多的办法。比如跟供货商签廉政协议，禁止向采购给予回扣等等，这个我们可以写到合同里面去。第二个，就是我们也可以预留一个弹性窗口的理念，如果发生了供应商向采购行贿的情况，我们的处理机制是怎么样的，这可能就需要财务手段介入，要有账期来约束，大家是可以通过各种方式来进行约束的。 约束上游等于是掐住廉政问题上游的端口，如果这个端口能把控好的话，哪怕采购有异心，他也没有源头，所以这也会是一个很重要的办法。 6、平台方一定要建立供应商的备案制度，这个是要采购来完成的，讲白了，平台方如果有供应商完整的公司信息，联系方式等等，那至少从心理层面上对采购会是个警慑作用。不然的话，如果公司连供应商资料都没有，采购可能相对就更肆无忌惮了。而且对于公司是长期意义的，不仅是廉政管理，因为建立了完善的供应商备案制度和管理制度之后，对你的商品的选品，包括上游的管理都会是有好处的。因为供应商本身就是公司的核心的战略资源，这个肯定是要进行有效管理的。 7、我建议大家跟核心采购签订廉政协议，虽然目前国内整体的商业氛围里面契约精神不是特别强，但是在采购端口，我觉得签廉政协议还是有意义的，这个协议不仅仅是从经济层面上约束，还可以从公司层面上，或者从提成层面上约束。还有另外一个层面，采购是非常讲究圈层的，在当地城市里面采购是非常讲究口碑的，不管是跟供应商打交道，还是未来的职业发展，口碑都非常重要，因为圈子很小。在廉政协议里面的也可以约束这一条，如果发生廉政的问题，可能会对整个圈层造成什么影响，那我觉得也可以写进去，至少对采购也是个警慑的一个作用。 8、可以对采购进行轮换制度的管理，什么叫采购轮换制度，就是采购不跟供应商发生长期的业务往来，可能是以月为单位，或者以季度为单位，或者以半年为单位，进行轮换，这个出发点可能是什么，就是采购跟供应商始终保持在一个合理的关系范畴，通过这种方式规避可能潜在的廉政风险。但是采购轮换制度也会带来很多的问题，所以这个是需要大家去权衡的。 总结一下，在内部的廉政管控这一块，我觉得它的底层逻辑，第一个，作为管理者首先要重视这个问题，千万不要觉得不会有问题。第二个，要有一套相对完善合理的内控管理体系。除了意识上要重视，还得有相应的策略和方法来进行跟进。第三个，我们一定要有合理的利益分配意识或者精神。大部分的廉政问题，可能还是利益上不平衡带来的，我们可能还是要思考怎么样建立利益分配体系，怎么样做好团队的激励，怎么样提升整个团队凝聚力，这些都是需要考虑的。 四、在当下这个时间点，我们如何审视这个行业？ 在我们整个系列课程的结尾，我抛出这样的一个讨论，当下这个时间点，我们如何审视这个行业？我在之前湖南省社区团购联盟会议上也跟大家做这样的一些分享，首先，我们提出第一个问题，社区团购有没有未来？我的回答是Yes，当然是有未来的。但是，我个人的观点要加一个补充，我觉得目前社区团购的方向肯定是有问题的，虽然这个行业已经走到了快第四个年头，但是我觉得在模式上面还有深度打磨的可能。目前来讲还比较粗暴，可能不太迎合未来的整个消费方向，这是需要研究和优化的。 第二个问题，就是现在还要不要进这个行业，我的回答是：建议谨慎。从目前整个行业的情况来看，对资本的门槛就越来越高了，而且整个资本环境，目前对这个行业现在也不是说特别乐观。所以大家如果没有大的资本站台的话，特别是你要从项目层面布局，我建议大家谨慎一点，如果说你在本地有一些区域化的社会资源，你把它当生意来做，或者当做你原有业务补充，我觉得可以试一试。简单来讲，这个行业的全国性赛道，我认为早就已经关闭了，从去年下半年就已经关闭了。大家不必花太多时间考虑全盘的项目布局，我觉得机会不大。 第三个问题，如果你现在正处在这个行业里面，该怎么样对未来进行布局？我把这个情况分为三类：第一个，如果你是头部选手的话，那你就要尽可能的处理好资方关系，因为接下来下一轮资金的进入对于头部的企业就比较关键了，这是关于头部这一块儿。第二个如果你是腰部选手，你在当地可能有一定体量。但是，目前没有大的资本站台，那在这种情况下面，我建议是主动向头部靠拢，不管用什么方式合作，不管是收购，或者说业务层面上或者区域层面上产生各种合作。但是整体的方向，我是建议大家尽量向头部靠拢。第三个，你如果是这个行业的尾部选手，目前体量也不大，甚至可能是亏损的，我的建议是退出，或者转型，大家不要对这个战场恋战。因为你是尾部选手，没有大的资金，或者说背景来做背书，或者你本身整个体量业务情况也不乐观。我建议还是撤，大家可能会不甘心，就是我亏了钱，要退出来了。但是我觉得大家要有这样的意识，因为你长期耗在里面的话，可能你未来的脚步会越陷越深。当然，如果说能够进行转型也是可以的，我现在也在做全国性的社群团购项目，就是对社区团购进行深度的一些升级。我今年开始启动这个项目，一方面确实是看到了社区团购需要进行升级的可能。另一方面，因为我身边有太多的朋友或者熟人做社区团购行业亏钱也不少。所以我也希望能够通过一些新的模式合作，能够帮助身边的一些人止损，或者大家一起共同做好一个事业，这也未尝不是一件好事。

最后这句话送给所有的创业者，因为毕竟在这个行业不容易，大家能够坚持到现在的，我觉得都是非常不错的。这是清代政治家翁同龢写的一句话“每临大事有静气，不信今时无古贤”，我觉得我自己一直都很受用。当我们处在是现在的节点，可能大家面临这样的压力或者困难。但是，我觉得作为创业者或者老板，越是在这种情况下面，越要有理性的判断。并不代表我们做的这个事情就一定是一个坏的结果，要跳出这种思维，我们能够看到的一些东西是基于业务表现的。但是深层次的思考，我觉得大家也要进行判断，我觉得我们可能获得更多的不仅仅是来自于业务上收获，不仅仅是赚了多少钱，而是我们在整个创业的过程当中能够收获到的成长，我也祝福大家未来能够越做越好。
创业即修行，且行且珍惜！我们的社区团购从0到1的实战课程到今天就正式结束了，祝福所有创业者，加油！
—-End—-延伸阅读第一讲：底层商业逻辑第二讲：入场三要素第三讲第1课：玩转团长开发第三讲第2课：BD团队高效管理第四讲第1课：选品那些事第四讲第2课：商品定价和开团策略第四讲第3课：爆品及活动打造第五讲第1课：仓库业务流程及标准第五讲第2课:仓库现场管理第五讲第3课：如何提高仓配效率第六讲第1课：提升团队效率管理第六讲第2课：社区团购业务流程和标准化建设
第六讲第3课：建立跨部门沟通机制以上是舒斌老师在开曼学习班的分享整理，想学习社区团购系统课程，爆品对接，有渠道需求，可以添加夏妹了解详情。